一、銷售的定義：
1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過(guò)程；
2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；
3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；
4、銷售是我在幫助你解決問(wèn)題，要尋找客戶需求；
5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨
一、銷售的定義：
1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過(guò)程；
2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；
3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；
4、銷售是我在幫助你解決問(wèn)題，要尋找客戶需求；
5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；
6、銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會(huì)了一套銷售模式不要試圖去改變它；
7、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。
二、銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：
1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。
2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
3、銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說(shuō)服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。
4、基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。
5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。
6、良好的服務(wù)意識(shí)。
7、強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。
三、顧客購(gòu)買過(guò)程及相應(yīng)的心理分析
1、視留意階段：
顧客首先有想法及需要后才會(huì)對(duì)相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注；故從品牌產(chǎn)品的形象展示，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放、營(yíng)業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。
2、感興趣階段：
對(duì)商店、品牌、產(chǎn)品感興趣；對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、誠(chéng)意而產(chǎn)生興趣。
3、產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說(shuō)喜歡階段）：
先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來(lái)的益處加以擴(kuò)大化宣揚(yáng)，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其欲望而做好準(zhǔn)備。
4、激發(fā)欲望階段：
通過(guò)宣揚(yáng)后達(dá)到讓客戶產(chǎn)生豐富聯(lián)想，進(jìn)而促使客戶產(chǎn)生一種躍躍欲試的欲望，這時(shí)顧客會(huì)詢問(wèn)各種問(wèn)題，仔細(xì)端詳，撫摸產(chǎn)品等各種方式表明其對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，此時(shí)應(yīng)揣摩顧客的真實(shí)心理。抓住要點(diǎn)的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來(lái)消除顧客的疑慮。
5、比較權(quán)衡階段：
顧客要將產(chǎn)品的性價(jià)比作一番權(quán)衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭(zhēng)之后，才會(huì)做出一個(gè)初步的決定，此時(shí)銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。
6、信任階段：
相信銷售員（營(yíng)業(yè)員）態(tài)度誠(chéng)懇、主動(dòng)熱情專業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀、風(fēng)度、專業(yè)知識(shí)、熟悉客戶心理等的綜合體現(xiàn)）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽(yù)；相信品牌或產(chǎn)品，大多數(shù)人都崇尚*，產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售員（營(yíng)業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧。
7、決定行動(dòng)階段：
經(jīng)過(guò)上述過(guò)程后，其實(shí)在顧客心中已有備選答案，此時(shí)營(yíng)業(yè)工作的重點(diǎn)宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，采用二選一的方法，抓住時(shí)機(jī)促成銷售。
8、滿足：
買了稱心如意的產(chǎn)品而感到滿足，對(duì)銷售員親切服務(wù)的認(rèn)可而感覺(jué)到有滿足感，為口碑效應(yīng)做鋪墊。
四、成功銷售必要的心理素養(yǎng)
1、積極的工作信念：
積極的工作就會(huì)得到賞識(shí)，不要感慨懷才不遇，你要堅(jiān)信金子總是會(huì)發(fā)光的，沒(méi)有行動(dòng)一切都是空談。阻礙人們行動(dòng)的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來(lái)有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。
