臨近年底，大多數(shù)的家居建材企業(yè)都開始了年終沖量，能否給全年的銷售工作畫上一個圓滿的句號，成敗在此一舉。盡管所有的人都知道年底沖量的意義重大，可還是有一些銷售人員心有余而力不足，滿腔熱情地跑到經(jīng)銷商那里，卻吃了閉門羹，經(jīng)銷商以各種理由拒絕進(jìn)貨。年底沖量已經(jīng)成為家居建材行業(yè)的潛規(guī)則，那么銷售人員跟經(jīng)銷商到底該怎么談?wù)勈裁?，才能順利地實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)呢？筆者將從六個方面進(jìn)行剖析，以期對一線銷售人員有所幫助。
一、談感情，合作雙贏
經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員相處了一年時間（甚至多年），多少都會有些感情，此時需要業(yè)務(wù)人員加強對經(jīng)銷商的拜訪，大談兩人之間建立起來的深厚感情，不妨幫助經(jīng)銷商回顧一下一年來他所取得的成績和辛苦付出。如果業(yè)務(wù)人員在平時的工作中有記日記的習(xí)慣的話，那么可以幫助經(jīng)銷商整理一下在這一年的時間里，客戶身上都發(fā)生了哪些事情，有哪些事情是自己和客戶共同完成的，這樣的年終總結(jié)常常能夠觸動客戶，讓客戶很是感慨。喝水不忘挖井人，經(jīng)銷商可以用獎金、紅包來獎勵自己的銷售團(tuán)隊，對于廠家的業(yè)務(wù)人員，他們能回報的只有銷售業(yè)績。
當(dāng)然，光跟經(jīng)銷商回顧過去是不行的，銷售人員還要拿出新的一年的銷售方案，跟經(jīng)銷商一起討論一下接下來該如何發(fā)展的問題。跟客戶談感情，光是吃喝玩樂是不行的，客戶更需要生意上的伙伴和能夠給他提供幫助的人。
二、算細(xì)帳，利益驅(qū)動
業(yè)務(wù)員常常會灰頭土臉地跑到銷售經(jīng)理的面前，一臉無奈地說：老大，王老板說了去年給咱們賣了2000萬的生意，一年人家還沒賺到100萬，毛利太低了不愿意做咱們的產(chǎn)品了，所以他現(xiàn)在也不愿意進(jìn)貨。這種業(yè)務(wù)員很明顯是剛剛步入江湖，不知江湖兇險上了老江湖的道了，做過幾年銷售的人都知道帳不是這樣算的，要說跟經(jīng)銷商算帳，大家玩的公式都是一個：ROI（投資回報率）。經(jīng)銷商跟我們算毛利，而我們跟他算帳只能使用投資回報率，不要看你一年做了多少生意額，關(guān)鍵要看你最初投了多少錢來運作我們的產(chǎn)品。
ROI= 賺多少-花多少 = 銷售額*毛利率+其他收入-市場費用
投多少 庫存+應(yīng)收-應(yīng)付
通過這個公式我們看到，經(jīng)銷商的投資回率如果想要提高的話有很多方法，而銷售的毛利率只是其中一個因素，他影響的是產(chǎn)品所帶來的直接收入。如果經(jīng)銷商在年初跟公司簽定了銷售協(xié)議的話，那么一旦他達(dá)成了預(yù)期目標(biāo)，公司給經(jīng)銷商的年度返利就是其他收入，所以業(yè)務(wù)員就要拿著公司的協(xié)議跟經(jīng)銷商來談賺返利的事情。同時，經(jīng)銷商不愿意投入市場費用或者希望公司來投入市場費用，都能夠直接提高經(jīng)銷商的ROI水平。
三、查庫存，補足單品
建材行業(yè)的經(jīng)銷商，特別是一些中小經(jīng)銷商到今天為止還過著“左口袋進(jìn)錢，右口袋出錢”的日子，有些經(jīng)銷商自己根本就不清楚自己的倉庫里到底有多少貨。我問過一些老板倉庫是怎么管理的，得到的回答大都是什么好賣就進(jìn)什么貨，賣得差不多了就進(jìn)貨。作為年終督促經(jīng)銷商進(jìn)貨的有效方法之一，就是業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的庫存來一次徹底全面的大檢查，這樣不但可以清楚地了解經(jīng)銷商的生意狀況，而且也為督促經(jīng)銷商進(jìn)貨找到了突破口。
有一次，我去跟一名經(jīng)銷商談年終沖量，起初他一百個不樂意，把我堅決地拒之門外。在無計可施之時，我發(fā)動公司的業(yè)務(wù)人員對這名經(jīng)銷商的倉庫來了個徹底的大檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有很多公司暢銷的產(chǎn)品他的庫存都捉襟見肘，此時跟他談進(jìn)貨是水到渠成，順理成章。作為一名銷售人員一定要對客戶的庫存了如指掌，這樣才能知道經(jīng)銷商都賣什么貨和如何調(diào)整。
四、訂方案，渠道激勵
