上海銷(xiāo)售課程
五組成員（洪勇輝）時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼已在1銷(xiāo)售崗位13年，同時(shí)也是入元器件行業(yè)的第11個(gè)年頭，大部分時(shí)間投入在事無(wú)巨細(xì)工作中，加之這期間完成了成家、生子等人生大事，更是占去大半時(shí)間，不過(guò)細(xì)思恐極，對(duì)于自己的職業(yè)規(guī)劃、充電提升等，忽視已久，偶有相去，往往以每天很忙、家里事情多等麻醉自己，此次公司安排的培訓(xùn)，像是場(chǎng)及時(shí)雨，讓自己回顧一路走來(lái)的失與得，也思考、細(xì)化以后的規(guī)劃
經(jīng)上午培訓(xùn)，個(gè)人體會(huì)幾點(diǎn)如下：
1.針對(duì)所在的公司，個(gè)人深切認(rèn)同王越老師提到的順應(yīng)賣(mài)房市場(chǎng)的大環(huán)境，扁平化管理，即使是身為公司銷(xiāo)售部中層的我，應(yīng)主動(dòng)再投身一線銷(xiāo)售工作，跟進(jìn)具體的目標(biāo)客戶，作為公司對(duì)我個(gè)人考核的具體指標(biāo)之一，在實(shí)戰(zhàn)中提升自己，也給所帶團(tuán)隊(duì)起到表率、傳幫帶的作用；
2.針對(duì)所帶的團(tuán)隊(duì)成員，如有內(nèi)部開(kāi)會(huì)，減少想一出是一出的溝通，結(jié)合本公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，梳理出系統(tǒng)、具體的銷(xiāo)售策略再與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行交流，并一一跟進(jìn)各問(wèn)題點(diǎn)的落實(shí)情況；
3.針對(duì)自己，跳出舒適區(qū)，克服10幾年來(lái)養(yǎng)成的固有習(xí)慣、惰性，人生做減法，工作上不管是管理還是銷(xiāo)售水平，都鞭笞自己繼續(xù)充電，并指定具體目標(biāo)的落實(shí)情況。
以上個(gè)人陋見(jiàn)，更多是警醒自己，如湊巧有部分心得切合在座同仁，敞開(kāi)心扉與各位共勉、探討。
培訓(xùn)心得、總結(jié)！
2018、03、17
上午學(xué)習(xí)了一個(gè)新的銷(xiāo)售人員怎么去尋找客戶、篩選客戶及前期公關(guān)三大部分。以下是我的培訓(xùn)心得體會(huì)！
一、 市場(chǎng)太大，怎么結(jié)合我司主攻領(lǐng)域橫向擴(kuò)展。先結(jié)合我司的實(shí)際需求圈一個(gè)主次的客戶領(lǐng)域。按主次、匹配度、距離合理分配自己的時(shí)間和精力。發(fā)現(xiàn)了之前在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候每次都能碰到新的麻煩和很多不必要的顧忌。個(gè)人認(rèn)為前期一第一需求為目的。怎么樣讓客戶感興趣、找個(gè)客戶無(wú)法拒絕與你溝通的理由，因?yàn)橹挥锌蛻粼敢饴?tīng)你說(shuō)，你才有機(jī)會(huì)把自己銷(xiāo)售出去，最終達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。了解到客戶的問(wèn)題就是我的問(wèn)題，客戶公司內(nèi)部任何一個(gè)部門(mén)、任何一個(gè)職位人員對(duì)最終給我下單有阻力的，我們都要公關(guān)。遵循“以終為始”的道理。
謝謝！ 培訓(xùn)心得、總結(jié)！
2018、03、17
上午學(xué)習(xí)了一個(gè)新的銷(xiāo)售人員怎么去尋找客戶、篩選客戶及前期公關(guān)三大部分。以下是我的培訓(xùn)心得體會(huì)！
一、 市場(chǎng)太大，怎么結(jié)合我司主攻領(lǐng)域橫向擴(kuò)展。先結(jié)合我司的實(shí)際需求圈一個(gè)主次的客戶領(lǐng)域。按主次、匹配度、距離合理分配自己的時(shí)間和精力。發(fā)現(xiàn)了之前在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候每次都能碰到新的麻煩和很多不必要的顧忌。個(gè)人認(rèn)為前期一第一需求為目的。怎么樣讓客戶感興趣、找個(gè)客戶無(wú)法拒絕與你溝通的理由，因?yàn)橹挥锌蛻粼敢饴?tīng)你說(shuō)，你才有機(jī)會(huì)把自己銷(xiāo)售出去，最終達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。了解到客戶的問(wèn)題就是我的問(wèn)題，客戶公司內(nèi)部任何一個(gè)部門(mén)、任何一個(gè)職位人員對(duì)最終給我下單有阻力的，我們都要公關(guān)。遵循“以終為始”的道理。
