我們在銷售技能培訓(xùn)當(dāng)中，我們會習(xí)慣的讓銷售充分的掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)的知識，并通過訓(xùn)練讓他很流利的能夠說出公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及這個特點(diǎn)，能夠解決客戶的哪些問題。好了，這樣的一個培訓(xùn)方向是沒有錯的，但問題出在哪里呢？當(dāng)你把這個銷售訓(xùn)練出來，非常流利的公司產(chǎn)品的介紹的時候，在實(shí)戰(zhàn)過程當(dāng)中就會出現(xiàn)一個頭重腳輕的這樣的一個滔滔不絕，人不能打動客戶的這樣一個現(xiàn)狀了。銷售到了客戶那邊，開門見山，有一個開場白就開始夸夸其談，介紹產(chǎn)品。最后結(jié)束的時候跟客戶說，你有沒有興趣了解一下我們的產(chǎn)品，或者我給你做個方案，那客戶只能回復(fù)他，我考慮一下，再也沒有下文了。問題到底出現(xiàn)在哪里？在銷售技能培訓(xùn)當(dāng)中，應(yīng)該去加入哪一個環(huán)節(jié)，讓客戶最后的回復(fù)應(yīng)該是你所講的東西，正是我們所需要的。
然后你可以幫我做一個方案嗎？如果我們加入了這樣一個環(huán)節(jié)，就會有剛才好的，客戶欣然接受你設(shè)計(jì)方案的這個需求，就是提問的環(huán)節(jié)少了。如果說你不能通過提問了解客戶的需求的話，那么你就是你產(chǎn)品的介紹跟客戶的需求是南轅北轍的。舉個例子，如果你的產(chǎn)品有十個特點(diǎn)，但其中你通過提問發(fā)現(xiàn)只有三個產(chǎn)品的特點(diǎn)跟客戶的契合度比較高的。所以你通過提問先了解客戶的痛點(diǎn)以后，再跟十個特點(diǎn)當(dāng)中的三個特點(diǎn)結(jié)合在一起，充分的進(jìn)行交流，傳遞價(jià)值，跟客戶的痛點(diǎn)結(jié)合在一起，這樣客戶會覺得這三個特點(diǎn)是跟他契合的。然后你再把另外七個特點(diǎn)介紹給客戶的時候，他覺得就是一種增值服務(wù)了。這個時候客戶是欣然接受，你跟他做一個方案的需求了。所以提問的核心是能夠通過客戶痛點(diǎn)需求跟你產(chǎn)品的某些特點(diǎn)結(jié)合在一起，而不是你滔滔不絕，一股腦兒的把所有的四個產(chǎn)品特點(diǎn)介紹給客戶，那客戶會覺得好像他的契合度不是很高，就看到了打動不了客戶的這樣一個現(xiàn)狀，明白了嗎？
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