2、把困難踩在腳下：
要有勇氣去面對(duì)困難才會(huì)有能力去克服困難，戰(zhàn)勝困難而達(dá)到成功。
3、為更好的發(fā)展做好必要的準(zhǔn)備：
相信自己就會(huì)做得更好，拿破侖說(shuō)過(guò)一句話，我之所以成功是因?yàn)槲抑驹诔晒?。有自信心才能產(chǎn)生動(dòng)力、技巧和能力，你的工作就會(huì)做得更出色。
用自信克服恐懼心理。
為環(huán)境所困就會(huì)成功，堅(jiān)持到底就是勝利。
先明確自己的工作目標(biāo)，認(rèn)真分析自己的性格，優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，做好自己的工作規(guī)劃，堅(jiān)持到底，必有作為！
4、愛(ài)崗敬業(yè)的工作態(tài)度：
珍惜工作每一天，當(dāng)我們把幸福握在手中并沒(méi)有感到其存在，只有當(dāng)幸福離開(kāi)我們時(shí)才知道她的珍貴。
對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，工作就是財(cái)富，工作就是幸福，我們應(yīng)該做的就是珍惜工作每一天。
有付出才會(huì)有回報(bào)，要想得到老板的重視和更高的報(bào)酬，最好的辦法就是你必須努力干出成績(jī)，為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，沒(méi)有耕耘怎么會(huì)有收獲呢？要腳踏實(shí)地的做好本職工作，干一行、愛(ài)一行、千里之行，始于足下。
應(yīng)付工作就是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任。僅僅為了生計(jì)而工作就是沒(méi)有出息，拿薪水不干活就是沒(méi)有職業(yè)道德，馬虎應(yīng)付就是在浪費(fèi)你自己的青春與生命！
永遠(yuǎn)保持認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度：雁過(guò)留聲，人過(guò)留名，良好的工作態(tài)度和獲得好評(píng)將給自己帶來(lái)更大的收益。
5、擁有一個(gè)良好的工作團(tuán)隊(duì)：
團(tuán)隊(duì)意味著協(xié)作。眾人拾柴焰火高。一個(gè)籬笆三個(gè)樁；一個(gè)好漢三個(gè)幫。
團(tuán)隊(duì)中的每一位都要相互信任。
已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫為。
團(tuán)隊(duì)必須保持良好的溝通。
團(tuán)隊(duì)要有不斷學(xué)習(xí)的能力。
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)的幾個(gè)必備因素。
團(tuán)隊(duì)成員是經(jīng)過(guò)挑選的，特意為工作而配備的
成員間要有明確的分工，但也要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
根據(jù)每一位成員的能力、特長(zhǎng)及性格而區(qū)分對(duì)待每一位。
6、良好的服務(wù)理念：
理解客戶為什么是上帝。
服務(wù)形象的好壞決定了吸引客戶的能力。
服務(wù)質(zhì)量的好壞決定了顧客成交與否和回頭的頻率。
哈佛商業(yè)雜志在一項(xiàng)成果研究中得出：再次觀臨，可為公司帶來(lái)百分之二十五到八十五的利潤(rùn)，而吸引他們?cè)俅斡^臨的因素中首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，最后才是價(jià)格。
客戶導(dǎo)向的真正內(nèi)涵。
以顧客為中心不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上，更體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)、銷售、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。福特汽車在最紅的上世紀(jì)四五十年代曾經(jīng)狂言：“不管顧客需要什么，我們的汽車全部都是黑色的。”但隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，不久就改為：“告訴我們您所需的顏色，我們幫您定做。”
服務(wù)要從每件小事做起。熟悉海爾發(fā)展過(guò)程的人都知道80年代海爾“砸冰箱事件”，正是靠著“把一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的這種精神才有海爾今天的成就。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是*級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是把“雙刃劍”，運(yùn)用得好會(huì)帶來(lái)很大的收益，但是稍有不慎就會(huì)有令自己處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)而失去應(yīng)有的利益，只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
服務(wù)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。
7、營(yíng)業(yè)工作的“5S”要求：
Smile（微笑）：展現(xiàn)迷人的微笑，讓顧客無(wú)法拒絕，還能化解顧客自己的疑慮。
Speed（速度）：不要讓顧客等待。
Smart（靈巧）：做事干凈利索，不拖拉，又能到位，體現(xiàn)貼心的服務(wù)。
Sincerity（誠(chéng)懇）：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，讓顧客感到放心，還應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上考慮，盡量為顧客著想。
Study（學(xué)習(xí)）：善于學(xué)習(xí)，用更好的心態(tài)及技巧為顧客服務(wù)。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/387.html
