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談目標是結(jié)果導向，側(cè)重在做什么，而談任務(wù)是過程導向，側(cè)重在怎么做，把目標翻譯成任務(wù)，其實就是把結(jié)果翻譯成實現(xiàn)結(jié)果的過程。比如一個部門經(jīng)理領(lǐng)到了公司下達的新目標，銷售額要達到1000萬。于是經(jīng)理召開了部門會議，給五個下屬下達了指標，每人負責2...
人才招進來了，我們該如何培養(yǎng)呢？正如管子權(quán)修中說過，百年之計，莫如樹人。那么人才的成長才是企業(yè)終身的活力，你的員工加入企業(yè)是否清晰自己的職業(yè)規(guī)劃呢？你的培訓部門是否會建立培訓體系呢？那你的培訓部門是否又有行之有效的育人方法呢？來自人才培養(yǎng)的...
大家都會知道我們的大客戶能給我們帶來更多的銷售額，更多的收益，更多的利潤。那怎么去開發(fā)大客戶，怎么跟大客戶建立關(guān)系呢？給大家分享大客戶關(guān)系發(fā)展的七個階段。第一個階段取得聯(lián)系要能夠找到人。其實今天對我們很多做銷售的人來說，都有最大的一個挑戰(zhàn)，...
只有專業(yè)的銷售培訓，才能驅(qū)動業(yè)績增長 無效的銷售培訓，只能勞民傷財 有些企業(yè)的培訓是計劃有準備的開展，有的企業(yè)是想用培訓來...
過度注重形式是銷售團隊管理中最難治愈的頑疾之一。 銷售管理者，或者說企業(yè)的高管和老板，都希望能看到企業(yè)銷售人員有戰(zhàn)斗力、有激情的工作狀態(tài)，這沒錯，銷售人員確實需要...
管理是需要管理文本的，包括：業(yè)務(wù)流程、管理制度。 但是很多企業(yè)是沒有管理文本，或者說有管理文本，但是并不使用。 一般是中小微企業(yè)沒有管理文本，或者缺乏文本；大中型企業(yè)有太多文本，但文本和執(zhí)行分離。制定條例的只管制定，卻不管實施情況?；蛘?..
BOSS，你對銷售團隊的能力滿意嗎？ 如果你的回答是：YES，那恭喜您！ 如果你的回答是:NO,那請您認真閱讀。 在為眾多企業(yè)服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)很多老板都對銷售團隊能力非常不滿意，那為什么會這樣呢？究竟是什么原因造成的呢？ 深入調(diào)...
我給銷售管理者培訓時經(jīng)常會講一句話： “銷售團隊是‘管’出來的，管理者決定團隊業(yè)績，而不是銷售人員決定團隊業(yè)績”，通常管理者聽到這句話會不高興。 因為很多管理者在給高管或高層解釋未能達成銷...
很多企業(yè)在銷售人員業(yè)務(wù)能力培訓方面，投入非常大，但卻沒有達到預(yù)期效果?？偨Y(jié)過往，發(fā)現(xiàn)導致銷售技能培訓效果不佳的核心原因，是培訓需求變異。 從培訓需求...
常給企業(yè)銷售管理者講課，結(jié)識了很多銷售管理者，有很多成了好朋友。課間或閑暇時一起侃大山，相互在朋友圈胡鬧留言。交流得多了，就能感覺到很多銷售管理者內(nèi)心的矛盾。 其實只要是深度思考過的管理者，也都或多或少有一些困惑。以下三點最為集中。 ...
很多年沒有在招聘網(wǎng)站上翻簡歷了，最近一個創(chuàng)業(yè)的朋友說我“閱歷”豐富，幫他翻翻簡歷，招幾個銷售。這才開始在幾大招聘網(wǎng)站和APP上翻簡歷。翻了1000多份銷售簡歷后，搞得我簡直開始懷疑人生。朋友問我怎么樣了，我說招個正常...
技巧掌握階段：發(fā)展自身優(yōu)勢 這部分培訓主要針對銷售人員第一部分基礎(chǔ)崗位技能的基礎(chǔ)上，學習規(guī)范化的操作流程，并對工作流程與標準動作進行分解訓練。 這其中有一個關(guān)鍵點：做到將規(guī)范化標準化動作與銷售人員的自身優(yōu)勢高度融合。 湯姆&middo...
美國HupSpot公司的高管馬克·羅貝熱（Mark Roberg）說過：“每次銷售的背景都是不同的。每個銷售員也有自身獨特的方式...
給銷售人員做銷售技術(shù)培訓時，我們可以先讓學員看看下面這張圖： 然后，我會問：“畫面里的這個小姑娘，她在干嘛呢？” 很多時候，大家搶著回答。有人說在思考，有人說情緒不好，有人說她餓了…&helli...
“銷售人員最大的能力不是說服客戶，而是找到更合適的客戶。”我每次對銷售人員進行銷售技能培訓時，都會說這樣一句話。 做過銷售的人都明白一個道理：客戶是講究門當戶對的。一定要給銷售人員講明白“誰是我們的客戶...