謝謝！
今天有幸能參加王越老師的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的分享課程。在此之前對(duì)于開(kāi)展銷(xiāo)售的整個(gè)工作方式，可以用經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ絹?lái)概括，正如王越老師所講，銷(xiāo)售過(guò)程中要對(duì)客戶的所有信息了如指掌，包括客戶群體，匹配度及競(jìng)爭(zhēng)力，知己知彼百戰(zhàn)不殆！另外最有體會(huì)的是老師分享的，在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)于相關(guān)聯(lián)行業(yè)的信息了解以及對(duì)這一部分的資源整合，在過(guò)去我的銷(xiāo)售工作中，通過(guò)這一渠道所挖掘的客戶質(zhì)量能很好的保證，不會(huì)過(guò)分浪費(fèi)資源。老師提出的32字方針，細(xì)細(xì)品味每一句都能應(yīng)用到工作中，細(xì)節(jié)決定成敗！另外包括客戶的問(wèn)題清單以及痛苦清單也是很不錯(cuò)的點(diǎn)播，能讓自己對(duì)于客戶端的信息以及潛在問(wèn)題進(jìn)行梳理，以便針對(duì)性的提出解決方案，能更好的完成營(yíng)銷(xiāo)工作。
通過(guò)早上的學(xué)習(xí)課程解釋到了一些方法是如何去規(guī)劃一個(gè)客戶去開(kāi)發(fā)的和去選擇一些優(yōu)質(zhì)的客戶，從大群體中縮成小群體再精準(zhǔn)的找出我們需要的客人然而再找出客人的沒(méi)痛點(diǎn)才能滿足客人的需求特別是下面這7點(diǎn)我影響最深刻1.以終為始2.無(wú)限細(xì)分3.窮盡可能4.全員營(yíng)銷(xiāo)5.全源渠道6.崗位總裁7.發(fā)現(xiàn)盲區(qū)8.突破瓶頸.以后會(huì)把早學(xué)所聽(tīng)到學(xué)到用到實(shí)際行動(dòng)上去，謝謝老師
全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)感想
2018年3月17日，深圳龍華卡瑞登酒店參加“銷(xiāo)售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練”（王越授課）學(xué)習(xí)。上午， 老師講了兩個(gè)主題：發(fā)現(xiàn)客戶和吸引客戶。
發(fā)現(xiàn)客戶，主要是確定客戶群，找準(zhǔn)客戶。根據(jù)80/20原則。20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，而過(guò)于分散的客戶尋找、客戶拜訪和交流公關(guān)，會(huì)耗去你120%的時(shí)間精力和資源，而還不能帶來(lái)任何的效益。所以，不要想抓住所有的客戶，也不要與所有的人去競(jìng)爭(zhēng)，這是最大的失敗原因。要做大概率的事情，而不是小概率的事情。選擇比努力更重要，找消費(fèi)努力強(qiáng)的、匹配度高的、競(jìng)爭(zhēng)小的、更有可能性的客戶。做深客戶的需求，而不是透支客戶資源。
列出自己的9大客戶群，然后從數(shù)量、產(chǎn)值、優(yōu)先級(jí)，再分析客戶的集中度、有無(wú)交叉性，以及客戶的客戶等擴(kuò)展，選擇出優(yōu)先的客戶群，鎖定客戶群對(duì)象。再分析客戶的數(shù)量，分別評(píng)估其質(zhì)量、與自己公司的連接強(qiáng)度、優(yōu)先發(fā)展級(jí)。
吸引客戶，主要是分析客戶的問(wèn)題，客戶的痛苦，分別出問(wèn)題清單和痛苦清單。
還學(xué)習(xí)了銷(xiāo)售32字方針：以終為始，無(wú)限細(xì)分，窮盡可能，全員營(yíng)銷(xiāo)，全源渠道，崗位總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸。
