像專家一樣給客戶介紹產品
張先生說要看一下發(fā)動機，銷售顧問小周就給他打開了發(fā)動機艙蓋。剛撐好，張先生就問，你們這個發(fā)動機怎么樣??？
小周停頓了一下，回答說，張大哥，您問我這發(fā)動機怎么樣呀？我肯定說我們的發(fā)動機很好呀?？墒?，我是賣這個車的，我說的話能算數(shù)嗎？
那么誰說的話才算數(shù)呢？
買這個車和用過這個車子的人，他們才最有發(fā)言權。
我們這個車子從上市到現(xiàn)在已經6個多月了，上市之初全國3000多臺的月銷量，現(xiàn)在已經超過12000臺的月銷量了。就我們店，目前一個月都能賣掉100多臺。我也是剛入職不到半年的，一到公司就開始賣這個車子了。
那也不能證明你們的發(fā)動機好??？
關于發(fā)動機好不好這個問題，要是在上個月您來問我，我還真是回答不了，不過現(xiàn)在我可以回答您了。
怎么說呢？
上個月17號，下午3點多鐘，天還下著毛毛細雨，我在展廳值班。門口進來一位客人，我正想跟他介紹產品，他馬上伸出手來制止我，說不用我給他介紹產品了，這個車他在路上看過了，他只是想看看車子的發(fā)動機就可以了。
把發(fā)動機艙打開之后，客人讓我啟動發(fā)動機，接下來發(fā)生的事情讓我終生難忘。
客人讓我拿杯子倒了半杯水給他，他就直接把水杯放到發(fā)動機蓋上，然后認真地盯著水杯看。接著，他讓我踩油門給發(fā)動機加油，發(fā)動機的轉速從1000多轉逐步上升到5000多轉。
在我踩油門加速的過程中，客人一邊盯著水杯看，一邊側著耳朵認真聽。大概持續(xù)了5分鐘之后，客戶直起身子對我說，車子不錯，他要了。
這讓我感到很奇怪，我從來沒有遇到過一個像他這樣看車的人，就問他為什么。
客人笑著說，他是做汽車維修的，修車都修了16年了，最近想買一個車子，覺得我們這款車子挺好看的，外觀什么的都滿意，就是要確定一下發(fā)動機怎么樣。
但我從來沒見過這么看發(fā)動機的，問他為什么要在發(fā)動機蓋上放一杯水。
客戶告訴我，他修了16年的車子，得出一個經驗，車子好不好關鍵在發(fā)動機，而要看一個發(fā)動機好不好只要看兩個方面就足夠了，一是看發(fā)動機的振動程度，二是看發(fā)動機的噪音水平。
發(fā)動機的振動程度大小是衡量它的性能水平的一個重要指標。一般來說，振動性越小的發(fā)動機，它的制造精度和裝配工藝就越好，使用起來更加可靠，壽命更長，反之就越差。
發(fā)動機的振動如何判斷呢？
那位客戶說，只要看水杯里面的水就知道了，如果振動得很嚴重，杯子里的水會抖動得很明顯，甚至有可能有水花飛出來。如果發(fā)動機振動不嚴重，杯子里的水就抖動得不明顯，而且越好的發(fā)動機，轉速越大時，平衡性表現(xiàn)得越好，抖動越小。
那么，我們這款車子的發(fā)動機振動性到底怎么樣呢？
客戶試過之后告訴我，水花抖動得不是太明顯，振動性能表現(xiàn)挺不錯的。后來我們自己還試了好幾次，立一根香煙在上面都不會倒。很多裝配有這款發(fā)動機的其他車型的用戶說，實際使用下來，這款發(fā)動機的使用壽命達到40萬到60萬公里都不需要大修，是普通國產發(fā)動機的2到3倍呢！
聽發(fā)動機的工作噪音有兩個聽法，一是在怠速的時候聽，二是一邊提速一邊聽。只要出現(xiàn)不均勻或者有雜音的，即表明這款發(fā)動機的進排氣系統(tǒng)匹配性和裝配工藝就不是很好，遇到這種情況就千萬不能買這款車子了。
那位老師傅說，發(fā)動機的故障中，很多都是跟配氣機構和進排氣系統(tǒng)有關的。如果這兩個系統(tǒng)都穩(wěn)定可靠的話，基本上就可以放心購買了。
