中小企業(yè)必須理解市場經(jīng)濟(jì)的三個底層邏輯，生意才會持久。
第一個邏輯，利益驅(qū)動。市場經(jīng)濟(jì)講究的是利益的平等交換。每個人買東西，要么提高幸福指數(shù)，要么降低痛苦指數(shù)。產(chǎn)品對我沒利益，我一定不買。你想買一個新手機(jī)，你想買一個汽車都很爽。因?yàn)樘岣吡诵腋Ｖ笖?shù)，你去買藥，你去看病是降低痛苦指數(shù)。比如上學(xué)參加培訓(xùn)班一定都是有利益在背后，因?yàn)橄腴L本事，因?yàn)殚L了本事就可以去賺錢。所以第一個概念就是利益驅(qū)動。當(dāng)然利益驅(qū)動前面又加了一個平等交換。如果利益不平等，我就覺得買虧了。那么如果你賺了，我就會覺得我賠了。所以這個的背后就是企業(yè)跟客戶是平等的。在中國市場上有多少所謂的專家培訓(xùn)師都在告訴你，用戶是上帝，要舔著臉，求客戶，打不還手，罵不還口，這是變態(tài)。對客戶要平等相待，只有基于平等的這個關(guān)系，生意才是持久的。比如一個實(shí)體店，現(xiàn)在為什么很多生意不好了，是因?yàn)槔娌黄降龋綄?shí)體店買不如在網(wǎng)上買方便，也不如網(wǎng)上買便宜，所以我就跑了，那么什么情況下他會去線下店呢？是因?yàn)樵诰€上得不到好的咨詢服務(wù)，得不到好的體驗(yàn)，而只有在線下店通過面對面溝通，才能解決他的很多問題。這個時候這個價值就提高了。所以利益的平等交換就實(shí)現(xiàn)了。這就是為什么外企強(qiáng)調(diào)叫顧問式銷售，就是每一個銷售人員必須給客戶創(chuàng)造價值，幫客戶做分析，幫客戶做選擇，讓他知道怎么選，對客戶最有意義。
第二個邏輯，優(yōu)勝劣汰。市場經(jīng)濟(jì)講究的一定是優(yōu)勝劣汰，這就跟奧運(yùn)會一樣，拼實(shí)力進(jìn)了決賽叫頭部，企業(yè)入圍那叫腰部，企業(yè)連入圍都沒入圍，連奧運(yùn)會參與的機(jī)會都沒有，那就是其他企業(yè)建設(shè)，商場如戰(zhàn)場，這個市場競爭就是既要讓自己過得好，又要讓對手過得不好。所以它是個優(yōu)勝劣汰的過程，純粹就讓每個企業(yè)不敢懈怠。然后基于目標(biāo)客戶的需求，能夠推出比別人更好的好產(chǎn)品。不能抱怨別人說什么疫情也好，說什么行業(yè)不景氣也好，no沒有不景氣的行業(yè)，只有不景氣的企業(yè)，除非整個這個行業(yè)沒了，那是換代了。那么好的企業(yè)，早在換代之前就做好了準(zhǔn)備，他依然可以活下去，這還是企業(yè)的問題。
第三個邏輯，誠信契約。就是做什么事，要簽合同，包括國外在口頭承諾，能夠上法庭，只要你說過，他就必須算數(shù)。這是我們的一個短板，現(xiàn)在靠譜的人，說話算數(shù)的人越來越少，那怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？那就是白紙黑字的簽合同，包括申請專利，包括知識產(chǎn)權(quán)等等，把違約的責(zé)任都寫清楚。只有這樣才能保護(hù)你的利益，這就是契約精神。
所以市場經(jīng)濟(jì)是建立在這三個底層邏輯之上，而市場營銷就是在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中如何做生意的一套方法論。
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