上海銷售人員培訓(xùn)
通過(guò)早上的學(xué)習(xí)，更深入地重溫了銷售基礎(chǔ)知識(shí)和技能：1、如何更精準(zhǔn)的找到客戶，不要在無(wú)效和低價(jià)值的客戶上浪費(fèi)時(shí)間和精力，聯(lián)系到我們的行業(yè)特點(diǎn)尤其重要，客戶很多，但是我們的產(chǎn)品都是日系的品牌，幾乎都是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品，普通的客戶基于成本基本不會(huì)是我們的目標(biāo)。所以我們要聚焦于行業(yè)標(biāo)桿客戶以及一些優(yōu)質(zhì)的上市公司或者新興獨(dú)角獸公司，不要糾纏于一些普通客戶有沒(méi)有進(jìn)展有沒(méi)有機(jī)會(huì)。2、克服思維的慣性，跳出舒適區(qū)，努力開(kāi)拓新的領(lǐng)域，不斷給自己激勵(lì)，不斷挑戰(zhàn)新的目標(biāo)，不斷創(chuàng)新思維，不能用一成不變的想法，習(xí)慣的方式、老辦法來(lái)解決現(xiàn)在的問(wèn)題，要給不同想法的人，特別是新人機(jī)會(huì)，開(kāi)拓并彌補(bǔ)我們的思路；3、要做高效的溝通和說(shuō)服，就像王老師說(shuō)的“七次擊中客戶內(nèi)心”，作為銷售，客戶對(duì)我們的第一印象特別是開(kāi)場(chǎng)白非常重要，不做無(wú)效或者低效的交流，不要講一些對(duì)客戶無(wú)價(jià)值的話，要能一針見(jiàn)血、言簡(jiǎn)意賅的傳遞我們的價(jià)值點(diǎn)、我們對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值。
選擇做一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，可以說(shuō)是最有挑戰(zhàn)性的一份工作。有那么多人在做，成功的人卻很少，為什么呢? 通過(guò)參加這次培訓(xùn)，我似乎找到了部分答案。
1. 必須成功定位客戶群體，并且做到無(wú)限細(xì)分，目標(biāo)范圍越精細(xì)越好。不要到處撒網(wǎng)，浪費(fèi)太多的時(shí)間和精力。
2. 尋找目標(biāo)客戶，不要只局限于本行業(yè)，其實(shí)很多行業(yè)之間可能會(huì)有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián)，也許大家的目標(biāo)客戶是一致，要善于整合這些渠道資源，發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。
3. 目標(biāo)客戶確定后，要發(fā)揮整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)合作，全員營(yíng)銷，全力攻下。
4. 如何吸引客戶的注意很重要，要了解客戶的需求，充分展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，明白客戶為什么見(jiàn)你?
5. 在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，會(huì)碰到各種各樣的障礙，需要全局統(tǒng)籌，詳細(xì)分析，逐個(gè)解決，突破瓶頸。
今天上午聽(tīng)過(guò)王老師的銷售強(qiáng)化培訓(xùn)總結(jié)，收獲頗多，讓我在以后的工作中能更好的做好工作，我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的各方面信息，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。另外對(duì)我的啟發(fā):你的產(chǎn)品要吸引客戶，維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，接觸多了，自然熟了，信任你了自然就一帶多，多帶更多了，對(duì)于銷售還是很有幫助的。在課程中我們提到吸引客戶：1標(biāo)準(zhǔn)化、2工具化、3武器化、4習(xí)慣化。對(duì)此內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诩?xì)化，有點(diǎn)理解不到位。對(duì)于客戶問(wèn)題中您提到銷售價(jià)格影響不大，主要是成本造成的，對(duì)此我覺(jué)得客戶對(duì)成本方面還是很在意的.
我所存在的不足:上午老師提到很多問(wèn)題有些不知道該怎么回答，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)去了解過(guò)客戶的喜好等，這點(diǎn)是我需要改進(jìn)的，不去真正了解客戶需求客戶就會(huì)溜走.希望在這兩天的培訓(xùn)中能學(xué)到更多的東西，讓我能學(xué)以致用.
