區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理，是決定企業(yè)營銷成效好壞的關(guān)鍵性因素。我們在一些企業(yè)經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象的發(fā)生：人員流失率大、人員波動(dòng)頻繁；人心惶惶不安，身在曹營心在漢，隨時(shí)想跳槽；大面積空降兵給原有人員造成沉重思想包袱和壓力；一些小派系、小群幫經(jīng)常胡作非為、指鹿為馬；人員各自為戰(zhàn)，散兵游勇；人員對一些工作相互推諉，出現(xiàn)問題相互指責(zé)；人員經(jīng)常越級匯報(bào)，區(qū)域負(fù)責(zé)人無法掌控局面；人員工作期間走馬觀花，業(yè)余生活歌舞升平；區(qū)域營銷費(fèi)用失控，遺留問題嚴(yán)重等。這樣的區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常被競爭對手打得落花流水，陷入十分被動(dòng)局面，經(jīng)銷商失去耐心和信心，區(qū)域市場表現(xiàn)更是岌岌可危，甚至一敗涂地?！?/span>
區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人需要重視并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)化建設(shè)與管理，用訓(xùn)練有素的理念和方式來打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁的營銷團(tuán)隊(duì)，并培養(yǎng)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)“扎硬營、打死仗”持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，才可能在區(qū)域市場所向披靡，戰(zhàn)無不勝，取得輝煌的業(yè)績?！?
知人善任 無為而治
系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人首要關(guān)注的工作內(nèi)容，簡要地描述就是：組建隊(duì)伍、搭建班子、制定規(guī)則、建立共識等。
由于中國人傳統(tǒng)的鄉(xiāng)土觀念，喜歡拉幫結(jié)派，交親結(jié)友，在企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)決杜絕，這個(gè)用人觀不但作為區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人自己應(yīng)該以身作則，對于下屬也要嚴(yán)格要求，發(fā)現(xiàn)一個(gè)就要調(diào)離一個(gè)。一些企業(yè)經(jīng)常發(fā)生一個(gè)主管辭職，帶走一批人員，造成崗位人員的真空，使企業(yè)陷入被動(dòng)局面這樣嚴(yán)重的后果。在理性、規(guī)范的現(xiàn)代管理中，大范圍的空降兵是不允許的，區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人必須防患于未然。一旦出現(xiàn)空缺管理崗位，盡可能從內(nèi)部人員提拔任命，竭力避免引用空降兵。人員選聘要本著“公平、公正、公開”的原則，為員工創(chuàng)造一個(gè)健康正常的工作氛圍，才可能使得新進(jìn)的人員招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝。
新進(jìn)人員系統(tǒng)化的上崗培訓(xùn)也是非常重要，包括企業(yè)文化宣講、產(chǎn)品或服務(wù)介紹、相關(guān)工作技能要求等內(nèi)容。充分利用事先編制的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)手冊實(shí)施培訓(xùn)，不同崗位人員培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn)。但是我們發(fā)現(xiàn)一些區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人并不是很重視這一點(diǎn)，新進(jìn)人員經(jīng)常在沒有正規(guī)上崗培訓(xùn)的情況下就匆匆就職，這不利于營銷團(tuán)隊(duì)的健康成長。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)一定是通過持續(xù)性的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?xùn)練得到的，在足球場上那些顯要的足球團(tuán)隊(duì)經(jīng)常取得非常好的成績無不與幕后大量訓(xùn)練息息相關(guān)。新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)以及后續(xù)的遞進(jìn)式培訓(xùn)不僅可以作為一項(xiàng)福利，也是營造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的一種方式。
在人員分工配置方面要做到知人善任，力求把最合適的人才分配到最合適的區(qū)域或崗位里，讓其發(fā)揮所長，展現(xiàn)自我。此外，還應(yīng)該根據(jù)不同人員的性格特點(diǎn)，進(jìn)行互補(bǔ)搭配，形成凝合力。一個(gè)創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)在成長的過程中容易有游擊習(xí)氣，在一開始的時(shí)候?qū)I(yè)化分工不是那么明確，但是隨著企業(yè)慢慢壯大以后，就需要有專業(yè)化的分工。而當(dāng)專業(yè)化分工達(dá)到一定程度的時(shí)候，企業(yè)內(nèi)部專業(yè)化的協(xié)作就顯得很重要了。人員分工明確，崗位職責(zé)明晰是營銷工作穩(wěn)定有序開展的前提，區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要避免事必躬親，過多干預(yù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部細(xì)致具體的工作中。
