我不是標(biāo)題黨，我只想說(shuō)，真正的銷(xiāo)售高手從來(lái)不懼怕客戶的拒絕，真正的銷(xiāo)售高手從來(lái)不拒絕客戶。
如何讓自己成為一個(gè)受歡迎的人？最簡(jiǎn)單的做法就是不抬杠，不做杠精，不管對(duì)方說(shuō)什么你都不要去否定和反對(duì)他。雖然你不認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，但是你可以選擇保持沉默，因?yàn)槟阋獙?duì)你說(shuō)過(guò)的每一句話負(fù)責(zé)，特別是在銷(xiāo)售行業(yè)。
不拒絕客戶是做銷(xiāo)售非常重要的一個(gè)原則?；镜牡览矶级茏龅降牧攘?。
客戶問(wèn)：你們家有白色的嗎？
答：沒(méi)有，我們家有米黃色的，比白色的效果好。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售的確很真誠(chéng)，真誠(chéng)到隨便一句話就能傷害客戶。
為什么說(shuō)“沒(méi)有”？你可以先認(rèn)同客戶說(shuō)白色是淺色系，顯得簡(jiǎn)約時(shí)尚，其實(shí)很多淺色系效果都不錯(cuò)，米黃色也不錯(cuò)，如果你經(jīng)常買(mǎi)白色系的，我建議你可以嘗試一下米黃色。不是因?yàn)闆](méi)有我不賣(mài)給你，而是我要賣(mài)給你更好的，這就是銷(xiāo)售中的自信，這就是我經(jīng)常講到的一個(gè)客戶異議回應(yīng)技巧“先跟后帶”，他的基本模板是從AABB，而不是直接從A到B。
小插曲：
昨天晚上，我想打印一份資料。看到一家便利店門(mén)口貼著“復(fù)印”兩個(gè)字，我進(jìn)門(mén)看到店主是一位老大爺，剛剛吹完薩克斯，我問(wèn)：“老板，您這能打印嗎？”“不能！”然后老板就掉過(guò)頭不再理我了。
那一刻我忽然覺(jué)得這個(gè)老板有點(diǎn)不近人情，你那怕多說(shuō)一句“我這個(gè)店只能復(fù)印”或者“打印的話，隔壁第幾家店，你去問(wèn)問(wèn)。”一句簡(jiǎn)單粗暴地“沒(méi)有”，好像是我打擾了他一樣，我覺(jué)得這樣的一種心態(tài)和狀態(tài)怎么能做好生意呢？反正，我要是真想買(mǎi)點(diǎn)日用品肯定不去他的店，不想看大爺?shù)倪@副嘴臉。
這就是關(guān)于銷(xiāo)售說(shuō)“沒(méi)有”，作為客戶我的真實(shí)感受。
客戶說(shuō)“一口價(jià)，兩萬(wàn)八，能做現(xiàn)在就開(kāi)單，不能做就算了！”你遇到過(guò)這樣的客戶嗎？你會(huì)怎么回答？
“先生，真的做不了，兩萬(wàn)八連我們的成本都做不到，我們總不能虧本做您這單生意吧！”說(shuō)的誠(chéng)懇至極，但是基本的邏輯是錯(cuò)的，因?yàn)槟阋廊皇窃诜磳?duì)客戶，你依然在說(shuō)沒(méi)有。
汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售是這么干的，他們咬牙切齒地跟客戶說(shuō)，“先生，我們做了！按理說(shuō)這個(gè)價(jià)格真做不了，但是跟您也談了這么久，我們就當(dāng)交個(gè)朋友，做了。”然后，他開(kāi)始帶著你準(zhǔn)備簽合同交錢(qián)，可是等等！簽合同之前，銷(xiāo)售說(shuō)了“哥，你這個(gè)價(jià)格咱們可沒(méi)有全景天窗，如果需要加個(gè)全景天窗的話，您再加X(jué)X多少錢(qián)”，“哥，咱這個(gè)價(jià)格可沒(méi)有座椅加熱功能，如果您需要加一個(gè)座椅加熱功能的話，再加多少錢(qián)”……幾番下來(lái)，客戶算了下賬，還沒(méi)有按照最開(kāi)始談好的價(jià)格劃算。
這是個(gè)什么技巧呢？這就是銷(xiāo)售中的“拋低球”策略，羅伯特·西奧迪尼在《影響力》那本書(shū)里特別講到了這個(gè)技巧。拋低球客戶關(guān)注什么就把他關(guān)注的那個(gè)點(diǎn)（要求）先給他，等簽合同的時(shí)候再把這個(gè)點(diǎn)（要去）給拿回來(lái)。每次講課，我在講到拋低球策略的時(shí)候都會(huì)特別的興奮。
1、你有沒(méi)有想過(guò)使用拋低球策略，就是先答應(yīng)客戶的要求，等簽合同的時(shí)候再把條件拿回來(lái)；
2、你敢不敢使用拋低球策略，拋低球就是放誘餌，就是敢于嘗試成交，抱歉！寫(xiě)文章寫(xiě)到這就行了，有些內(nèi)容只能適合課上講，不能形成文字，此處省略若干……
3、你會(huì)不會(huì)用拋低球策略，這是確實(shí)是需要反復(fù)練習(xí)的，否則你的三腳貓功夫很容易被客戶識(shí)破。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/111510.html