通過(guò)上午的學(xué)習(xí)，明白選擇客戶的重要性。精準(zhǔn)找準(zhǔn)客戶能讓自己的工作事半功倍。在挑選潛在客戶時(shí)，定位好客戶，匹配高消費(fèi)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)小，優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)出擊，在有限的時(shí)間花小的精力，高效的創(chuàng)造最大的價(jià)值。我們環(huán)保行業(yè)，客戶類型比較雜，客戶問(wèn)題多樣，經(jīng)常在各個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)換，導(dǎo)致與客戶之間交集少，工作效率低，對(duì)客戶沒(méi)有精準(zhǔn)篩選，無(wú)限細(xì)分，所以客戶大多都是松散，很難形成面。今后工作中應(yīng)該針對(duì)單個(gè)行業(yè)在固定區(qū)域集中推廣，從龍頭企業(yè)入手，形成以點(diǎn)帶面，挖掘客戶之間的關(guān)系，形成聯(lián)動(dòng)，這樣會(huì)比自己?jiǎn)渭冋铱蛻舾咝?。另外在拜訪客戶的時(shí)候，針對(duì)不同的角色針對(duì)性的突破，多挖掘客戶的潛在需求，針對(duì)客戶的需求，解決問(wèn)題。學(xué)會(huì)借力，借力打力，全源渠道，一個(gè)人的能力是有限的，充分利用身邊的資源擴(kuò)大戰(zhàn)果。
今天王老師主要圍繞這老客戶這一塊給我們進(jìn)行了系統(tǒng)化的培訓(xùn)，老客戶這一塊的維護(hù)，以及連續(xù)性的合作，通過(guò)很簡(jiǎn)單的例子來(lái)引出大道理，給我映像非常深，感觸也很大，對(duì)老客戶用漲價(jià)的策略來(lái)達(dá)到穩(wěn)定業(yè)績(jī)提升銷售額，下單快的效果，非常精辟，對(duì)我后期的老客戶這一塊有很大的幫助，另外對(duì)老客戶的增項(xiàng)也是用了很簡(jiǎn)單的例子引入的非常的好，對(duì)摸清客戶的心理達(dá)到成交效果有非常好的助推作用，為后面的再次合作起到非常好的效果。緊急追銷，不定期消，定期推銷等都有非常好的對(duì)老客戶的一個(gè)把握。非常感謝王老師今天的培訓(xùn)。祝王老師越來(lái)越好！
今天的上午的培訓(xùn)
一：成交客戶過(guò)程中需要注意的，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，打消客戶的疑慮，為客戶下單清掃最后的障礙制造緊迫感和稀缺感，給客戶以壓力使其盡快下單
二：老客戶的挖潛
分8周來(lái)完成
第一周：漲價(jià) 漲價(jià)是門藝術(shù)，要有準(zhǔn)備有節(jié)奏有轉(zhuǎn)圜，讓客戶心甘情愿的接受你的套路
第二周：提供不同產(chǎn)品
a.第一成交提案:拋出一個(gè)價(jià)格，主要目的是試探
b第二成交提案：最想賣的價(jià)格，價(jià)格是第一提案的30%
c第三成交提案 ：不得已的價(jià)格，是第二提案的30%
>緊急追銷 ：成交金額的5%
>定期追銷 ：成交金額的30%（約成交后第7天，還在蜜月期）
>不定期追銷：成交金額的100%
第三周：讓客戶提前預(yù)定：烈女怕纏郎，客戶永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的，要學(xué)會(huì)搶占客戶的注意力，不要給對(duì)手任何機(jī)會(huì)，給客戶分析，幫客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
第四周：增量周：引導(dǎo)客戶批量買不要適量買，合同時(shí)間盡量長(zhǎng)，金額盡量大，數(shù)量盡量多
第五周：轉(zhuǎn)介紹：集中火力在有一定吸引力，和有自己圈子的客戶身上，而不是漫無(wú)目的的一視同仁，否則事與愿違 （那誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)是一門供應(yīng)商，能不能介紹一下，指名道姓，希望介紹誰(shuí)，不要含糊其辭。目的明確
第六周：挽回不滿意客戶：調(diào)查員工滿意度是要調(diào)查離職的滿意度，調(diào)查客戶滿意度要調(diào)查離開(kāi)的客戶滿意度，只有在他們身上才能找到真正的問(wèn)題點(diǎn)
第七周：對(duì)標(biāo)公司 ：對(duì)著干勝過(guò)跟著干，先吃掉行業(yè)的掙扎者，生存者，
第八周：提高忠誠(chéng)度的方法
（一組）劉朝平_五方公司學(xué)些心得_2018.3.18上午
今天上午學(xué)習(xí)的客戶傳播和老客戶挖掘內(nèi)容使我受益良多。客戶的傳播途徑是多樣的，最好的傳播途徑就是讓已交易的客戶給你推薦他的同行，當(dāng)然前提是要和這個(gè)客戶的關(guān)系是良好的，這也反映了我們對(duì)這家客戶的服務(wù)狀況。老客戶的挖掘目的是提升銷售額和利潤(rùn)，提升銷售額和利潤(rùn)的方法是客戶訂單量的增加和單價(jià)的提高，雖然多數(shù)客戶不太愿意接受單價(jià)的上漲，但可以通過(guò)漲價(jià)、生產(chǎn)訂單排期緊張等理由讓客戶提前下單，以便達(dá)到增加銷售額的目的。對(duì)于老客戶，除了要維護(hù)現(xiàn)有交易的產(chǎn)品，還應(yīng)多了解客戶的研發(fā)方向，隨時(shí)做好配合開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備，這樣可以搶占先機(jī)。給老客戶推薦新產(chǎn)品時(shí)，報(bào)價(jià)要有策略，如果客戶是高端客戶，可以先用低價(jià)策略，報(bào)價(jià)可以先低價(jià)中質(zhì)→中價(jià)中質(zhì)→高價(jià)中質(zhì)。總之，要先發(fā)制人，要引導(dǎo)客戶來(lái)往你想要的方案選擇，使客戶在談判中處于被動(dòng)狀態(tài)為好。
