銷售技巧內(nèi)訓(xùn)課程總結(jié)
瘋狂營銷19號(hào)第二季：經(jīng)過下午的培訓(xùn)，本人感觸很多，1，電話銷售，這是每個(gè)營銷員必須所經(jīng)厲的第一步，這個(gè)講講簡(jiǎn)單，但在實(shí)際行動(dòng)中還是有很多問題，如何吸引客戶，如何與客戶見面，如何簽單成功，本次都講解了N種方案。第二就是與客戶成功簽單后，如何留住客戶，如何與客戶增大訂單量，如何客戶間介紹，增加渠道，就象打臺(tái)球，重要的是以力打力，事半功倍。第三，粘客戶，走進(jìn)客戶的心里，與客戶打成一片，讓客戶離不開你，第四，杠桿借力，借有錢人，有人的人，會(huì)做的人，以一起到十的作用，這是銷售人員所必備的。 最令本人欣賞的是人性的弱點(diǎn)，自我探索，自以為是，恥于發(fā)問，現(xiàn)在不是個(gè)人英雄的時(shí)代，講究團(tuán)隊(duì)的合作。一個(gè)優(yōu)秀的緊密配合的團(tuán)隊(duì)是客戶所愿意看到的。
通過下午的學(xué)習(xí)，老師幫助我們打開了固有的營銷思維模式，下午針對(duì)客戶的痛點(diǎn)，如何獲取客戶關(guān)注的核心價(jià)值信息，幫助客戶提出解決方案有了更清晰的認(rèn)識(shí)。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣，尋找新的突破口，同時(shí)通過設(shè)置技術(shù)壁壘，聯(lián)合客戶開發(fā)，多種合作手段，管理客戶欲望，保護(hù)好現(xiàn)有的客戶。在新客戶的開發(fā)過程中，明白原則，把*的精力投入產(chǎn)出最多的客戶或者項(xiàng)目。通過水龍頭計(jì)劃，獲取高質(zhì)量聚集型客戶群體，拓展銷售定位思維，對(duì)我啟發(fā)很大！
下午的學(xué)習(xí)主給我印象比較深刻的如何去約訪客戶提高成交率，以前在現(xiàn)實(shí)工作中也遇到過這樣的難點(diǎn)，去電話約訪客戶，要么，幾句話就掛了，要么遲遲不能約到客戶，通過老師今天的詳細(xì)講解使我收獲良多，一條條細(xì)化下來，很有道理，你要去電話約訪客戶，首先要精準(zhǔn)定位客戶，你要清楚人家是需要這個(gè)產(chǎn)品，然后再進(jìn)行下一步，同時(shí)我們要清楚客戶憑什么見你，也就是你能給客戶帶來什么，這才是關(guān)鍵，客戶是需要利益捆綁的，同時(shí)一些細(xì)節(jié)也是特別重要，比如打電話的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，你的臺(tái)詞，這些細(xì)節(jié)都是需要反復(fù)演練的，在前期和客戶的通話中不能依托于臨場(chǎng)發(fā)揮，不打沒把握的仗，如果打了沒有效果不如不打。找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，為客戶排憂解難，讓客戶離不開你，這才是重點(diǎn)。
下午總結(jié)。在明確客戶的前提下，如何電話預(yù)約、預(yù)約見面、預(yù)約成交、提高成交率，vip升級(jí)、提高忠誠度、提高毛利率等完整的銷售過程，通過了解客戶興趣，了解決策者、使用者、采購、技術(shù)和生產(chǎn)者需求和痛點(diǎn)，通過設(shè)計(jì)、策劃和包裝公司和產(chǎn)品樣本，體現(xiàn)產(chǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。提供充分證據(jù)，語言具有充分的說詞等，達(dá)到客戶成交、提高客戶的轉(zhuǎn)化率，從新客戶到VIP忠誠客戶的轉(zhuǎn)換，提高公司BVA。謝謝王老師一天的知識(shí)分享！
通過下午的培訓(xùn)讓我了解了更多關(guān)于新客戶開發(fā)的策略和提高客戶預(yù)約成功率，，在工作當(dāng)中經(jīng)常遇到在預(yù)約客戶時(shí)遭到拒絕，通過今天下午老師的講解和同事們的溝通讓我倍受啟發(fā)，比如說通過專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品信息，幫助客戶解決目前現(xiàn)有的困難，與客戶之間的共同愛好，共同的朋友介紹，客戶之間的介紹等，在見面時(shí)設(shè)計(jì)好臺(tái)詞打動(dòng)客戶，通過今天下午的學(xué)習(xí)我會(huì)實(shí)際用到工作當(dāng)中去，感謝老師！
今天下午課程主要講新客戶開發(fā)，在我們的銷售中新客戶開發(fā)是至關(guān)重要的。從精準(zhǔn)傳播，擴(kuò)大傳播途徑。與之前的找準(zhǔn)目標(biāo)一樣，一定要知道自己目標(biāo)是誰，我要向誰傳播我們的觀點(diǎn)，我們的具體受眾的是誰，要具體的羅列出來。不同人用不同方法，我們做的宣傳內(nèi)容是否能抓住客戶？我們的領(lǐng)域是工業(yè)產(chǎn)品，宣傳冊(cè)是否精準(zhǔn)表達(dá)專業(yè)材料，是否與其他同行區(qū)別，是否抓住客戶的心理。這些都是我們后續(xù)的工作中應(yīng)該關(guān)心改進(jìn)的地方。切忌用過多形容詞進(jìn)行描繪，客戶無法理解，也無法識(shí)別差異，量化口語式更為接地氣，結(jié)合客戶的問題與痛點(diǎn)，可以直接捕捉亮點(diǎn)，有效的激起興趣；
通過分析成交提案的各部分內(nèi)容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發(fā)點(diǎn)，為設(shè)計(jì)廣告物料與銷售道具提供思路，反復(fù)詢問是否能達(dá)成，強(qiáng)化作用；對(duì)在新客戶開發(fā)不成功的原因有了更全面的認(rèn)識(shí)，詳細(xì)檢視各個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)容，加深了解客戶的心態(tài)，從更人性化的角度出發(fā)。讓我了解到如何讓現(xiàn)有得大型合作客戶，幫助推廣我們公司，讓更多的客戶來尋求合作。
經(jīng)過下午的培訓(xùn)，經(jīng)過老師的理論和案例的講解，通過與我們的高等、中等、低等和替代的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析比較，在窮盡總結(jié)我們想讓客戶做什么，我們能夠給客戶什么利益，客戶為什么立即做這件事情，使得我們更精準(zhǔn)的去與客戶聯(lián)系，提高目標(biāo)的有效性。通過聯(lián)系相關(guān)行業(yè)的銷售，只要有人認(rèn)識(shí)我們的客戶，只要能與我的客戶有聯(lián)系的，都是我們擴(kuò)張銷售渠道的力量。要站在客戶的角度，為客戶消除風(fēng)險(xiǎn)，來吸引客戶的關(guān)注。超過十二種的媒介，通過創(chuàng)造的各種機(jī)會(huì)，來影響我們?cè)诳蛻粜闹械男蜗蟆?/p>
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