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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)營銷攻略培訓(xùn)

課程背景：
近年來中國壽險(xiǎn)市場高額保單頻現(xiàn)，高端客戶的保險(xiǎn)市場成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場。各家公司也紛紛提出百萬精英系統(tǒng)的成長思路。但是苦于績優(yōu)高手們無法快速突破，眼看著一波又一波的百萬保額保單、百萬期繳保單甚至億萬保單頻繁出現(xiàn)，卻不在自己公司。
如何開拓并持續(xù)維護(hù)高端市場？如何跟高端客戶切入保險(xiǎn)話題？與高端客戶面談過程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？業(yè)務(wù)人員無法開拓高端客戶究其根本是心態(tài)問題還是技能問題？
如何取得高端客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何持續(xù)服務(wù)高端客戶，建立百萬營銷系統(tǒng)？
大部分業(yè)務(wù)人員不敢走近高端，面對高端客戶自我感覺不匹配，說話也沒有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶又覺得沒意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn)，讓高端客戶對保險(xiǎn)失去興趣。然而，在大額保單頻現(xiàn)的公司，走訪了近百位百萬精英，他們的回饋是“高端客戶更好經(jīng)營，高端客戶買保險(xiǎn)上癮！”那么問題到底出在哪里？
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課程收益：
.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，認(rèn)識VUCA新時(shí)代的創(chuàng)新服務(wù)、創(chuàng)意營銷
.系統(tǒng)布局：建立可復(fù)制的大單客戶營銷服務(wù)系統(tǒng)
.能力提升：課堂理論+“手把手”引導(dǎo)方式，幫助學(xué)員提升保險(xiǎn)營銷新技能
.經(jīng)營思維：批量獲取客戶名單，做好客戶經(jīng)營、服務(wù)與管理體系
.團(tuán)隊(duì)意識： 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，配合營銷服務(wù)大客戶

課程時(shí)間：2天1晚
課程對象：一年以上績優(yōu)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及主管、經(jīng)理、總監(jiān)級別
課程方式：
.實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)
.訓(xùn)后附贈1套《保險(xiǎn)營銷服務(wù)》操作手冊

課程大綱
開場破冰：轉(zhuǎn)變思維， 墨守成規(guī)只會被時(shí)代淘汰！
第一講：看趨勢 ——商業(yè)保險(xiǎn)的“春天”來了
一、代理人的創(chuàng)業(yè)時(shí)代
1. 透過保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)看前景
2. 最難買的商品：不需要時(shí)購買，需要時(shí)使用
3. 保險(xiǎn)創(chuàng)新者的財(cái)富時(shí)代
1）天才的兩個(gè)象限
2）代理人就是創(chuàng)業(yè)者
案例分析：百萬精英的成長之路

第二講：樹目標(biāo)——金融行業(yè)的雜家，保險(xiǎn)業(yè)的專家
一、未來十年保險(xiǎn)客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)的變化
二、保險(xiǎn)客戶的未來需求“四化”
1. 信息多元化
2. 產(chǎn)品專業(yè)化
3. 溝通個(gè)性化
4. 服務(wù)創(chuàng)新化
三、搭建自己的學(xué)習(xí)區(qū)
1. 提高“挫折商”
2. 確定自己的里程碑事件
3. 細(xì)節(jié)：儀式感和歸屬感
4. 構(gòu)建自己的”ASK“學(xué)習(xí)地圖
四、塑造個(gè)人品牌價(jià)值
1. 掌握通行規(guī)則才是真理
2.“第一“意味著能力與說服力
3. 讓一萬人為你鼓掌
4. 謙遜是最好的姿態(tài)
實(shí)操工具：ASK學(xué)習(xí)地圖

第三講：識客戶——構(gòu)建強(qiáng)大的客戶管理系統(tǒng)
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主顧開拓
1. 重啟你的“社交圈”
1）如何進(jìn)入高端精英圈
2）社群化生存：熟練運(yùn)用社交媒體
2. 精細(xì)化的客戶檔案建立
二、 知人之心的客戶信任建立
1. 與客戶產(chǎn)生聯(lián)系關(guān)系的四種“緣分”
2. 開拓高端客戶：成為天使投資人
3. 做那個(gè)不斷制造驚喜的人
4. 當(dāng)你具有被需要的理由你就具有價(jià)值
三、 知人之心的客戶信任建立
1. 與客戶產(chǎn)生聯(lián)系關(guān)系的四種“緣分”
2. 開拓高端客戶：成為天使投資人
3. 做那個(gè)不斷制造驚喜的人
4. 當(dāng)你具有被需要的理由你就具有價(jià)值
四、尋找客戶價(jià)值生態(tài)鏈
1. 客戶價(jià)值生態(tài)鏈的橫向與縱向剖析
2. 繪制客戶價(jià)值生態(tài)圖
實(shí)操訓(xùn)練： 客戶精細(xì)化檔案表，客戶個(gè)性測評、客戶價(jià)值生態(tài)圖

第四講：精談判 ——大單成交的秘密
1. 壽險(xiǎn)銷售的四個(gè)階段
2. 如何讓高端客戶有保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)觀念
3. 高端客戶與一般客戶的營銷差異化
4. 高端客戶的問話技巧
5. 愉悅營銷五步法
實(shí)操演練： 愉悅營銷五步曲演練
第五講：優(yōu)服務(wù) ——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶服務(wù)
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的3.0服務(wù)
二、高效服務(wù)是主顧開拓的根
三、金牌保險(xiǎn)客戶服務(wù)的原則
1. 基本服務(wù)
2. 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
3. 滿意服務(wù)
4. 超值服務(wù)
5. 難忘服務(wù)
案例分析： 五條短信經(jīng)營陌生高端客戶
四、重新定義保險(xiǎn)職業(yè)的尊嚴(yán)：先進(jìn)的社會制度
五、業(yè)績pk啟動(dòng)會
實(shí)操工具： 訓(xùn)后個(gè)人業(yè)績承諾表

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