絕大多數(shù)西方銷售理論都會(huì)引用孫子兵法中的軍事思想，我們更加關(guān)注孫子兵法第一篇《始計(jì)》中提出的戰(zhàn)爭(zhēng)五要素，這才是致勝之道，受此啟動(dòng)，我們將銷售五要素作為價(jià)值銷售理論的奠基石。
本文字?jǐn)?shù)：1213字
閱讀時(shí)間：5分鐘
關(guān)于葉公和他父親
幾乎所有人都知道“葉公好龍”這個(gè)成語，在歷史確有葉公其人，原名沈諸梁，在葉地（今河南葉縣南舊城）治水開田，曾擔(dān)任楚國(guó)宰相，被封葉地，是全世界600萬葉姓華人的始祖。
葉公的父親是沈君戍，是楚國(guó)左司馬，相當(dāng)于楚軍副總司令，陣亡于孫武一舉成名的柏舉之戰(zhàn)，柏舉之戰(zhàn)讓楚國(guó)走向衰落，后有屈原投江，吳國(guó)走向興起，后有吳滅越后的勾踐臥薪嘗膽。
柏舉戰(zhàn)爭(zhēng)中沈君戍的作戰(zhàn)思想未被采納，不過一切戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)局都在孫子的道、天、地、將、法五要素中，沈君戍也只能成為戰(zhàn)爭(zhēng)大局中的一個(gè)犧牲品。
孫子兵法戰(zhàn)爭(zhēng)五要素
孫子兵法13篇，第一篇《始計(jì)》是總綱，開篇在強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)爭(zhēng)非常重要的“兵者，國(guó)之大事，生死之地，存忘之道”后，就開始論述戰(zhàn)爭(zhēng)五要素。
孫子認(rèn)為戰(zhàn)爭(zhēng)開始前有五件事（“經(jīng)之以五事”）必須想辦法搞清楚，那就是“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法”。
道是戰(zhàn)爭(zhēng)的正義性和有利可途，天是時(shí)機(jī)，地是地形，將是雙方領(lǐng)兵的人，法是軍隊(duì)制度約束。
在柏舉之戰(zhàn)前吳軍內(nèi)部的軍事會(huì)議上，孫子對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)五要素作了透徹的分析，并制定了相應(yīng)的戰(zhàn)爭(zhēng)策略，最終以少勝多，3萬吳軍戰(zhàn)敗20萬楚軍。
柏舉之戰(zhàn)的“道”
道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危.
我們看看戰(zhàn)爭(zhēng)開始前吳國(guó)和楚國(guó)國(guó)內(nèi)的“道”（形勢(shì)）。
春秋到了這個(gè)時(shí)候，各個(gè)諸侯國(guó)內(nèi)部士大夫興起，楚昭王即位后，內(nèi)政腐朽，楚國(guó)內(nèi)部令尹（相當(dāng)于相國(guó)職位）子常一家獨(dú)大，將相不和，軍心不穩(wěn)，軍事上失“道”。
吳軍和楚軍鄰近，歷史上多次戰(zhàn)爭(zhēng)，世代為仇，與楚軍的戰(zhàn)爭(zhēng)是得“道”。
柏舉之戰(zhàn)的“天”
天者，陰陽、寒暑、時(shí)制也。
孫子兵法軍事思想是全戰(zhàn)和慎戰(zhàn)思想，專諸刺王僚事件后，吳王闔閭想有所成就，急于大舉進(jìn)兵楚國(guó)，孫子讓吳王“蓄精養(yǎng)銳，再等良機(jī)”。
春秋到這個(gè)時(shí)候許多弱小諸侯國(guó)依附于強(qiáng)國(guó)，蔡國(guó)、唐國(guó)等依附于楚國(guó)，蔡王、唐王被楚國(guó)令尹子常勒索美女財(cái)富不成，被拘禁3年，蔡王回國(guó)后召集18個(gè)小諸侯謀劃討伐楚國(guó)，攻滅了楚國(guó)的一個(gè)附屬國(guó)沈國(guó)，楚軍圍攻蔡國(guó)，蔡國(guó)向吳國(guó)求救。
這樣楚國(guó)的18個(gè)附屬國(guó)可以成為吳軍的帶路黨，戰(zhàn)爭(zhēng)的天時(shí)有利于吳軍，孫子建議吳王出兵幫助蔡國(guó)
柏舉之戰(zhàn)的“地”
地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。
道是大勢(shì)，天時(shí)是需要等待，而地利是統(tǒng)帥的戰(zhàn)爭(zhēng)方案，體現(xiàn)了孫子的軍事智慧。
歷史上最沒技術(shù)含量的戰(zhàn)術(shù)就是圍魏救趙，戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)是在冬天，地里沒法“就地取食”，吳國(guó)和楚國(guó)之間相隔大別山和小別山，不利于糧草運(yùn)輸，孫子突破常規(guī)，利用水軍沒準(zhǔn)河直插楚蔡戰(zhàn)場(chǎng)，發(fā)揮了吳國(guó)擅長(zhǎng)水戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)。參看下圖右上角的深紅色路線。
