九個(gè)簡(jiǎn)單的步驟可以幫助你建立起自己的客戶群并且能夠幫助你最好的客戶。
推薦永遠(yuǎn)是你獲得新客戶的*渠道。不幸的是，很多人請(qǐng)求推薦找錯(cuò)了人，用錯(cuò)了方式，選擇了錯(cuò)誤的時(shí)間，而且后續(xù)的跟進(jìn)工作也做得非常差勁。
下面是如何正確地做這件事的方法，這些內(nèi)容是我根據(jù)對(duì)Joanne Black的采訪內(nèi)容整理而成的，Joanne Black是《Pick Up the Damn Phone》一書(shū)的作者，我認(rèn)為這本書(shū)是2013年最棒的五本銷售書(shū)籍之一：
1. 理解你的要求是什么。當(dāng)你請(qǐng)求對(duì)方推薦的時(shí)候，實(shí)際上你是在請(qǐng)求對(duì)方用他或者她的信譽(yù)擔(dān)保你是一個(gè)值得別人注意的人。這是一件大事，所以要當(dāng)作大事來(lái)對(duì)待。
2. 首先贏得信任。在你第一次聯(lián)系一位目標(biāo)客戶的時(shí)候就要求對(duì)方推薦就是浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果一個(gè)人還沒(méi)有從你這里買過(guò)任何東西并且認(rèn)為你值得同事注意的話，你就不會(huì)得到有效的推薦。
3. 明確你需要的人是誰(shuí)。與其請(qǐng)對(duì)方幫你尋找“某個(gè)需要我們服務(wù)的人”，還不如對(duì)推薦人說(shuō)清楚哪種類型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標(biāo)。(提示：使用LinkedIn。)
4. 請(qǐng)求對(duì)方采取一個(gè)行動(dòng)而不是要對(duì)方提供一個(gè)聯(lián)系方式。不要簡(jiǎn)單地讓對(duì)方提供一個(gè)姓名、電話和電子郵件地址，你應(yīng)該讓你的推薦人給目標(biāo)客戶打個(gè)電話或者寫(xiě)一封電子郵件。要明確你希望你的推薦人說(shuō)什么，并且確保你的推薦人愿意說(shuō)這些話。
5. 得到確認(rèn)的承諾。請(qǐng)你的推薦人告訴你推薦的情況(或者將推薦的電子郵件抄送給你)，這樣你就能夠確保你的推薦人已經(jīng)采取了你要求的行動(dòng)……在你跟進(jìn)之前。
6. 立刻感謝你的推薦人。當(dāng)你的推薦人同意采取行動(dòng)幫你推薦時(shí)，在對(duì)方采取行動(dòng)之前，就要真誠(chéng)地感謝對(duì)方!這不僅僅是出于禮貌，還能夠提醒對(duì)方要記得采取行動(dòng)。
7. 跟蹤推薦的情況。既然你的推薦人已經(jīng)推薦了你，你就有了內(nèi)部關(guān)系。善加利用吧。
8. 再次感謝你的推薦人。在你跟進(jìn)對(duì)方幫你推薦的目標(biāo)時(shí)，寫(xiě)一封電子郵件或者打一個(gè)電話表達(dá)你的感謝，并且簡(jiǎn)單地說(shuō)明跟進(jìn)的情況，例如“你是對(duì)的，弗雷德是個(gè)很好的人。”
9. 如果你做成了一筆生意，要再次感謝你的推薦人。如果推薦人幫你介紹的生意做成了，再次感謝你的推薦人。這不僅僅是表達(dá)感激，還會(huì)鼓勵(lì)你的推薦人把你介紹給其他的目標(biāo)客戶!
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