一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如果沒有規(guī)章制度、工作流程，并且明示告知出來，只是憑感覺憑人情憑個(gè)人發(fā)揮，隨意無序突發(fā)的事件就會(huì)層出不起，這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是烏合之眾，根本沒有高效的組織執(zhí)行力。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要針對不同部門不同崗位設(shè)制精簡的規(guī)章制度以及高效的工作流程，尤其關(guān)注銷售目標(biāo)、市場費(fèi)用、銷售報(bào)表等等關(guān)鍵制度流程。營銷團(tuán)隊(duì)不只講求彼此默契合作，更講求這個(gè)團(tuán)隊(duì)工作成效，制度流程的建立出臺(tái)并不是局限營銷人員開展工作，而是規(guī)定營銷團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員分工工作的方法，彼此合作的方式，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個(gè)環(huán)節(jié)工作，只有這樣區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人才不會(huì)把有限的精力過多投入到細(xì)小瑣碎的環(huán)節(jié)當(dāng)中。
除了人員選聘培養(yǎng)、分工協(xié)作、制度流程這些基本的功能以外，一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)很重要的一點(diǎn)就是要有一個(gè)共同的理念、信念、精神和目標(biāo)，這是營銷團(tuán)隊(duì)的魂魄。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人需要投入大量的精力在營銷團(tuán)隊(duì)里建立這樣一種共識，即我們?yōu)槭裁醋?、我們?yōu)檎l做、我們怎么做、我們做到什么境地等，來激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力，把自己帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊(duì)逐漸培養(yǎng)成為一支充滿激情、斗志昂揚(yáng)、作風(fēng)硬朗的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)?！?/span>
授權(quán)要受控 相馬要賽馬
系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)管理是區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人最核心的工作內(nèi)容，包括內(nèi)部日常管理、評估與考核、獎(jiǎng)勵(lì)與懲處。
區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要懂得授權(quán)，也就是授予營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)各崗位人員各負(fù)專責(zé)，享有發(fā)布命令與執(zhí)行的權(quán)力；但是所被賦予的專責(zé)，區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人必須要進(jìn)行統(tǒng)馭，否則團(tuán)隊(duì)成員缺乏統(tǒng)籌擅自決斷就會(huì)造成無法挽回的損失。這就需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊(duì)日常管理，包括目標(biāo)管理、信息管理、例會(huì)管理、匯報(bào)管理、費(fèi)用管理等等。
目標(biāo)管理就是結(jié)果導(dǎo)向管理。它的重要意義在于：能夠確定營銷團(tuán)隊(duì)努力的方向；激勵(lì)員工自動(dòng)自發(fā)的精神，提高工作效率；更有助于區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人評核自己或下屬的績效。區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，是指在配合公司整體策略設(shè)定整體營銷目標(biāo)計(jì)劃（PLAN），安排工作進(jìn)度，將目標(biāo)額分解到各崗位人員切實(shí)執(zhí)行（DO），并使其有效達(dá)成，對其結(jié)果加以嚴(yán)格稽核（CHECK），然后據(jù)此進(jìn)行合理化調(diào)整（ADJUST）。
信息管理是業(yè)務(wù)過程管理的一個(gè)重要內(nèi)容。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人可以通過信息報(bào)表來對區(qū)域市場狀況進(jìn)行了解，對目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行評估，對營銷運(yùn)作效率進(jìn)行分析，對營銷工作進(jìn)行指導(dǎo)。對于營銷團(tuán)隊(duì)人員，信息報(bào)表決不是敷衍了事的工作，而是可以作為自我管理的工具；缺乏信息質(zhì)量的報(bào)表，即使花費(fèi)很多時(shí)間去填寫， 也沒有什么價(jià)值。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要誠懇、由衷地重視部屬上報(bào)的各類信息報(bào)表，并及時(shí)加以處理或指示，這是信息管理的成功重點(diǎn)，否則團(tuán)隊(duì)成員失去填報(bào)的積極性。
