銷售培訓(xùn)做了這么多年，總結(jié)幾點培訓(xùn)的心得，和大家分享，以期待共同進(jìn)步。
1、首先要做充分的準(zhǔn)備。銷售培訓(xùn)的受眾群是銷售人員。相對于其他部門的職員來說，銷售人員因為有自己太多的銷售經(jīng)驗更有自己的主見，所以他們對于培訓(xùn)師是非常挑剔的，甚至一開始帶著審視的眼睛看培訓(xùn)師。作為培訓(xùn)師來講，精心的準(zhǔn)備自己的課程內(nèi)容，課程架構(gòu)以及與學(xué)員互動的方式對于有效的融冰和盡快建立與銷售人員的信任至關(guān)重要。一般講師會在課堂開課之前安排調(diào)查問卷，主要是對學(xué)員的需求進(jìn)行調(diào)查，以便于根據(jù)學(xué)員需求有針對性的強(qiáng)調(diào)一些授課重點，這樣能夠更好的激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，也能夠更好的幫助學(xué)員提高銷售能力。
2、理論與實踐相結(jié)合。對于銷售培訓(xùn)的過程來講，理論講解和實踐練習(xí)大概分成30:70。銷售人員因為長期在市場上奔波，讓他們坐下來2~3天是非常不容易的。太多的理論的講解，銷售人員會覺得枯燥。所以作為培訓(xùn)師要涉及更多的案例來進(jìn)行研討案例的情景，越接近于銷售人員的實際工作情景，銷售人員參與的興趣越高。這樣他們也會覺得收獲很大，而且認(rèn)為培訓(xùn)特別接地氣，能夠馬上應(yīng)用在他們的銷售實踐里面。
3、銷售培訓(xùn)的學(xué)員不易太多。銷售培訓(xùn)因為需要很多的討論與分享，甚至還會安排一些角色扮演，所以銷售團(tuán)隊的參與人數(shù)不宜太多，我的經(jīng)驗是安排在20~30人之間。這樣他們才有足夠多的機(jī)會參與練習(xí)并且分享，進(jìn)而能得到培訓(xùn)師的點評與支持。
4、學(xué)員分組并進(jìn)行PK比賽。因為在整個銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，需要一些討論與分享，甚至是角色的扮演，所以整個團(tuán)隊要分成小組，將會議室里的桌子呈島嶼狀排列。每組的人數(shù)一般不超過6人。為了鼓勵各個小組積極的參與并遵守好課堂守則，可以讓各小組進(jìn)行PK，講師可以在前面貼一張光榮榜，及時對每一小組的優(yōu)秀表現(xiàn)進(jìn)行獎勵紅星。當(dāng)然如果小組表現(xiàn)不好，或者有遲到的行為，也可以進(jìn)行減星。這樣各個小組就可以相互PK，為了自己小組的團(tuán)隊榮譽(yù)而積極的參與課堂學(xué)習(xí)。
5、在學(xué)員里面選出班長與組長。為了保證整個培訓(xùn)的效果，往往需要選出組長并選出班長，組長的職責(zé)是確保小組積極的學(xué)習(xí)與投入。一般講師會每天給學(xué)員布置作業(yè)或安排學(xué)員分享當(dāng)天的培訓(xùn)心得，組長要提醒小組內(nèi)成員完成作業(yè)。班長是整個班里的總協(xié)調(diào)人，積極的配合講師準(zhǔn)備一些材料的發(fā)放以及相關(guān)的其他物品。班長要帶領(lǐng)整個團(tuán)隊維護(hù)好課堂守則，并且他有權(quán)利對每組的表現(xiàn)給予獎勵和懲罰性的加星或減星的決定。班長和組長就像一個公司的CEO和部門經(jīng)理，他們要很好的協(xié)作，帶領(lǐng)整個團(tuán)隊達(dá)到*的學(xué)習(xí)狀態(tài)，并取得最好的學(xué)習(xí)效果。
6、課程結(jié)束后要進(jìn)行問卷調(diào)查。一般情況下主辦方會安排培訓(xùn)后的問卷調(diào)查。作為培訓(xùn)師一定要認(rèn)真地研究學(xué)員調(diào)查反饋的結(jié)果，找到自己在本次培訓(xùn)過程當(dāng)中，哪些是自己做的好的方面，哪些還需要自己不斷的完善和改善。這樣才能確保下一次比這一次做得更好。所有的講師都是從失敗和挫折當(dāng)中一步一步走向成功的。學(xué)員的反饋猶如一面鏡子，在這里面找到自己的優(yōu)點和改進(jìn)點，不斷精進(jìn)。
7、創(chuàng)造積極分享的輕松課堂氛圍。銷售培訓(xùn)不宜將課堂氛圍限制的太死，要鼓勵學(xué)員積極分享自己的觀點或經(jīng)驗。課堂的學(xué)習(xí)氛圍越輕松，大家的投入度越高，培訓(xùn)的效果也越好。所以講師的授課風(fēng)格決定著整個課堂的氛圍，比如講師的幽默感，或者是強(qiáng)大的表達(dá)能力和語言的操作技巧，充分調(diào)動學(xué)員參與的技巧，都能夠為整個培訓(xùn)助力。因為銷售很多的情況是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，即使同一個銷售模型用在不同的情景當(dāng)中也是完全不一樣的，在市場上沒有完全相同需求的客戶，就是客戶的需求好像是一樣的，也許他們的需求的輕重緩急也不一樣 ，對于如何解決這個業(yè)務(wù)問題的期望，也許也不一樣。所以銷售沒有固定的套路，這也是我們?yōu)槭裁匆膭顚W(xué)員分享他們的經(jīng)驗的重要原因。培訓(xùn)師要創(chuàng)造一個分享的平臺，讓每個銷售人員在這里進(jìn)行腦力風(fēng)暴，分享他們的經(jīng)驗，分享他們的困惑，這樣才產(chǎn)生1+1>2的課堂效果。
總之成為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師，也許還有很多的技巧以上幾點僅供各位分享，愿意和各位共同致力于成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師，幫助更多的學(xué)員更加專業(yè)，走向成功。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/109303.html