張先生聽完小周的這段講述之后，也用同樣的方法，讓小周倒了半杯水給他，然后放到發(fā)動機蓋上，重復了一遍小周介紹過的操作流程，最后很滿意地買了小周推薦的車型。
除了張先生之外，所有到店里來看車的客戶，小周都用了同樣的方法向他們示范發(fā)動機優(yōu)劣的判斷方法。客戶不僅被小周的實證信服，而且還自認為學會了一招很專業(yè)、很有內行水準的做法。他們到了別的品牌4S店看車，會把同樣的方法用到別的品牌車發(fā)動機上做測試，有的發(fā)動機就過不了這個關，尤其是小周所銷售的產品的競爭對手的車型，總是表現(xiàn)得不如人意，客戶最后還是回來找小周買車。
小周的銷售方法是很成功的，這里有什么秘訣呢？
專家級的銷售洗腦術
營銷界有一句常見口號：*銷售賣理念，二流銷售賣品牌，三流銷售賣產品，四流銷售賣價格。
誰不想做個*的銷售？可方法在哪里？
什么是理念？理念就是一種思想，一種認知，一種觀念或觀點，一種價值取向，一種評判事物的標準，是非物質的精神類事物。如何才能把這個精神類事物植入到客戶的腦子里去呢？也就是說如何給客戶洗腦呢？
很顯然，前文那個賣車的小周就給來店買車的張先生進行了一次成功的洗腦，他的成功之處就在于以下5個方面。
1．借用專家說法
人們對專家有一種盲目的信任和服從，這一點在米爾格拉姆*的電擊實驗中已經得到了證明。在我們的生活中也如此。比如，每次遇到重大的流行性病毒傳播造成公眾恐慌的時候，就有媒體請鐘南山出來發(fā)表看法，以化解公眾的不安情緒。
請鐘南山而不請趙本山的原因是什么呢？
因為鐘南山是醫(yī)學方面的專家，是權威，而趙本山不是。公眾質疑轉基因食品的時候，也會請出幾個食品專家出來發(fā)表看法，安撫大家的心理恐慌。
所以，要給別人洗腦，最簡單的策略之一就是直接引用專家的說法。案例中的小周就引用了一個有16年修車經驗的老師傅的選車方法來給張先生洗腦，而在張先生的認識里也會認為，一個有著16年修車經驗的老師傅就是汽車方面的專家，所以張先生也就相信了小周所說的，并且會采用小周介紹的方法來檢驗汽車發(fā)動機的優(yōu)劣。
2．以講故事的方式來灌輸觀念
幾乎每一個人都愛聽故事，因為故事能重現(xiàn)一個真實的場景，讓聽故事的人如身臨其境，感同身受，從而調動自己的感性認知。
銷售中，故事有一種神奇的魔力。而要讓故事顯得真實可信有說服力，必須滿足5個基本要素。
一是故事發(fā)生的詳細背景。如小周故事里面說到的時間、地點、當時的天氣情況等，有了這些背景要素，才能增加可信度。
二是故事中發(fā)生的沖突。有沖突才能增加趣味性，產生吸引力。小周與客戶產生的沖突是，他想給客戶介紹產品，而客戶不要他介紹，只要看發(fā)動機就可以，而且看法還跟別人不一樣。這是不是很不尋常，讓你很想了解個究竟？
三是為沖突的解決產生疑問或思考。小周產生的疑問是：客戶為什么要這么看發(fā)動機？張先生聽到這里，也會在心里產生同樣的疑問張先生的思維已經不知不覺之間被小周控制了。
四是為疑問的解決提供合理化的解決方案。這是為上一個步驟的疑問所產生的緊張情緒提供一個釋放出口，也是客戶最關心的部分。在這個部分要讓聽故事者獲得解決疑問的方法，也就是結果。誰不想知道結果如何？
五是對故事做總結提煉，得出結論。這是故事中畫龍點睛的部分，也是講故事的人真正要傳達給受眾的主要觀點。小周采用的方法是告訴客戶，選發(fā)動機要從兩個方面來選擇，一方面是發(fā)動機的振動，另一方面是發(fā)動機的噪音，而檢測方法就是把半杯水放到工作著的發(fā)動機上，同時認真地細聽。