為實(shí)現(xiàn)區(qū)域營銷目標(biāo)，提升營銷團(tuán)隊(duì)績效，最有效的工具之一是例會(huì)管理，即定期召開營銷例會(huì)，包括周例會(huì)、月例會(huì)、季度例會(huì)以及年度例會(huì)等。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人通過例會(huì)管理來傳達(dá)公司的經(jīng)營信息與經(jīng)營指示、交流各地區(qū)市場表現(xiàn)信息、研討區(qū)域營銷工作回顧與規(guī)劃、商討營銷薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)措施、評析營銷團(tuán)隊(duì)工作成效、交流區(qū)域營銷的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。例會(huì)管理成效好壞在于區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要注意不要只讓一部分人發(fā)言，不能搞一言堂；會(huì)議時(shí)間不宜太長；會(huì)議要解決的關(guān)鍵問題最好在3個(gè)以下，擬制會(huì)議備忘錄，并及時(shí)跟進(jìn)。
匯報(bào)管理是為了區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人及時(shí)把控營銷運(yùn)作實(shí)施過程，及時(shí)對臨時(shí)、突發(fā)、特殊事件作出工作指示和銷售指導(dǎo)。匯報(bào)按形式可分為書面匯報(bào)、口頭匯報(bào)。書面匯報(bào)主要通過指呈簽、傳真、E-mail等來匯報(bào)，填報(bào)人一定要明確提出結(jié)果；分清主次陳述；以數(shù)字和客觀詞語來表達(dá)；提出自己的建議及意見?？陬^匯報(bào)是指通過手機(jī)、電話、及時(shí)訊息等匯報(bào)，匯報(bào)人要抓住重點(diǎn)；先講結(jié)果；簡單過程分析；提出自己的意見。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人可以要求部屬每天固定時(shí)間段進(jìn)行匯報(bào)。
區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人對團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用管理就是嚴(yán)密監(jiān)控區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)在費(fèi)用預(yù)算、申請、審核、報(bào)銷等的全過程。費(fèi)用預(yù)算、規(guī)劃必須細(xì)致明晰，一定在公司要求的費(fèi)用率或費(fèi)用額度之內(nèi)。費(fèi)用的使用必須經(jīng)過申請審批，要禁絕部屬先斬后奏，擅自決斷，否則引來的費(fèi)用遺留問題越來越多。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人在費(fèi)用審核時(shí)要特別關(guān)注費(fèi)用真實(shí)性以及費(fèi)用使用的效果。在費(fèi)用報(bào)銷時(shí)一定在公司規(guī)定費(fèi)用率或額度范圍之內(nèi)，超過的部分將自行承擔(dān)；一旦發(fā)現(xiàn)存在虛報(bào)、假報(bào)、多報(bào)行為嚴(yán)懲不??；此外，報(bào)銷費(fèi)用時(shí)應(yīng)要求營銷人員提供規(guī)定的票據(jù)和資料。
區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人要組織對團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、公正、公開的全方位評估，包括直接上級、直接下級、同級甚至客戶的評估意見；禁絕團(tuán)隊(duì)成員在評估時(shí)發(fā)生排斥異己、打擊報(bào)復(fù)、主觀武斷等有違職業(yè)道德行為。參考評估結(jié)果，區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人就要展開績效考核，而考核指標(biāo)一定是客觀的、可量化的KPI指標(biāo)?？陀^、公正的績效考核有助于區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。
區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人根據(jù)考評結(jié)果，有必要及時(shí)對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲處，讓碌碌無為、濫竽充數(shù)、胡亂作為的營銷人員無駐腳之地，讓主動(dòng)積極、表現(xiàn)突出、貢獻(xiàn)重大的營銷人員得到認(rèn)同稱許。獎(jiǎng)勵(lì)包括：獎(jiǎng)賞（提薪、獎(jiǎng)金、利潤分成等）和鼓勵(lì)（公開表揚(yáng)、嘉獎(jiǎng)、升遷等）；而懲處包括：懲罰（降薪、扣罰獎(jiǎng)金等）和懲辦（警告、通報(bào)批評、降級、撤職、、辭退等）。區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人需要營造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，才能確保營銷團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。
沒有一支訓(xùn)練有素的區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)個(gè)像具有“狼”的精神那樣既獨(dú)立勇猛又團(tuán)結(jié)協(xié)作的營銷人員，企業(yè)不會(huì)有長遠(yuǎn)的未來。
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