BOSS，你對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的能力滿意嗎？
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在為眾多企業(yè)服務(wù)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多老板都對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)能力非常不滿意，那為什么會(huì)這樣呢？究竟是什么原因造成的呢？
深入調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)主要是這三個(gè)原因?qū)е落N售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力欠佳：
原因1：責(zé)任不清
原因2：重視不夠
原因3：方向不對(duì)
——原因1——
責(zé)任不清
人力資源部和銷售部的責(zé)任不清，到底由誰(shuí)來(lái)為銷售人員能力發(fā)展負(fù)責(zé)呢？發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，如果單純的從形式上來(lái)講，通過(guò)培訓(xùn)提升銷售團(tuán)隊(duì)人員能力比較多，那誰(shuí)應(yīng)該負(fù)責(zé)銷售人員能力發(fā)展的培訓(xùn)工作呢？
按大多數(shù)企業(yè)職能來(lái)看，主要負(fù)責(zé)部門(mén)為人力資源部，因?yàn)槿肆Y源部有培訓(xùn)的職能。但人力資源部又不懂銷售，再加上與銷售部的溝通不暢，最后即使組織了很多次銷售類培訓(xùn)，最終還是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的效果。
到底誰(shuí)為銷售團(tuán)隊(duì)人員能力發(fā)展負(fù)責(zé)？答案是企業(yè)高管和銷售部管理者。全球管理咨詢大師拉姆查蘭提出“拆分人力資源部”的觀點(diǎn)，雖然有非常大的爭(zhēng)議，但是我個(gè)人絕對(duì)的贊同。
在我們服務(wù)企業(yè)過(guò)程中，能感受到人力資源部的作用越來(lái)越小，甚至在某些領(lǐng)域阻礙了企業(yè)的發(fā)展。核心的因素只有一個(gè)，那就是人力資源部不懂業(yè)務(wù)。
要讓人力資源部存在，那就必須從業(yè)務(wù)部門(mén)選拔出來(lái)的人，只有從業(yè)務(wù)部門(mén)選拔出來(lái)的人，才能站在人力資源的角度去解決人才發(fā)展和人才培養(yǎng)的問(wèn)題，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，銷售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的主要負(fù)責(zé)人應(yīng)該是企業(yè)高管和銷售部管理者。
——原因2——
重視不夠
企業(yè)高管要真正重視企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)能力發(fā)展，目前企業(yè)的高管的核心方向基本都在資本、產(chǎn)品和研發(fā)方面。
雖然銷售團(tuán)隊(duì)非常重要，但他們的關(guān)注度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
我2010年有幸加入到國(guó)內(nèi)最著名的乳制品企業(yè)伊利集團(tuán)，負(fù)責(zé)一個(gè)事業(yè)部的銷售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展工作（當(dāng)時(shí)的職位叫全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理），伊利集團(tuán)當(dāng)時(shí)有五大事業(yè)部，除了原奶事業(yè)部是內(nèi)部供應(yīng)外，其他四個(gè)事業(yè)部都是對(duì)外經(jīng)營(yíng)的，當(dāng)時(shí)集團(tuán)總裁潘剛提出要求給四個(gè)事業(yè)部的銷售部外聘一名專業(yè)人員來(lái)負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力發(fā)展工作，我也是在那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)有機(jī)會(huì)進(jìn)入伊利集團(tuán)。
我用了三年的時(shí)間根據(jù)企業(yè)當(dāng)時(shí)的狀況搭建了一套銷售人才培養(yǎng)體系，我當(dāng)時(shí)的直接領(lǐng)導(dǎo)就是銷售部總監(jiān)（離開(kāi)多年，現(xiàn)在什么樣就不太清楚了）。
只有這樣高管真正重視，把負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展崗位負(fù)責(zé)人的職位提高，讓他們能真正的有機(jī)會(huì)與高管對(duì)話，又能真正的了解業(yè)務(wù)和人才發(fā)展，再把銷售人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的職能放到銷售部，讓負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)人員能力發(fā)展的人能真正領(lǐng)會(huì)銷售高管的市場(chǎng)策略，才能讓銷售人才培養(yǎng)起到真正的作用。
大多數(shù)企業(yè)銷售人員的流動(dòng)性比較大，企業(yè)的高管覺(jué)得花了人力、物力、財(cái)力，培養(yǎng)的人流失了，而且有些人還去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)，覺(jué)得“不合算”。最后導(dǎo)致對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展重視不夠，每年象征性的做一兩次培訓(xùn)就差不多了。
當(dāng)然銷售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的方法不僅僅是培訓(xùn)，但是培訓(xùn)是最常見(jiàn)的一種形式，我們就拿培訓(xùn)來(lái)比喻。