在大客戶銷售過程中，分清客戶組織當中的采購角色，是建立關(guān)系的第一步，也是最重要的一步。 在大客戶采購過程中，常見的有六個角色： 1.首倡者 2.技術(shù)支持者 3.關(guān)鍵使用者 4.內(nèi)部支持者 5.輔助決策者 6.核心決策者 首倡...
現(xiàn)實中很多企業(yè)的銷售團隊處于渙散狀態(tài)，不是日常管控不得力，就是干脆沒人管。因為管理者顧不上管理銷售人員。那么，銷售管理者都在忙什么呢？ 很多銷售經(jīng)理忙著客戶拜訪或接見重要客戶，忙著與市場部開市場策略的會議，忙著給老板匯報工作，忙著與財務(wù)對...
如果你是一個企業(yè)的高管，或銷售管理者的話，你是否知道您的銷售人員是如何與客戶進行交流的？ 你的銷售人員初次拜訪時，能與客戶溝通的時間超過10分鐘的有多少？超過20分鐘的有多少？ 因為80%以上的銷售人員，在初次拜訪客戶時都在10分鐘...
“客戶為什么會采購？”這好像是一個非常簡單的問題，但我卻不這樣認為，我每次上課都必須問學員這個問題。而大多數(shù)學員都會回答說“因為客戶有需求”。 這沒錯，不過會自然地引出第二個問題：&ldqu...
所有的銷售人員都要深入了解和掌握客戶是如何采購的，不管是什么行業(yè)，你銷售的是什么產(chǎn)品或服務(wù)，要想提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力就必須要了解客戶是如何采購的。 很多企業(yè)都沒有研究過這個，也有一些企業(yè)高管或銷售管理者自信的說，我們就沒有像你說的一樣研...
銷售管理，其實就是建立銷售目標管理體系，并確保銷售目標的達成。 銷售目標管理包括： 1.銷售目標的制定 2.銷售策略的選擇 3.銷售團隊的管理 您認為這三部分工作，最容易出現(xiàn)問題的是那個？ 答案一定是第一個，銷售目標的制定。 ...
“王飛說銷售” 十幾年前，惠普公司有一間“War Room”，即“作戰(zhàn)指揮室”，是用來召開銷售高層會議的。 這里的氣氛像戰(zhàn)斗一樣緊張。因為銷售管理人員在...
復制這個詞在人才培養(yǎng)領(lǐng)域火爆了很長時間，現(xiàn)在依然很火，尤其是復制高效團隊，或高績效銷售人員。 這個詞為什么這么火呢？因為它迎合了一大部分中小微企業(yè)的老板，他們喜歡簡單、直接的方法，但是要做到真正的復制人才，那是非常難、且復雜的一個系統(tǒng)...
要想跟客戶聊天將產(chǎn)品賣出去，就要弄清楚影響客戶購買的三個要素： 產(chǎn)品57% 公司18% 銷售人員25% 很多做銷售的人都想放棄或嘗試放棄產(chǎn)品和公司（75%），通過自己和客戶聊天建立關(guān)系拿到訂單。我每次在銷售技術(shù)培訓課程上都會...
銷售團隊如何設(shè)計薪酬績效方案才能激勵銷售人員努力達成銷售目標，或超額達成銷售目標呢？ 在這里要申明一下我不是要給大家講如何設(shè)計薪酬績效方案，我是想站在銷售管理的角度和大家分享如何用薪酬績效方案促進銷售業(yè)績增長和銷售人才培養(yǎng)。 疫情期間個...
BOSS，你對銷售團隊的能力滿意嗎？ 如果你的回答是：YES，那恭喜您！ 如果你的回答是:NO,那請您認真閱讀。 在為眾多企業(yè)服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)很多老板都對銷售團隊能力非常不滿意，那為什么會這樣呢？究竟是什么原因造成的呢？ 深入調(diào)...
協(xié)同拜訪是銷售管理者了解銷售人員銷售技能最好的方法，是銷售人才培養(yǎng)的重要手段，是銷售管理者掌握市場動態(tài)和競爭動態(tài)最好的方式之一，是銷售管理者對下屬進行技能輔導的必經(jīng)之路。但是有協(xié)同拜訪管理制度的企業(yè)是少之又少的，能把協(xié)同拜訪做好并且用好的銷...
要想管理到團隊中的每個人的每一天做的每件事，必須要有科學的報表管理系統(tǒng)才能做到，也就必須要有完善的報表管理體系或工作匯報體系。 因此報表管理對銷售團隊管理來說是非常重要的，因為銷售報表管理是銷售流程的呈現(xiàn)，是銷售情景的呈現(xiàn)。 銷售管...
客戶說：“你們的產(chǎn)品太貴了？”那么，銷售人員應(yīng)該怎么回答呢？ 作為銷售管理者的您，如果遇到這個問題，您會如何回答呢？進一步問，您知道您的團隊中的銷售人員，他們又是如何回答這個問題的嗎？ 這里不得不提一下，現(xiàn)實...
電話預(yù)約客戶，這是目前銷售團隊中存在問題最多的操作環(huán)節(jié)。 我經(jīng)常聽到一些銷售老江湖說：“只要能讓我見面，我肯定拿到訂單。” 我問：“那最大的問題是什么？” 銷售老江湖說：&ldquo...