現(xiàn)在有很多廠家都在使用渠道返利的方式來促進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)貨，只要經(jīng)銷商能夠完成公司的考核任務(wù)就可以得到相應(yīng)的返點獎勵。在這樣操作了幾年以后，客戶也基本掌握了公司的返利政策，通常在九、十月份的時候會有意識地降低庫存，從而為拿到年底返利做沖量準(zhǔn)備。廠商之間的博弈非常微妙，在發(fā)現(xiàn)了商家的這些行為以后，我們就開始把月底返利調(diào)整為季度返利，甚至還增加了對銷售增長指標(biāo)的考核，將貨物返還變成市場活動基金，這樣做的目的不但杜絕了經(jīng)銷商的短期進(jìn)貨不良動機，而且直接迫使經(jīng)銷商必須將返利用在市場推廣上面，加快門店出貨量。
雖然經(jīng)銷商對公司的返利比較敏感，但是你會發(fā)現(xiàn)很少有經(jīng)銷商能夠說清楚公司的返利政策，最終銷售完成以后基本都是一本糊涂帳。我們在制定年度返利政策時，通常會根據(jù)客戶的規(guī)模來制定一對一的返利政策，也就是說每個人的政策都是不一樣的，這樣操作的目的就是要挖掘客戶的需求，他要什么就通過自己的努力拿到什么。隨著市場環(huán)境的成熟，很多經(jīng)銷商的需求也在發(fā)生變化，前些年大家要的都是現(xiàn)金獎勵，這些年經(jīng)銷商開始要一些門店零售管理的軟、硬件設(shè)施，要銷售人員的培訓(xùn)，要廣告費用支持、銷售人員的支持等等。所以在做年終渠道激勵方案的時候，銷售人員要了解客戶的需求是什么，錢就這么多怎么花是一個技巧問題，更是銷售管理能力的體現(xiàn)。
五、立標(biāo)桿，內(nèi)部競爭
在任何公司，總是會有一些老的經(jīng)銷商靠經(jīng)營某個品牌而起家，這樣的客戶可以稱得上是公司的忠誠客戶，對公司的感情很深，能夠得到公司的認(rèn)可是他們*的榮譽。在一次新品訂貨會上，全國營銷總監(jiān)拿了一幅畫有翠竹的字畫送給了經(jīng)銷商老吳，并當(dāng)著全國經(jīng)銷商的面表揚了老吳多年來跟公司合作的良好表現(xiàn)，他說：之所以送這幅畫給老吳，因為這幅畫不但有翠竹還有四個字“高風(fēng)亮節(jié)”，送給老吳是最合適的，盡管有的時候公司做的不夠好，但是老吳一心一意地跟著公司干，對公司完全沒有一句怨言，應(yīng)該把這幅畫送給他，大家要向他學(xué)習(xí)。總監(jiān)講完這句話的時候，我看到老吳的眼里閃動著淚花。
象老吳這樣跟著公司一起發(fā)展起來的經(jīng)銷商，此時“面子”對他們來說遠(yuǎn)比返利來的重要。公司的核心客戶之間雖然見面時一團(tuán)和氣，暗地里都互相叫勁誰也不服誰。作為業(yè)務(wù)人員要了解到客戶之間的這種競爭關(guān)系，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉嘎┮幌缕渌蛻暨M(jìn)貨的進(jìn)度以及近期表現(xiàn)，特別是到年底了很多公司都會在第二年初評選優(yōu)秀經(jīng)銷商，每個人都不甘人后，積極引導(dǎo)激發(fā)起客戶的競爭情緒，銷售任務(wù)自然就不是最重要的問題了。
六、做市場，玩轉(zhuǎn)終端
為什么到年底了，有這么多的資源客戶還是不愿意進(jìn)貨呢？說到底還是因為客戶擔(dān)心貨賣不出去，年底適當(dāng)壓貨拿些返利，誰都明白這個道理，問題是如果囤貨太多賣不出去的話明年的現(xiàn)金流就會出現(xiàn)問題。所以經(jīng)銷商當(dāng)然希望公司不僅僅是壓貨，更要在終端銷售上多做些文章，業(yè)務(wù)人員可以把一部分市場費用拿出來制定有效的促銷活動，從而增加經(jīng)銷商的信心。我就曾經(jīng)遇到過這樣一位業(yè)務(wù)人員，他在對經(jīng)銷商的庫存產(chǎn)品進(jìn)行盤點以后，拿出了一款產(chǎn)品組織團(tuán)購，結(jié)果這款產(chǎn)品一天之內(nèi)全部賣光不說，還接了很多的預(yù)售單，經(jīng)銷商看到這樣的場面信心大增，拍著胸脯說馬上就給公司打款進(jìn)貨。
每年年終的時候都是業(yè)務(wù)人員最忙的時候，很多人都在忙著催銷量。說到底，如果只是憑著自己跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系就能讓客戶進(jìn)貨的話，那真是件很了不起的事情。問題是我們的經(jīng)銷商已經(jīng)越來越理性了，光靠忽悠是行不通的，以上六種催銷量的方法只是拋磚引玉，希望大家能夠積極地分享您的經(jīng)驗，讓更多的人順利地完成年度銷售任務(wù)。
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