現(xiàn)在很多的企業(yè)中選擇了通過(guò)“增人”的方式來(lái)“增量”，就是通過(guò)招聘更多的銷售人員來(lái)提升企業(yè)的銷售額，而不是通過(guò)提高現(xiàn)有銷售人員的能力來(lái)提升銷量，當(dāng)然這種現(xiàn)象的內(nèi)在原因也是能夠理解的。
之前在給一個(gè)企業(yè)銷售管理者進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，課間和企業(yè)高管進(jìn)行交流，這位高管告訴我，他們也知道這種方式不對(duì)，但沒(méi)有其他辦法，招不來(lái)像你這樣的專業(yè)人士來(lái)進(jìn)行人才培養(yǎng)和訓(xùn)練。
我還和他開(kāi)玩笑說(shuō)，你給我一百萬(wàn)年薪我就過(guò)來(lái)幫你培養(yǎng)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)企業(yè)界都存在一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，那就是嚴(yán)重缺乏既懂銷售業(yè)務(wù)又懂人才培養(yǎng)的專業(yè)人士。
人才的交叉培養(yǎng)很多年前就有專家提出這樣的概念，既讓懂人才培養(yǎng)的人懂業(yè)務(wù)，讓懂業(yè)務(wù)的人懂人才培養(yǎng)。但是真正操作起來(lái)非常難。
真正的途徑是培養(yǎng)業(yè)務(wù)管理者的人才培養(yǎng)能力，我花了大半年的時(shí)間全力研究開(kāi)發(fā)了《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》的版權(quán)課程，這門(mén)課程就是指引銷售管理者如何進(jìn)行銷售人員培養(yǎng)的，讓人力資源部門(mén)懂銷售，這個(gè)難度太大，或者幾乎沒(méi)有可能。
-原因3-
方向不對(duì)
很多企業(yè)責(zé)任也分清了，高管也是非常重視銷售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展，但是成效依然不理想，那導(dǎo)致效果不佳的第三個(gè)原因就是方向不對(duì)。
那到底要如何才能培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)能力呢？
這方面的研究其實(shí)相對(duì)是比較少的，絕大多數(shù)所謂的人才培養(yǎng)專家都是懂人力不懂業(yè)務(wù)的。
如果你是一個(gè)企業(yè)的高管或銷售管理者，當(dāng)你讀到全球最有影響力管理咨詢大師拉姆查蘭的任何一本著作時(shí)都會(huì)感覺(jué)很解渴，感覺(jué)就是為你或你這樣的人寫(xiě)的。
因?yàn)槔凡樘m是一位能將人才培養(yǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展真正的融為一體的大師。當(dāng)你讀他的著作的感覺(jué)一定和讀彼得德魯克的著作不同。
現(xiàn)在一些比較時(shí)尚的專業(yè)人才培養(yǎng)的方式，基本都是來(lái)自人才測(cè)評(píng)、勝任力模型、萃取技術(shù)和ASK模型（A態(tài)度，S技能，K知識(shí)），這些方法都是想通過(guò)測(cè)評(píng)、訪談的形式來(lái)了解業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)，但是如果你不是一個(gè)真正參與過(guò)銷售工作的人，不管用哪種方式都解決不了“你不懂”這個(gè)問(wèn)題。
銷售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的核心在于提升銷售人員對(duì)企業(yè)銷售元素（公司、產(chǎn)品、案例）、企業(yè)銷售模式和流程以及銷售工具的掌握和應(yīng)用，現(xiàn)在更多的銷售人才培養(yǎng)，就拿銷售培訓(xùn)來(lái)說(shuō)吧，更多的精力在銷售心態(tài)、銷售溝通和銷售談判在三個(gè)方向，這三個(gè)方向重要不重要，非常重要。
但是過(guò)度的關(guān)注這三項(xiàng)能力的發(fā)展，培養(yǎng)出來(lái)的銷售人員就是就像盲人摸象，只知道一個(gè)點(diǎn)不知道工作的全景。
我在《精準(zhǔn)銷售-銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》中我用了這么一段話來(lái)定義精準(zhǔn)銷售模式：
精準(zhǔn)銷售模式：讓?xiě)?zhàn)略直達(dá)銷售，快速提升銷售業(yè)績(jī)的有效解決方案。
精準(zhǔn)銷售模式：是以企業(yè)現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，通過(guò)高層推動(dòng)，重新梳理企業(yè)內(nèi)部銷售相關(guān)元素，有針對(duì)性的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵(lì)銷售人員，促使銷售人員改變工作方式，采用更精準(zhǔn)的客戶開(kāi)發(fā)與優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)技術(shù)，縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)快速提升銷售業(yè)績(jī)的一套系統(tǒng)。
銷售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的方向在于企業(yè)內(nèi)部元素、企業(yè)銷售模式和銷售流程以及銷售工具的掌握和應(yīng)用。還有一個(gè)問(wèn)題就是，企業(yè)為了短期利益，在培養(yǎng)銷售人員的能力時(shí)，也只培養(yǎng)了能短期、快速提升銷售人員業(yè)績(jī)的技能，過(guò)多的研究“歪門(mén)邪道”而偏離“正統(tǒng)”路徑。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/109773.html