業(yè)務(wù)培訓(xùn)紀(jì)要（第二天上午）
1.風(fēng)險(xiǎn)承諾 客戶簽單我的貨后常擔(dān)心，如產(chǎn)能，交期，質(zhì)量，產(chǎn)品生命周期，后續(xù)接單能力等，這些問(wèn)題涉及售前售后。業(yè)務(wù)的回復(fù)就是客戶的后臺(tái)，每條都必須要量化和說(shuō)到點(diǎn)上。這事以后業(yè)務(wù)重點(diǎn)。
2.產(chǎn)品價(jià)格詳情 部分客戶接觸需要價(jià)格細(xì)分或階梯報(bào)價(jià)。說(shuō)到底怕被蒙，價(jià)格到底貴在哪里，原材料進(jìn)貨渠道，產(chǎn)品測(cè)試和認(rèn)證等，細(xì)分價(jià)格，說(shuō)出貴的理由和要點(diǎn)。并做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)要點(diǎn)的對(duì)比。
3.產(chǎn)品漲價(jià) 常規(guī)看來(lái)，對(duì)客戶的漲價(jià)幾率微小，但是今天的課，確實(shí)也是些套路，漲價(jià)的理由為利潤(rùn)和提前下單。當(dāng)然提前下單更為干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奠定基礎(chǔ)。漲價(jià)不能太死板，得有一些附加服務(wù)和紅包做補(bǔ)助。
4.七種銷售模式 搞業(yè)務(wù)可以是指點(diǎn)大點(diǎn)也可以是聲東擊西。高求策略，中求策略以及低求策略，最好的業(yè)務(wù)套路，可追求到更好的產(chǎn)品利潤(rùn)。當(dāng)然后期還有緊跟的緊急銷售，定期銷售，及不定期銷售，為謀求更多的可銷售產(chǎn)品，每次階段性銷售要注意到價(jià)格比例。緊急銷售原訂單5%，定期銷售原訂單30%，及不定期銷售原訂單100%或更高。
作為一名銷售人員，追求更多的訂單和銷售利潤(rùn)，合理利用以上的銷售方法應(yīng)該是必備和有效的。
銷售精英第二天課程感悟：
今天早上老師所講的針對(duì)于新客戶這一塊的內(nèi)容，第一；零風(fēng)險(xiǎn)承諾：客戶買你的東西想要得到什么樣的承諾，客戶在采購(gòu)前所擔(dān)心的是什么（這是疑問(wèn)清單），我們的承諾要有承諾方案，要與客戶換位思考這樣才能解決客戶的疑問(wèn)清單上，為客戶一一排除各種疑問(wèn)而采取我們的產(chǎn)品。第二；情景：包含著我們公司的產(chǎn)品該怎么說(shuō)，該怎么讓客戶接受，我們的核心的產(chǎn)品/形式產(chǎn)品/情景產(chǎn)品/附加產(chǎn)品/知識(shí)產(chǎn)品/期望產(chǎn)品這些都該怎么說(shuō)，要怎樣才能讓客戶接受，第三；產(chǎn)品的賣點(diǎn)獨(dú)特性：我們公司產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么，我們的超值贈(zèng)品要如何贈(zèng)送，要讓客戶如何才有稀缺性與緊迫感，我們產(chǎn)品貴在哪里為什么值這個(gè)價(jià)，包括報(bào)價(jià)中如何提醒客戶報(bào)價(jià)有效期，活動(dòng)折扣等等，如何讓新客戶簽成后傳播他身邊的客戶。以上這些方法及內(nèi)容我們都得深加研究給出一個(gè)方案。
講到老客戶還價(jià)；
老客戶越多越賺錢同樣老客戶也是好客戶，要維護(hù)好關(guān)系。
第四；談判當(dāng)中的做法；1，高球策略；高價(jià)低質(zhì)也就是說(shuō)在想要推銷產(chǎn)品的時(shí)候如何推進(jìn)自己想要的產(chǎn)品這就要用到中價(jià)中質(zhì)，也就是說(shuō)需要拿另一個(gè)產(chǎn)品來(lái)對(duì)比，價(jià)格質(zhì)差。2，低求策略；低價(jià)中質(zhì)，中價(jià)中質(zhì)，高價(jià)中質(zhì)，三個(gè)做對(duì)比，客戶更會(huì)選擇中價(jià)中質(zhì)量。
以上是早上培訓(xùn)過(guò)程所吸收的內(nèi)容，對(duì)于老客戶的介紹感觸蠻深，而且老客戶我們要是維護(hù)好關(guān)系他會(huì)不斷的給我們創(chuàng)造有利的價(jià)值，包括他的同行等等都是一定的資源，這些我們都需要改進(jìn)如何去維護(hù)老客戶的方法，想要成單一個(gè)新客戶需要花幾個(gè)月的時(shí)間，但如果想要流失一個(gè)老客戶只需要3分鐘的時(shí)間，這都是經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)。
上海銷售人員培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/30599.html