以這樣的方式給客戶講故事，小周要灌輸?shù)挠^念就已水到渠成。
3．以數(shù)字主導式的表達方式闡述觀點
專家們說話時有一個常用的套路，比如醫(yī)學專家經常這么說：要看一個人的身體是否真的患了癌癥，主要看5個關鍵指標。營銷專家經常這么說：要看一個營銷策劃是否成功，主要看4個方面。戀愛心理專家在回答問題時也這么說：你要想在5個月內把那個女孩子追到的話，要分5個步驟為她做5件事情。
如果你就是坐在這些專家對面的聽眾，聽到他們以這樣的表達方式來回答你的問題，是不是對他就肅然起敬了呢？是不是就很想知道他接下來將要展示的內容了呢？是不是就覺得他的思路很清晰，思維很全面、很有深度了呢？
如果是，那么恭喜你，你已經中了專家的圈套了，等著被洗腦吧。
4．設立針對性的評判標準
什么意思呢？就是要給你的聽眾人為地設立一個評判標準。比如聰明的汽車銷售顧問，會在客戶來店看車時，告訴他買車時應該如何選擇，衡量標準是什么。
他們一般會這么說：“先生，您買不買我們的車子都沒有太大關系，但是，您來過我們這里看過車，就是我們的客人和好朋友。如果您信得過我，我可以跟您講講，買這個檔次的SUV車型，別的客戶都是怎么選擇的。”
“一般來說，要看6個方面：一要看外觀設計，自己喜歡不喜歡，二要看視野是否夠開闊，三要看最小離地間隙是否超過20厘米，四要看底盤懸架是不是帶脈沖減震的獨立懸掛，五要看保修期有多長，六要看性價比。如果您在參考著幾款產品的話，建議您從這6個方面來做綜合比較。”
客戶聽了這話之后，就會帶著這6個標準到別的品牌車型去比較。
而提出這6個標準的銷售顧問所銷售的車型剛好在這6個方面都占有很大的優(yōu)勢，但是競品的車型就不一定了，甚至剛好在這6個方面都處于弱勢呢。這么一比較下來，還是先提出標準的銷售顧問獲勝了。
可見，在銷售中，誰定標準，誰就有主動權，客戶被成功洗腦，也就是順理成章的事情。
5．現(xiàn)場即可進行直接的可視化驗證
前面提供的4個步驟都只是說說而已，并不一定能完全讓聽者信服。百聞不如一見嘛！要讓自己的說辭更有說服力，必須提供看得見、摸得著的可視化證據(jù)。
小周就深諳此道，直接在客戶面前倒了半杯水放在發(fā)動機上示范給客戶看，以證明他所言非虛。
2013年9月份的時候，我到南通市的一家汽車4S店去做調研，發(fā)現(xiàn)展廳的客戶休息區(qū)周圍擺放著20多個經典客戶用車評價牌，每個牌子有一平方米左右大小，牌子上面都放著真實客戶本人與自己愛車的照片，照片下面是客戶對車輛的評價，評價內容下面都有客戶本人的簽名，簽名下面有客戶本人的詳細信息，如姓名、電話、職業(yè)、行業(yè)、所在單位名稱、購車時間等。
這些客戶對車輛的評價都以一個同樣的句式開頭，這個句式是“我買風行景逸是因為……”，比如有個客戶是這么寫的：“我買風行景逸是因為這款產品的性價比比較高，空間寬敞，而且發(fā)動機是三菱發(fā)動機，用著很放心。”
我看了一遍，20多個經典客戶評價牌，上面寫的內容都是對產品的使用體會。如果你是一位新到店看車的客戶，看到這些真實用戶對產品的評價，是不是有一種感覺，覺得這款產品的用戶口碑還不錯，從而在心里也覺得這款產品很不錯呢？
讓客戶在不知不覺中相信
人們確實不易輕信，但是在有組織、有策劃、有預謀、有邏輯的說服者面前，卻會不知不覺地相信。在銷售過程中，如果能綜合地把文中介紹的5個方法都用上，不管你推銷的是真實的產品，還是看不見的思想觀念，人們都會莫名其妙地接受，也就被成功地洗腦了。
轉載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/777.html
