想簽單必須記住以下四個(gè)黃金技巧。
一、不講賣點(diǎn)，只講客戶想要得到的好處?？蛻粢话悴魂P(guān)心你的賣點(diǎn)是什么，他只關(guān)注跟自己有關(guān)的人和事，所以一定要把客戶能夠得到的好處盡量講清楚，并簡(jiǎn)短不啰嗦。記住客戶只為好處買單，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
二、要讓客戶做選擇，而不是讓客戶去思考。客戶一旦陷入思考，顧慮就會(huì)一波接一波的干擾他。比如問(wèn)客戶幾點(diǎn)方便，那你不如問(wèn)客戶選擇上午還是下午，一點(diǎn)還是兩點(diǎn)，因?yàn)榍罢咝枰伎?，失敗的概率更大，去做選擇自然降低客戶的思考成本。
三、多聽少說(shuō)多問(wèn)。不了解客戶的真實(shí)需求的時(shí)候就閉嘴，學(xué)會(huì)讓客戶說(shuō)話，多打聽一些問(wèn)題，帶著一種好奇心，然后發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)牢騷多提問(wèn)，了解客戶越多，成單幾率越高。
四、同理心法則。當(dāng)客戶說(shuō)完他的問(wèn)題之后，不要直接回答問(wèn)題，要感性的回避。比如，王總原來(lái)你是這么想。那這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶覺(jué)得你跟他處于同一立場(chǎng)，也方便后續(xù)的成交轉(zhuǎn)化。
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