面對代理商：如何發(fā)揮培訓(xùn)在會(huì)議營銷的作用？
------中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)一次成功的會(huì)議營銷的體會(huì)。咨詢式培訓(xùn)專家：李天，3月20日下午2點(diǎn)， 由中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)組織的“互聯(lián)網(wǎng)如何突破營銷瓶頸”活動(dòng)如期在寶安科技館七樓開始舉行。下午6點(diǎn)左右，現(xiàn)場簽單4家，意向簽單7家的成績宣告研討會(huì)圓滿成功。我作為主講嘉賓，我在喜悅的同時(shí)期，也在深思，我作為主講嘉賓是否可以做得更好呢？我為企業(yè)做過很多會(huì)議營銷，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)不同歷史、文化背景及產(chǎn)品不同，甚至同一個(gè)企業(yè)處于不同階段，或者說同一個(gè)企業(yè)在不同的地區(qū)、面向不同的對象，將要采取不同的方法與技巧，沒有一個(gè)放之四海而通用的模式。對于我個(gè)人來說，每一次會(huì)議營銷都是一個(gè)學(xué)習(xí)與提升的過程。這次只花了三天時(shí)間準(zhǔn)備，一半以上的業(yè)務(wù)人員是才上崗二天的，能夠取得如此大的成績，我感覺到中國總裁培訓(xùn)的系統(tǒng)力量和員工的素質(zhì)是高的，只要給一個(gè)支點(diǎn)，他們就能撬動(dòng)地球。明確此次會(huì)議營銷目的是關(guān)鍵 會(huì)議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)、知識(shí)灌輸、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品或者達(dá)成合作的銷售與招商方式。會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客與合作對象的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售，是一種一對多的銷售模式，可以利用環(huán)境、專家影響力、顧客影響力等營造一種銷售氣氛，通過放大顧客的從眾心理、愛占小便宜的心理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場銷售。 會(huì)議營銷屬于直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱體驗(yàn)式營銷的，有活動(dòng)式營銷的，有稱親情式營銷、服務(wù)式營銷、顧問式營銷、教育式營銷等等，用的最多的還是會(huì)議營銷。
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)這次會(huì)議營銷的目的很明確，就是與網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)公司、行業(yè)網(wǎng)站達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、共建銷售渠道、共享客戶資源、實(shí)現(xiàn)多贏。 目的明確了才能事半功倍。研究并挖掘被邀請者的需求 ，會(huì)議營銷的功夫在會(huì)外，在此項(xiàng)目活動(dòng)開始策劃之初，我組織中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)的專家管理部、機(jī)構(gòu)合作部、大客戶部、電話營銷部、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部的二十多名一線營銷人員用行動(dòng)學(xué)習(xí)法的*子等工具，花費(fèi)了一下午，用*子思維分析網(wǎng)絡(luò)公司為什么要與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)合作？通過頭腦風(fēng)暴法和團(tuán)隊(duì)列名法，列出了三十九條合作的理由，同時(shí)，用*子思維分析網(wǎng)絡(luò)公司為什么不與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)合作？
通過頭腦風(fēng)暴法和團(tuán)隊(duì)列名法，列出了一十六條理由，針對這些理由，設(shè)計(jì)了業(yè)務(wù)人員電話邀約的話術(shù)。選擇會(huì)議的主題與形式也顯得比較重要，用什么方式吸引合作者來參加會(huì)議。 同時(shí)設(shè)計(jì)了一份簡短的邀請函---《互聯(lián)網(wǎng)公司如何破局營銷研討會(huì)邀請函》：“風(fēng)起2005年，就有一些網(wǎng)絡(luò)公司面臨困境，業(yè)務(wù)開展不起來。很多朋友的公司原本50-60人，開始慢慢縮減，主要是為了減少成本，轉(zhuǎn)型是其繼續(xù)發(fā)展*的選擇。到了2006年，很多網(wǎng)絡(luò)公司的員工人數(shù)甚至已經(jīng)縮減到個(gè)位數(shù)，業(yè)務(wù)員也被大批裁減掉。網(wǎng)絡(luò)公司都在轉(zhuǎn)型當(dāng)中。生存還是毀滅？通過2007年的檢驗(yàn)，大批網(wǎng)絡(luò)公司關(guān)閉，2008奧運(yùn)年你還在等什么呢？等待將被迫抉擇！貴公司是傳統(tǒng)依靠企業(yè)信息化服務(wù)的公司嗎？貴公司是家庭小作坊式網(wǎng)絡(luò)公司嗎？貴公司是為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)的學(xué)生團(tuán)隊(duì)公司嗎？貴公司是沒有實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品，也沒有一定產(chǎn)品運(yùn)營能力的公司嗎？……？從實(shí)際出發(fā)，從不做冒險(xiǎn)之事。我們將繼續(xù)屹立在互聯(lián)網(wǎng)中！” 邀請函中還包括了：主辦單位、時(shí)間安排、聯(lián)系人及聯(lián)系方式、地點(diǎn)、研討會(huì)主要活動(dòng)即嘉賓分享環(huán)節(jié)、研討環(huán)節(jié)市場策略主題“頭腦風(fēng)暴”、資源互換環(huán)節(jié)、分享嘉賓簡介等。與會(huì)者的需求研究透徹了，會(huì)議營銷就成功了一半。電話邀請和傳真或者說發(fā)送電子郵件，這一個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是要及時(shí)總結(jié)顧客反映的問題，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)采取早會(huì)、午會(huì)、晚會(huì)方式，及時(shí)糾偏，及時(shí)調(diào)整話術(shù)。需求研究透徹了，成功是肯定的。
