以客戶為導(dǎo)向
在市場營銷領(lǐng)域，喊了多少年的顧客導(dǎo)向，視乎成為一種風(fēng)靡市場的觀點(diǎn)，成了解決企業(yè)營銷問題的重要出路，沒有客戶需求就沒有銷售。不能以客戶需求為導(dǎo)向，你的產(chǎn)品就是忽悠。今天看了同行知名培訓(xùn)師郝志強(qiáng)老師的博文，忽然曾經(jīng)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)的疑惑和思考再次撞擊自己的內(nèi)心。我自己在銷售課程也會(huì)強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)，而多年的企業(yè)一線營銷實(shí)踐來看，真的那么有用嗎？需要重新來定義和理解什么是以客戶為導(dǎo)向。
比如，你買彩電，廠家都是標(biāo)準(zhǔn)的尺寸，我想要個(gè)41寸的，買的到嗎？沒有。Dell的定制營銷模式，視乎是以客戶為導(dǎo)向，但其實(shí)也只是標(biāo)準(zhǔn)模塊的組合而已。并不是真的以你需求為導(dǎo)向。很多企業(yè)也一樣，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品，流水線就是這樣設(shè)計(jì)的，你無法真正按照你所理解的客戶需求為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)和提交你的產(chǎn)品和服務(wù)。
再來看，現(xiàn)在的客戶需要什么，我相信90%的需求都是一樣的，希望減低成本，提升質(zhì)量，服務(wù)便捷等。就好比我們做培訓(xùn)，企業(yè)的問題80%都是一樣的，比如制度問題，技能問題，素養(yǎng)問題，執(zhí)行力問題，我相信每個(gè)企業(yè)都存在。越是經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，共性問題越是突出。
那么又何來的以客戶需求為導(dǎo)向，如何真正實(shí)現(xiàn)呢？
以客戶為導(dǎo)向第一，以客戶導(dǎo)向，不是以某一個(gè)客戶為導(dǎo)向，是以市場上80%客戶共性需求為導(dǎo)向。如果哪一天你去介紹哪家的服務(wù)，你不滿意，揚(yáng)言說“怎么沒有以我為導(dǎo)向呢？”，我告訴你，這就對(duì)了。所以客戶應(yīng)該是個(gè)群體，不是個(gè)體的理解。如果你真正以個(gè)性化客戶為導(dǎo)向，兩張結(jié)果，要么你的產(chǎn)品很貴，只能服務(wù)極少的客戶，要么你的企業(yè)做不大。
以客戶為導(dǎo)向第二，企業(yè)能夠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，提供什么服務(wù)是結(jié)合自己的資源來的。比如俺家的電飯鍋就是做出的普通的米飯，你要軟軟的，俺不行，因?yàn)榘硾]有那壓力鍋的設(shè)備呀！所以我的設(shè)備，人員素養(yǎng)只能決定我去找適合我的客戶群，然后在這個(gè)客戶群基礎(chǔ)上找到需求點(diǎn)來深挖。
以客戶為導(dǎo)向第三,真正實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)向是要雙方互動(dòng)的，客戶與自己互動(dòng)，必須要思考三個(gè)問題：我的客戶群需要的是什么？我有什么？如何把握有的與客戶需要結(jié)合起來。這才是真正的客戶導(dǎo)向，否則我認(rèn)為都是扯淡，是忽悠。本山大爺曾經(jīng)忽悠了偉哥，賣拐到賣車，那不是營銷。營銷是什么？就是把產(chǎn)品賣給真正需要的人。干嘛要把梳子賣給和尚呢？干嘛不把有限的資源用在有限的客戶服務(wù)上去呢？
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