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零售門店問題分析診斷培訓

【課程宗旨】為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的不能根據數(shù)據診斷與賣場診斷，找到影響門店業(yè)績提升的核心問題，導致找不到有效措施來提升門店業(yè)績的情況，最終實現(xiàn)績效提升、貨品周轉加速，以期達到企業(yè)績效提升的目的。
【學員對象】終端門店店長、督導
【培訓時長】兩天，12課時。

【課程價值】
.了解門店診斷的重要性。
.掌握數(shù)據分析診斷的方法。
.掌握賣場診斷驗證的方法。
.學會找到相對應的解決措施。

課程大綱：
第一部分 為何診斷
【教學價值】
1. 了解門店問題診斷的重要性。
2. 了解門店問題診斷的目的。
【課程綱要】
一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法
（一）常見新店長分析銷售不達標情況
（二）常見老店長分析銷售不達標情況
二、診斷是解決問題的前提
（一）診斷是店長必備的能力
（二）找準問題方能對癥下藥

第二部分 數(shù)據診斷
【教學價值】
1. 掌握銷售KPI數(shù)據在診斷中的運用。
2. 掌握人員KPI數(shù)據在診斷中的運用。
3. 掌握商品數(shù)據在診斷中的運用

【課程綱要】
一、銷售KPI數(shù)據分析
（一）銷售KPI數(shù)據的計算公式
（二）銷售KPI數(shù)據的對標數(shù)據
（三）銷售KPI數(shù)據的反映問題
（四）銷售KPI數(shù)據分析在診斷中的使用
二、人員KPI數(shù)據分析
（一）人員KPI數(shù)據的計算公式
（二）人員KPI數(shù)據的對標數(shù)據
（三）人員KPI數(shù)據的反映問題
（四）人員KPI數(shù)據分析在診斷中的使用
二、商品數(shù)據分析
（一）商品數(shù)據的計算公式
（二）商品數(shù)據的對標數(shù)據
（三）商品數(shù)據的反映問題
（四）商品數(shù)據分析在診斷中的使用

第三部分 賣場診斷
【教學價值】
1.掌握人員診斷的運用方法。
2.掌握貨品診斷的運用方法。
3.掌握賣場診斷的運用方法。

【課程綱要】
一、人員診斷
（一）人員狀態(tài)觀察
（二）人員行為表現(xiàn)觀察
（三）人員銷售目標與達成問詢
（四）人員需求詢問
二、貨品診斷
（一）貨品適賣度診斷
（二）貨品豐滿度診斷
三、賣場診斷
（一）陳列面積診斷
（二）陳列風格診斷
（三）陳列細節(jié)診斷
（四）賣場其他方面診斷
四、核心問題分析
（一）問題羅列與分析
（二）核心問題分析

第四部分 診斷之后
【教學價值】
1. 掌握診斷結果呈現(xiàn)的方法。
2. 掌握診斷計劃制作的方法。
3. 掌握診斷計劃落地的方法。

【課程綱要】
一、診斷結果呈現(xiàn)
（一）診斷結束工作才真正開始
（二）診斷結果呈現(xiàn)的要求

二、改善計劃制作
（一）改善計劃制作思路
1.賣多少
2.賣什么
3.怎么賣
4.賣給誰
5.誰來賣
（二）改善計劃制作重點
1.改善計劃制作的重點
2.改善計劃與月度計劃的聯(lián)系

三、計劃落地方法
（一）執(zhí)行，需要靠團隊
（二）目標措施會議宣導

四、高效會議宣導
（一）高效會議宣導的流程
1.如何進行開場
2.如何進行分析
3.如何進行宣導
4.如何進行收尾
（二）高效會議宣導的內容
1.會議內容項目梳理
2.會議內容邏輯梳理
（三）高效會議宣導的要求
1.目標細化程度
2.目標執(zhí)行程度

【采購須知】
一、教室條件
（一）課桌椅類型
1.須采用可移動桌椅，桌椅不要太大
2.桌椅分組傾斜擺放，保證每個人都能看到投影屏幕
（二）教室空間
     需要有學員活動進行演練的空間

二、學習效果
（一）需要強化演練
     課程設計由淺入深，循序漸進，課堂都能夠聽懂，但除了課堂訓練以外，還需要在回到工作場所中多加練習和應用，才能真正融會貫通。
10%理論學習+30%課堂演練+40%講師輔導+20%工作應用=100%吸收
（二）不能中斷學習
課程前后銜接緊密，課程開始1小時之后再進入或提前離場的學員都不能學到應有的程度，需要全程參與。

零售門店問題分析診斷培訓