以終為始：指哪打哪，要有目標(biāo)感，不能走到哪算哪；
無(wú)限細(xì)分：細(xì)分客戶、產(chǎn)品、時(shí)間。。。。
窮盡可能：盡可能將可能轉(zhuǎn)為可能。
全員營(yíng)銷(xiāo)：人人有指標(biāo)，個(gè)個(gè)都出力。
全源渠道：渠道就是關(guān)系、人脈、接觸、相關(guān)性，這些都可以發(fā)展出客戶關(guān)系來(lái)。
崗位總裁：銷(xiāo)售就是總裁，可以調(diào)動(dòng)整個(gè)公司。
以上就是上午所學(xué)，感覺(jué)受益匪淺。謝謝老師！
第五組陳謝光，課程總結(jié) 對(duì)自己客戶群進(jìn)行分類(lèi)，客戶數(shù)量不能過(guò)于盲目的散亂，時(shí)間花在屬于自己的對(duì)自己幫助更大的客戶上，有利潤(rùn)的客戶上。找好精準(zhǔn)客戶后期價(jià)值更大，規(guī)劃自己的客戶群。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)力量不可限量，可分享，可統(tǒng)一，每個(gè)部門(mén)都有自己的客戶群，第三方公司等，從而增加業(yè)績(jī)完成目標(biāo)，作出吸引客戶的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
有幸參加此次銷(xiāo)售精英培訓(xùn)，在之前也經(jīng)常參加此類(lèi)培訓(xùn)，此次您的教學(xué)理念，較之以往，我所經(jīng)歷了，稍有點(diǎn)一樣，即課堂中穿插的作業(yè)，互動(dòng)特別的多！這點(diǎn)讓我感觸較深，如此，可以很大程度上，使各位學(xué)生的思維緊緊跟隨，學(xué)習(xí)的效果好很多！
按我現(xiàn)在的理解，體會(huì)到的是：特別是整節(jié)課程，將以一個(gè)Excel表單，貫穿這次培訓(xùn)，將會(huì)使效果大大提升，在此表示感謝！
另外，以分組學(xué)習(xí)，分組討論，分組提交成績(jī)，每個(gè)小組即一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同對(duì)成績(jī)負(fù)責(zé)，也體現(xiàn)了現(xiàn)階段，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)，按以往思維，經(jīng)常出現(xiàn)兵王，但其實(shí)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)爭(zhēng)，更有利于公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人發(fā)展！
再者，就是上午的課堂內(nèi)容：
一、把一個(gè)業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)新客戶，以結(jié)果為導(dǎo)向，根據(jù)銷(xiāo)售人員本身的績(jī)效，倒推結(jié)果，從而確定需要尋找的客戶群體，參考銷(xiāo)售目標(biāo)，確定最終的客戶分類(lèi)，確定主攻方向，做到事半功倍，走捷徑！
二、確定客戶群體后，再分析客戶的規(guī)模（數(shù)量、產(chǎn)值、優(yōu)先級(jí)、集中區(qū)域），使自已的有的矢。
三、在經(jīng)過(guò)上面的過(guò)程后，再次擴(kuò)大范圍，看目標(biāo)客戶或客戶群體還有哪些人在與之交集（終端、主要供應(yīng)商、以及上游供應(yīng)商），
四、根據(jù)自身個(gè)人、公司的規(guī)模、區(qū)域、人文等特點(diǎn)，分析鏈接強(qiáng)度，尋求更多的資源整合
五、根據(jù)客戶決策層、管理層、操作層，不同的需求，進(jìn)行交流，從而作有效的溝通
六、再根據(jù)目標(biāo)客戶的存在問(wèn)題，客戶的痛苦，我們針對(duì)性的提供有建設(shè)性的建議！
以上，為上午的學(xué)習(xí)心得，從這個(gè)往后看，這2天1夜的強(qiáng)化訓(xùn)練，將會(huì)收獲多多！
謝謝！
上海銷(xiāo)售課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/30598.html
