面對如今市場，大客戶營銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的成功大小，決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長期性和穩(wěn)定性。工業(yè)品營銷研究院根據(jù)客戶的購買特點(diǎn)，將大客戶分為以下四大類，根據(jù)購買的特點(diǎn)不同，采取不同的攻破方法。
1.集團(tuán)型大客戶：本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈
或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系，使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。
他不會(huì)像經(jīng)濟(jì)型客戶給你提供源源不斷的資金，也不會(huì)像重要型客戶那樣對你那樣大的影響，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋，把他擺在一個(gè)別人不可取代的位置，時(shí)時(shí)刻刻想著他，讓他感覺與你的關(guān)系越來越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你這里流了。
2.經(jīng)濟(jì)型大客戶：產(chǎn)品使用量大，使用頻率大，購買量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品，將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味。
3.戰(zhàn)略型大客戶：經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，?huì)成為競爭對手突破對象的客戶。他，做得好與你同進(jìn)退，做得不好就會(huì)在背后捅你一刀，說得有點(diǎn)夸張，但你想過沒有，一個(gè)和你同進(jìn)退的戰(zhàn)略伙伴，突然之前與你的競爭對手聯(lián)合起來，這是多么可怕的事。
4.重要型大客戶：他們擁有特殊地位，也受到人們的廣范關(guān)注，當(dāng)他們成為你的客戶時(shí)，你一定要把他們供得好好的，面對重要型大客戶時(shí)，一定要千萬小心注意你所用到的方式方法，并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念：他們是上帝中的上帝。
大客戶營銷案例：對待客戶的差異化戰(zhàn)略
某鋼制造有限公司針對集中不同的大客戶而做的差異化戰(zhàn)略
有三個(gè)不同的客戶分別對該公司做了產(chǎn)品的了解。
a客戶：來自本省某制造企業(yè)。我公司需購買一批***規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品。產(chǎn)品數(shù)量50000。目前已經(jīng)有兩家國內(nèi)企業(yè)和一個(gè)跨國企業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)。因?yàn)橄氆@得更多的選擇，所以咨詢貴公司的*報(bào)價(jià)。我公司將在一周內(nèi)做出采購的最終決策。
b客戶：來自某制造集團(tuán)企業(yè)。采購期一般是5-8個(gè)月。我公司需要咨詢關(guān)于***產(chǎn)品的信息，并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo)。希望有企業(yè)能有一套關(guān)于如何選擇、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù)，等等。
c客戶：來自某大型汽車制造企業(yè)。我公司需要進(jìn)行部分零件的外包，以專注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn)，來提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量。希望相互之間產(chǎn)品形成補(bǔ)充，最好高層之間能達(dá)成協(xié)調(diào)，等等。
工業(yè)品營銷研究院案例解析：
當(dāng)企業(yè)銷售部門接收到這三種不同客戶咨詢時(shí)，概要怎樣對他們的需求進(jìn)行有效應(yīng)對，并努力促成銷售呢？
a客戶：直接性進(jìn)行*價(jià)格的問尋，很顯然，他們屬于經(jīng)濟(jì)型大客戶。他們最注重的是產(chǎn)品的價(jià)格，所以，必須盡快找到競爭對生的報(bào)價(jià)，再根據(jù)自身的情況，給出讓他滿意的價(jià)格。
b客戶：表明了對產(chǎn)品的服務(wù)和相關(guān)指導(dǎo)的關(guān)注，們對你的銷售有較多要求，這些要求的背后，必然是他切實(shí)很想和你合作，也許只是從最初的小單開始，但是，只要你的策略得當(dāng)，滿足他所有的需求，逐步建立信任，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，那你們，將完成戰(zhàn)略的完美聯(lián)盟。
c客戶：很明顯的表明了合作的意向，需求似乎更加明顯，屬于戰(zhàn)略型客戶，他盼望你們一起合作，他希望你們資源共享，面對這樣的機(jī)會(huì)，必須認(rèn)真審視，做好每一步的準(zhǔn)備。因?yàn)樗麄儗τ谀愕钠髽I(yè)，將會(huì)有可能為你帶來可觀的收益！
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/2903.html
