本人從事帆布包的外貿(mào)工作,主要通過展會(huì)開發(fā)新客戶,由于客戶多在外國,不便于直接上門拜訪客戶,我平常多通過電子郵件,電話和客戶來溝通.
我目前碰到了一個(gè)較棘手的問題:
一個(gè)印尼客戶去年只下了一個(gè)訂單,量很大,返單意向也很濃,是個(gè)很有潛力的客戶,但第二張訂單下了之后,客戶遲遲不付定金,進(jìn)一步了解后,客戶反映說他的客戶在印尼市場發(fā)現(xiàn)了與我們一樣的產(chǎn)品,且市場價(jià)甚至比我們報(bào)給他們的出廠價(jià)還低,使得他們無利可言,我解釋說價(jià)格受材料,手工,質(zhì)量等很多因素的影響,沒有摸到實(shí)物,無法比較,并且去年以來,材料價(jià)格和人工費(fèi)飛漲,即使一樣的產(chǎn)品價(jià)格在去年和今年也相差甚遠(yuǎn),他客人看到的也可能是以前采購的存貨.
我的客人表示理解,說會(huì)向他客人進(jìn)一步了解情況,但之后一直無回音!對于這個(gè)問題,我目前還無法想出一個(gè)很好的應(yīng)對方案.
分析:
客戶跟你反映市場上出現(xiàn)了一種比你們出廠價(jià)還便宜的產(chǎn)品,但你接下來跟他講的全部都是為什么價(jià)格能比出廠價(jià)還便宜,你還舉例說明,比如:材料,人工費(fèi)的飛漲,那對于外貿(mào)業(yè)務(wù)的客戶來說,材料費(fèi)漲,那比他便宜的那家公司也會(huì)使用材料的,他是如何做到的呢?是不是材料廠家直接生產(chǎn)成品?那我得找找看,找他們談一談;
另外,你還提到人工費(fèi)漲了,那對于他來說,我能否找人工費(fèi)用便宜的國家咨詢一下是否能再便宜一點(diǎn),比如越南,緬甸！
以上你解釋的內(nèi)容即使成立,跟客戶一點(diǎn)關(guān)系都沒有,解決不一問題,客戶必然說考慮一下!咨詢一下!
那應(yīng)該怎么辦呢?
但客戶告訴你的情況之后,你第一步應(yīng)該立即了解那家公司產(chǎn)品的情況,在沒有了解情況之前,不要枉下結(jié)論,這樣也可以試探客戶是否說的真話,如果他配合你,收集了那家公司的產(chǎn)品樣品并且發(fā)給你看,那表明他說的是真話,而且他愿意跟你做生意,如果他不愿意做這樣的事,那僅僅是一種借口!他可能有另外的目的,可能在國內(nèi)另一家公司的確報(bào)得比我們低,但不太可能低于我們的成本價(jià).
還有一種情況就是,他的客戶這一塊出了問題,他跟他的客戶關(guān)系沒有處理好!如果是這樣的話,那你就配合一下他處理一下客戶關(guān)系!
他說報(bào)的價(jià)比出廠價(jià)還便宜,這句話可能是客戶他的客戶給他說的原話,他報(bào)給他的客戶價(jià)格太高了,他的客戶問到了你產(chǎn)品的出廠價(jià),完全有可能你們當(dāng)時(shí)銷售人員給他的價(jià)很便宜,比當(dāng)初你給這個(gè)客戶的價(jià)還要便宜!那就等等看!
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