恐懼和自我懷疑一直以來都是人類潛能最大的敵人。恐懼本身就是心理學(xué)范疇的，也就是潛意識里面的信念使然。在我們的潛意識里面，我們每個人都害怕被拒絕，我們認(rèn)為被拒絕存在很大的風(fēng)險。被拒絕的感受？壓力，痛苦，悲傷，難過 ，糾結(jié)等。被接受的感受？開心，快樂，高興，愉悅。專業(yè)和平庸銷售人員的區(qū)別在于對客戶抵觸的態(tài)度，就是你是如何看待客戶拒絕的呢？你對客戶的抵觸是接受還是拒絕呢？
小孩心態(tài)，讓我們無法面對客戶抵制
在心理學(xué)上我們稱之為“小孩心態(tài)”，大家知道，小孩害怕受傷害。事實上，你的人生、你人生里的重要角色，是不能用“我承認(rèn)失敗”，“我真的沒有辦法”等借口去逃避責(zé)任的。
害怕失敗是導(dǎo)致成年人在生活里落魄的罪魁禍?zhǔn)?。害怕失敗是我們在孩提時代父母一方或雙方非建設(shè)性批評的產(chǎn)物。當(dāng)然這不是我們所要闡述的重點，我只是想說明的是，我們每個人的內(nèi)心深處都渴望被贊許、被認(rèn)同、被接受、被尊重，而不喜歡被拒絕、被抵制?？墒卿N售這個職業(yè)的重要特點就是經(jīng)常遇到客戶的拒絕，由此可見，不能戰(zhàn)勝被拒絕的心理狀態(tài)的人，是很難在銷售這條路上享受這份職業(yè)的快樂的。
既然我們明白，害怕拒絕是我們潛意識深處的信念和價值觀，所以我們要學(xué)會和我們的潛意識對話，你說你能行，你的潛意識就會自動搜索所有行的證據(jù)，于是行就變成了現(xiàn)實；你說不行，你的潛意識也會搜索不行的證據(jù)，于是結(jié)果就是不行。
客戶對拒絕的深度是變化的
做出購買時，客戶往往經(jīng)過四個心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期、認(rèn)同期。正常情況下，只要經(jīng)歷了這四個階段才會達(dá)成交易，大部分銷售人員之所以沒有成功，是因為他們在排斥期就把客戶放棄了，這個階段也是銷售人員心理應(yīng)激最大的階段。
學(xué)會正確的看待客戶的拒絕和抵制，從另一個角度來考慮已經(jīng)讓很多銷售員放棄了和這個客戶的接觸，假如你能夠在拒絕面前找到了機(jī)會，而能繼續(xù)保持和客戶對話，你本身就超越了前面的所有被客戶拒絕而落荒而逃的銷售人員。研究發(fā)現(xiàn)在新業(yè)務(wù)中，80%都要在同一個人見客戶第五次才能談成，有48%的銷售人員見面第一次遭到拒絕就放棄了；25%的第二次訪問后就放棄了；12%的第三次訪問后放棄的，10%的繼續(xù)訪問，這些不輕易放棄的人就是銷售領(lǐng)域中收入最好的10%的人士。由此可見，客戶一輪又一輪的拒絕猶如海浪沖刷海岸，不論風(fēng)吹浪打，我自巋然不動，還是不堪一擊，潰堤決壩，一瀉千里，關(guān)鍵看你是如何看待抵制背后的機(jī)會的，以及抵制與成交，抵制與晉級的聯(lián)系的。
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