深圳一搜網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的劉總第一個(gè)簽約，他簽約后接受記者采訪時(shí)說：“中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)策劃的合作方案是零投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，我們的客戶資源與渠道是現(xiàn)在的，多賣一個(gè)產(chǎn)品，對于我們來說，不增加太多的固定成本，只需要增加業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員的支付是羊毛出在羊身上，只有傻瓜才不愿意干。你算是將我們研究透徹了。你們這是放水養(yǎng)魚。你們這一招太高了。” 他當(dāng)場還遞交了幾個(gè)客戶名單，提出要進(jìn)行客戶保護(hù)。
深圳一搜網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的劉總回到公司，連夜就安排設(shè)計(jì)師將合作的網(wǎng)頁頁面設(shè)計(jì)好了，第二天一早就將精美的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院首頁發(fā)到了中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)，首頁寫著“與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合打造一搜網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院” 將培訓(xùn)師的作用*化。培訓(xùn)師在會(huì)議營銷中充當(dāng)了意見領(lǐng)袖的角色，如果將培訓(xùn)師的作用發(fā)揮好了，可以事半功倍。消費(fèi)者參加會(huì)議營銷時(shí)，往往比較感性和對產(chǎn)品知識(shí)、廠家情況、行業(yè)現(xiàn)狀等信息的極度不對稱，所廠商在對消費(fèi)者開展會(huì)議營銷時(shí)，往往利用消費(fèi)者的感性和信息不對稱這兩個(gè)弱點(diǎn)實(shí)現(xiàn)成功銷售；但是面對行業(yè)內(nèi)的合作者、代理商時(shí)，他們比較理性、他們對行業(yè)的信息掌握十分全面，不像消費(fèi)者那么好忽悠。我們必須用理性的方法與手段對付。
對講網(wǎng)絡(luò)營銷不陌生，以前是給企業(yè)講網(wǎng)絡(luò)營銷，但是要面對專門從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年的老板、精英們講網(wǎng)絡(luò)營銷，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何進(jìn)行營銷破局這樣的話題，如果說講不好，就會(huì)班門弄斧，演砸了。所以，我第一步還是研究參會(huì)者，他們想要什么。我找了幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)界的朋友，找他們聊，問他們的困惑是什么，目前最需要解決的問題是什么？他們需要什么想的方法與手段？什么樣的信息與資源對他們是有價(jià)值的？一輪下來，我心中有數(shù)了，像醫(yī)生一樣，知道病情，還知道了病因，下一步就是對癥下藥了。我花了三個(gè)晚上時(shí)間，收集資料，特別是準(zhǔn)備案例，他們不需要太多的理論與說教，他們希望了解他們的同行是怎么做的，甚至于是其它行業(yè)有一些可以借鑒的案例，他們也不會(huì)排斥，營銷是相通的，隔行不隔理。 會(huì)議營銷相當(dāng)于在池塘釣魚。由于面對有效客戶的集中性高，與目標(biāo)客戶訴求的深入程度高，如何進(jìn)行實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場成交，這臨門一腳也比較關(guān)鍵。 我的演講分三部分：一是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)面臨的困境和困惑，二是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如何進(jìn)行觀念的更新，三是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)營銷如何破局商業(yè)模式變革。收集了六個(gè)經(jīng)典案例進(jìn)行現(xiàn)場演講。
培訓(xùn)師要注意三點(diǎn)：一是一定要給他們帶來新觀念新思維，讓他們耳目一新，給他們震撼，不然下面的戲就不好演了，一定讓他們感覺到?jīng)]有白來一趟，同時(shí)讓他們對培訓(xùn)師產(chǎn)生敬佩。二是所講觀點(diǎn)與案例要客觀、公正，我此次也將中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作為案例進(jìn)行了重點(diǎn)剖析，是從商業(yè)模式的高度進(jìn)行分析，讓與會(huì)者沒有產(chǎn)生是在作宣傳的感覺。三是互動(dòng)環(huán)節(jié)更加重要，有一些煽情與鼓動(dòng)的話，可以放在互動(dòng)環(huán)節(jié)去說，這是臨門一腳。
葉先生臨走時(shí)拉著我的手說：“李老師，說實(shí)在話，你的話講得太好了，都講到我們心坎上了，我也是在一家網(wǎng)絡(luò)公司做培訓(xùn)的，我只是想來聽聽課、學(xué)習(xí)一下。我還有了意外收獲，我簽約了。相信我們有更大的合作空間。我是深圳市互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)的理事，我們可以合作做更大的事。你們這種操作模式很好。”葉先生監(jiān)出門，還沒忘記找我拷走了我的講課PPT課件，這一趟，葉先生算是滿載而歸了。
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