楚軍后撤（參看深綠色路線），吳軍兵力較少，無數(shù)與楚國(guó)發(fā)生陣地戰(zhàn)，軍隊(duì)放棄船只抄近道突擊到漢水北岸，楚國(guó)拐了一個(gè)大彎到達(dá)漢水南岸，雙方對(duì)峙。
山區(qū)地形不利于糧食運(yùn)輸，卻利于兵力少的吳軍發(fā)動(dòng)小規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)。楚軍過漢水進(jìn)攻吳軍，吳軍主動(dòng)后退，有計(jì)劃地發(fā)生三次小的戰(zhàn)爭(zhēng)，取得小氣勝利，挫敗楚軍的銳氣，一直后退到大別山區(qū)的柏舉。
終于吳軍充分發(fā)揮山區(qū)地形的優(yōu)勢(shì)，在柏舉發(fā)動(dòng)大規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)，楚軍軍心渙散，一觸就敗，吳軍大敗楚軍，楚軍向都城郢后撤，吳軍趁勝追擊，攻入郢城，吳強(qiáng)楚弱開始形成。
柏舉之戰(zhàn)的“將”
將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。
葉公父親沈君戍作為楚軍左司馬，悲劇是個(gè)悲劇，因?yàn)樗c主將子常將相不和，子常不想讓沈君戍建功。吳楚在漢水兩岸對(duì)峙時(shí)，沈君戍建議他帶隊(duì)從后面包圍吳軍，對(duì)孤軍深入的吳軍能造成致命打擊，可沈君戍帶兵離開后，子常冒功提前發(fā)起進(jìn)攻，造成節(jié)節(jié)敗退，等沈君戍回來時(shí)（上圖中淺綠路線）大勢(shì)已去，最終戰(zhàn)死沙場(chǎng)，葉公成了孤兒。
再看看吳軍將領(lǐng)，*是同仇敵愾。吳王闔閭想在吳人面前立功，孫子想證明自己，*的白頭翁吳子胥全家被楚王所殺，吳王闔閭的弟弟夫概有萬夫之勇，領(lǐng)導(dǎo)有力，有文臣有武將，有足夠的楚國(guó)情報(bào)。
前面的天、地、將正是孟子總結(jié)的天時(shí)、地利、人和，不勝都難啊。
柏舉之戰(zhàn)的“法”
法者，曲制、官道、主用也.
法是軍隊(duì)中的制度和約束，孫子當(dāng)然深諳此道。
吳王作用孫子前讓孫子訓(xùn)練他嬪妃，嬪妃們嘻嘻哈哈不肯聽眾號(hào)令，孫子不顧吳王勸阻砍殺了帶頭的兩個(gè)愛姬，足以說明吳軍的軍紀(jì)，而楚軍卻軍心渙散，潰不成軍，高低立分。
銷售五要素
銷售需要關(guān)注同時(shí)客戶和商機(jī)，管理銷售線索和商機(jī)，我們可以分別通過銷售線索五要素和商機(jī)五要素來分析客戶和商機(jī)的形勢(shì)。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，天時(shí)、地利、人和必定是非常重要的。
客戶有業(yè)務(wù)上的需求才是銷售成立的起點(diǎn)，我們必須要有產(chǎn)品和服務(wù)能解決客戶的業(yè)務(wù)問題，客戶所有購買決策是由人做出的，需求就是銷售的天，解決方案是銷售的地，決策人或聯(lián)系人是銷售的將。
道是銷售能夠調(diào)動(dòng)公司資源支持客戶拓展和商機(jī)推進(jìn)的原因，客戶的業(yè)務(wù)決定了對(duì)我們的價(jià)值，客戶的預(yù)算或購買力決定了商機(jī)優(yōu)劣，所以客戶的業(yè)務(wù)就是銷售線索的道，商機(jī)能夠給我們帶來的利益或客戶的預(yù)算就是商機(jī)的道。
在銷售中一個(gè)*的限制和約束就是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)就是銷售五要素的法。
這樣我們就有了銷售線索五要素：業(yè)務(wù)（道）、潛在需求（天）、解決方案（地）、聯(lián)系人（將）、競(jìng)爭(zhēng)（法），通俗地說就是：我的菜、他有病、我有藥、搞定人、搞定對(duì)手。我們可以基于這個(gè)線索五要素管理客戶信息，做大客戶規(guī)劃。
同樣也有商機(jī)五要素：利益（道）、需求（天）、解決方案（地）、決策人（將）、競(jìng)爭(zhēng)（法），通俗地說就是：有利要途、他病了、我有藥、搞定人、搞定對(duì)手?；谏虣C(jī)五要素來分析商機(jī)贏率和推進(jìn)商機(jī)進(jìn)展。
五要素首字母分別是N(Needs需求）、S（Solution解決方案）、A(Authrotity決策）、B（Buiness業(yè)務(wù)/Benefits利益)、C(Competition競(jìng)爭(zhēng)）,我們統(tǒng)稱為銷售五要素NSABC，銷售需要基于NSABC五要素獲取信息、呈現(xiàn)價(jià)值和分析客戶拓展和商機(jī)推進(jìn)的問題以及策略。
在價(jià)值銷售課程中，我們圍繞NSABC提供了一系列的銷售工具指導(dǎo)銷售，可以通過“銷客筆記”APP，學(xué)習(xí)價(jià)值銷售系列微課，管理你的客戶、商機(jī)、聯(lián)系人和銷售漏斗！
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/31968.html
