說到體驗(yàn)營銷，就不得不提在2007年1月9日舉行的Macworld，由蘋果首席執(zhí)行官史蒂夫·喬布斯宣布的第一代iphone誕生。它顛覆性的工業(yè)設(shè)計(jì)和*的操作體驗(yàn)，讓很多人成了忠實(shí)的果粉。從此，我們也知道了什么叫體驗(yàn)營銷，其實(shí)體驗(yàn)營銷理論1998年就誕生了。由于蘋果手機(jī)在全球的火爆熱銷，不僅僅影響了各行各業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，更直接推動(dòng)了體驗(yàn)營銷的傳播。
體驗(yàn)營銷通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
一、感官體驗(yàn)
感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的體驗(yàn)。感官式營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。
以摩天之星的總裁峰會(huì)為例，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的第一感覺就是會(huì)場(chǎng)寬大明亮，桌椅都是一條線管理，簡直就是國慶閱兵的感覺。課間休息時(shí)，茶歇就有多種組合，十多種不同的果盤、飲料、點(diǎn)心，更是讓學(xué)員有種在家學(xué)習(xí)的體驗(yàn)，不僅甜在嘴里，還甜在心里。當(dāng)?shù)谝谎劭吹?/span>課程顧問時(shí)，就更能說明服務(wù)的附加值了，課程顧問個(gè)個(gè)都是模特的身材、天使的微笑、空姐的制服，進(jìn)入課堂仿佛進(jìn)入了文化的殿堂，讓人耳機(jī)一新，尊貴感油然而生，就也就是摩天之星的交付課在行業(yè)名列前茅的原因所在。
二、情感體驗(yàn)
情感式營銷是在營銷過程中，要觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。
摩天之星的交付課現(xiàn)場(chǎng)，除了顏值高的主持人外，每個(gè)課程顧問都冠以小天使稱呼，她們?cè)谡n程開始前都要向自己服務(wù)的小組企業(yè)家做自我介紹和所提供的服務(wù)，有種在飛機(jī)上空姐向乘客介紹本次航班客人致歡迎詞的感覺，將這種課堂的服務(wù)提升到一個(gè)新高度，使人有種尊重和關(guān)心的體驗(yàn)感覺，學(xué)習(xí)也可以這樣服務(wù)。當(dāng)然，除了常規(guī)的課堂服務(wù)外，也有幫客戶停車、抱小孩的這種特殊服務(wù)。
三、思考體驗(yàn)
思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。
在摩天之星的課堂時(shí)，時(shí)不時(shí)都有老師會(huì)提出類似“人生*悲哀就是學(xué)錯(cuò)了東西；此身未有進(jìn)取骨，縱遇明師也枉然；生命的三大折射：經(jīng)常和什么人在一起，錢花哪兒了，時(shí)間都用哪兒了？極大的引發(fā)了學(xué)員的對(duì)人生選擇、進(jìn)取，以及因果關(guān)系的思考體驗(yàn)。管理就是分錢、分權(quán)、建文化，又一次引發(fā)大多數(shù)老板對(duì)自己曾今的行為反思。在摩天之星的課堂上除學(xué)習(xí)系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)外，更會(huì)額外學(xué)習(xí)到對(duì)人生的思考，對(duì)全局的思考，極大的思考體驗(yàn)，每次都讓學(xué)員感覺收獲滿滿，分享總是溢于言表。
四、行動(dòng)體驗(yàn)
行動(dòng)式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或*運(yùn)動(dòng)明星來激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的*籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾喬丹，從而升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。
當(dāng)企業(yè)家上了EDP密訓(xùn)營的品牌課后，大家都感覺到了，做好品牌就是要讓消費(fèi)者對(duì)你的品牌有不同的聯(lián)想。聯(lián)想到你的產(chǎn)品、你的個(gè)人、你的企業(yè)，以及你的符號(hào)，這樣你的品牌才是鮮活和成功。最好的案例就是說到麥當(dāng)營就會(huì)想到漢堡，還會(huì)想起麥當(dāng)勞叔叔，也會(huì)聯(lián)想到社會(huì)公益，還會(huì)聯(lián)想那個(gè)金色拱門。所以許多企業(yè)家回家后，都極力改造自己公司的四個(gè)品牌聯(lián)想，打造一個(gè)鮮活的品牌形象。象這種改變行為的體驗(yàn)每堂都有發(fā)生，每個(gè)老師的經(jīng)典語錄都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)家回去對(duì)自己企業(yè)進(jìn)行調(diào)整、改變、改革。
五、關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
關(guān)聯(lián)式營銷包含感官、情感、思考和行動(dòng)或營銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。*市場(chǎng)上的“哈雷牌”摩托車，車主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身，周末還去參加各種競(jìng)賽。
古人云：學(xué)然后知不足。摩天之星EDP高管密訓(xùn)營經(jīng)過五大系統(tǒng)的培訓(xùn)后，企業(yè)家和高管們都會(huì)從對(duì)摩天的情感、滿意度、所獲知識(shí)、認(rèn)知改變等，都引發(fā)他們深深的思考，許多企業(yè)家都強(qiáng)烈表示回家后馬上進(jìn)行調(diào)整。這都能說明關(guān)聯(lián)式體驗(yàn)所帶來的效果，更有甚者將摩天之星企業(yè)文化作為自己公司的企業(yè)文化，有的企業(yè)家向課程顧問伸出了橄欖枝，希望去他們公司工作，也有企業(yè)家課后與工作人員進(jìn)行深度溝通的情況。
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)，是學(xué)員對(duì)摩天之星的工作人員的服務(wù)態(tài)度、工作形象、老師滿意度、課程滿意度、課堂互動(dòng)性、茶歇喜好度、交通方便性、酒店服務(wù)滿意度的綜合的感受，只有在這些方面都做到位時(shí)就有產(chǎn)生美譽(yù)度和忠誠度。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的成功是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌經(jīng)過全方位的策劃、營銷、管理之后的必須結(jié)果。
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