在今天的中國市場，銷售越來越多的從B2C朝著B2B方向發(fā)展，兩種業(yè)務模式需要銷售人員的素質(zhì)不同，新的業(yè)務模式需要更加高端的銷售人員，而高端的銷售人員，是需要不斷的訓練才可以實現(xiàn)的。一個人無法實現(xiàn)超過他本人能力以外的事情，員工能力的培養(yǎng)，是企業(yè)負責人考慮的重心，今天我們談到的見解銷售，是目前在國際商業(yè)中，非常前沿和流行的銷售模式，今天跟各位分享，希望各位理解并應用在銷售中。
為什么見解銷售比傳統(tǒng)的銷售模式更受到客戶的歡迎。傳統(tǒng)的銷售思維是介紹自己有什么？能為客戶做什么？是建立在想辦法說服的方法上。這種對話方式容易引起客戶的抵觸，因為這樣的銷售模式不是以客戶為中心，客戶接受起來就難了。在B2B的業(yè)務中，客戶決策者和在采購流程流程中的各種角色，都是有豐富的商業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)背景的人，沒有經(jīng)過專業(yè)訓練的銷售人員遇到這樣的Case還是有很大的難度的。因為客戶組織比較復雜，組織內(nèi)人員尤其是決策者考慮的問題和其他更低level的人肯定是不同的，越是越到高Level的人，對話越是挑戰(zhàn)，因為這些人時間更加緊張，他們更加沒有耐心，如果談話沒有吸引力，銷售人員很快就會被決策者打發(fā)走了或者安排給低階的人士接待了。
見解銷售首先是兩種情況，一種是客戶和我們都知道的見解，一種是我們知道，客戶不知道的見解，兩種見解在客戶對話的意義有何不同呢？前者是讓客戶更容易和我們對話，基于我們雙方都認同的見解，問客戶問題，客戶從潛意識層面容易接受并愿意回答我們的問題，將見解用在對話當中，能夠很好的推動對話對方的溝通，也有利于在某些談話點上達成共識；
后者呢，客戶不知道，作為客戶如果遇到自己不知道的信息，而且這種見解后面的問題，是可以啟發(fā)客戶思考，這個問題要精準，以客戶為中心，讓客戶對這個他不知道的見解產(chǎn)生興趣，進而開始轉(zhuǎn)向銷售人員詢問，因為這個話題會支持客戶業(yè)務目標的實現(xiàn)。今天我們重點談的見解銷售是第二種銷售，即客戶不知道的見解。
對于人成長的四步驟，第一步是不知道不知道，這個階段是無知者無畏；第二步是知道了自己不知道，開啟了進步的窗口，看到了自己沒有看到的盲區(qū)，認識到這個盲區(qū)正在影響著自己的發(fā)展；第三步知道了自己知道，這個階段開始通過學習，掌握了新知識和新技能，知道了自己知道了；第四步不知道自己知道，能力已經(jīng)內(nèi)化，成為本能式的能力。見解銷售就是讓客戶從不知道自己不知道推進到知道自己不知道。
對于見解，必須是來自于第三方，客觀，中立，精準，條理，準確和有權(quán)威，客戶不知道這個信息，見解服務于我們問的問題。也就是說見解一定是服務于我們問問題的，而問題是服務于啟發(fā)客戶思考的。舉個例子，世界衛(wèi)生組織最近一篇文章指出，人的健康管理不僅僅包括身體的健康管理，還包括腦的健康管理。請問王總，您在健康管理方面是如何做的？這個見解＋提問，一個方面這個見解王總不知道，另一個方面是這個問題啟發(fā)王總思考，幫助他發(fā)現(xiàn)他只是關(guān)注了身體的健康管理，并沒有關(guān)注腦健康管理，王總接下來的反應是什么？王總問：對與健康管理，我平時每天游泳1個小時，我想問一問，腦健康管理是如何訓練的？王總對腦健康的反應并非常愿意了解腦健康的方式，正式我們希望通過見解導引的方向，我們就有機會基于腦健康，談腦健康的解決方案了，這樣我們通過見解導引客戶，問題方向超我們導引的方向移動，客戶和我們之間逐步趨于共頻。
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