在大客戶銷(xiāo)售當(dāng)中我們開(kāi)發(fā)的路徑是從上往下還是從下往上呢？大客戶銷(xiāo)售的各位來(lái)講，也許你們都會(huì)選擇不同的途徑。不管怎么樣，我們最后一定要見(jiàn)到正確的人，那就是對(duì)這個(gè)生意有決策權(quán)的人。
不論是你采用什么樣的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，每種方式都有它的利弊。我們先談一下，從上往下的方式?，F(xiàn)實(shí)中的朋友只要是拜訪這種企業(yè)化的客戶，開(kāi)發(fā)企業(yè)化的潛在客戶的時(shí)候，他總是先從上往下來(lái)建立關(guān)系。
從上往下這種方式的好處有什么呢？
第一、你見(jiàn)面的是高層，他們是有權(quán)利做出決定的。如果你一下子就能見(jiàn)到這樣的人，而且你的產(chǎn)品，你的服務(wù)他認(rèn)為是能滿足他的需求，對(duì)他們的企業(yè)有幫助。這樣你的開(kāi)發(fā)效率一定會(huì)高。
第二、你見(jiàn)到高層之后，一般高層時(shí)間上都比較忙，他們往往會(huì)把你安排給他的下一級(jí)的人，或者指定給專門(mén)負(fù)責(zé)這方面業(yè)務(wù)的人來(lái)跟你對(duì)接。不管怎么樣，如果有他的引薦，有他的安排，被安排的那個(gè)人，那一定會(huì)接見(jiàn)你，或者是跟你繼續(xù)洽談這個(gè)業(yè)務(wù)。這也是見(jiàn)到高層的好處。
那么見(jiàn)高層有什么壞處呢？我們首先見(jiàn)高層，它的壞處有哪些呢？
第一、如果你見(jiàn)到高層了，你給他介紹了你的產(chǎn)品和服務(wù)。他說(shuō)這不是我們公司所需要的，那在這里直接拒絕了你這，意味著后面就沒(méi)有機(jī)會(huì)再見(jiàn)這個(gè)人，或者是繼續(xù)跟這個(gè)公司來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。
第二、如果你見(jiàn)到了這個(gè)高層之后，發(fā)現(xiàn)這件事情的決策還得往上走一層。比如說(shuō)到CEO或者是到董事長(zhǎng)，可是你還能通過(guò)他再去見(jiàn)到更高層嗎？相對(duì)來(lái)說(shuō)比較困難。也就是說(shuō)你到達(dá)了這一層的話，再往上面去建到更高層的時(shí)候，困難就比較多了。因?yàn)槟憧偛荒芾@過(guò)他再去建到更高高層。這也是它的第二個(gè)弊端。
接下來(lái)我們探討一下，如果
從下往上來(lái)開(kāi)發(fā)結(jié)果又是怎么樣的呢？它的好處是什么？
第一個(gè)你見(jiàn)到的人，比如說(shuō)是中層，他們的時(shí)間相對(duì)來(lái)講不會(huì)那么緊張。你見(jiàn)到他的可能性就比較大。當(dāng)然你只要見(jiàn)到他，就有機(jī)會(huì)通過(guò)他先收集一下企業(yè)里面的信息，了解一下企業(yè)里的情況，以便于我們能更好的來(lái)識(shí)別客戶的需求，并匹配我們的解決方案。
第二個(gè)好處就什么呢？我們其實(shí)先見(jiàn)中層或者先見(jiàn)低層的話，我們便于培養(yǎng)我們?cè)诳蛻艚M織中的盟友。因?yàn)檫@些人如果他們有機(jī)會(huì)通過(guò)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，能讓他們的業(yè)務(wù)變得更順利?；蛘咚麄兊腒PI能夠有所提升的話，很容易他們就成為推動(dòng)組織變革的力量。大家想一想，你見(jiàn)到的這個(gè)是中層和低層。對(duì)于他們來(lái)講，他們對(duì)于整個(gè)公司的認(rèn)知還是比較片面的。所以透過(guò)他們得到的信息，相對(duì)來(lái)講是比較碎片化，不一定代表公司高層的看法。所以在見(jiàn)中層或者低層的人的時(shí)候，你獲得的信息千萬(wàn)不要聽(tīng)一家之言。至少你有2到3個(gè)途徑來(lái)印證一下你得到的這個(gè)信息是真的還是假的。
往往有的銷(xiāo)售人員他大多先從第一層或者是中層見(jiàn)面的時(shí)候，聽(tīng)到了對(duì)方介紹，比如說(shuō)他們公司想提高銷(xiāo)售效率，比如他們想降低員工的離職率。其實(shí)你得到的這個(gè)信息往往只是一家之言，甚至還是一個(gè)煙霧彈。為此所去做解決方案，往往是你的付出了很多，但是并沒(méi)有得到相應(yīng)的回報(bào)。
另外角度來(lái)講，從下面往上它還有一個(gè)壞處。雖然你見(jiàn)的是低層，但是他也不希望你繞過(guò)他去見(jiàn)更高層。所以如果你得罪了他，或者說(shuō)是他沒(méi)有得到充分的尊重，他雖然不能成就這個(gè)業(yè)務(wù)，但是他可以破壞你的銷(xiāo)售努力。所以在這一層的關(guān)系建立的時(shí)候，需要充分的尊重一對(duì)一的建立關(guān)系。即使你還要跟其他人在建立關(guān)系的時(shí)候，也要小心翼翼的。因?yàn)樵绞窃谶@種層級(jí)的人，他們?cè)诤踝约旱拇嬖诟性綇?qiáng)。所以來(lái)講，這種情況下在建立關(guān)系培養(yǎng)擁護(hù)者方面，一定要格外注意。歸根到底我們?cè)诖罂蛻艚M織銷(xiāo)售當(dāng)中要見(jiàn)到正確的人。不見(jiàn)到?jīng)Q策者的話，往往最終銷(xiāo)售效率提高不起來(lái)。
先從上還是先從下這兩種方式，沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)和錯(cuò)。關(guān)鍵是現(xiàn)在這個(gè)客戶到底處于什么一種現(xiàn)狀。比如說(shuō)你有關(guān)系，有人給你轉(zhuǎn)介紹，就從見(jiàn)上面開(kāi)始。如果你上面沒(méi)有任何的頭緒，那你就要先從中下層先開(kāi)始建立關(guān)系，收集信息，逐步的摸清之后，再通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，或者是他的下屬的引薦，見(jiàn)到他們的領(lǐng)導(dǎo)，這樣我們才能一步一個(gè)腳印的實(shí)現(xiàn)我們的成交。所有的方式都不是絕對(duì)的，都要根據(jù)這個(gè)客戶的具體的情況，具體問(wèn)題具體分析！
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