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深挖客戶需求的技巧

課程背景：
受到全球疫情的原因中國經(jīng)濟持續(xù)下行，很多企業(yè)客戶經(jīng)營受到了很大的沖擊。企業(yè)客戶的現(xiàn)金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開工困難，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少，我們的業(yè)績指標是沒有少的，那怎么辦呢？很多客戶經(jīng)理都很焦慮。如果在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對公客戶經(jīng)理建立積極的營銷心態(tài)、提升營銷能力，主動贏得市場呢？
通常客戶說沒需求，是因為客戶需求沒有被深挖。如何通過產(chǎn)業(yè)鏈模式提高收入、減低成本、解決客戶應(yīng)收難的問題，在生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售、采購等方面幫助客戶盈利；如何通過報表分析、客戶溝通、顧問式營銷等方式深挖客戶需求；如何通過深挖需求掌握對我放有利的因素，取得談判成功。
本課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練，提高客戶經(jīng)理深挖需求的技巧、顧問式營銷技巧，提升談判能力，成為卓越的客戶經(jīng)理。
課程收益：
1.通過老師二十多年銀行工作親身經(jīng)歷、成功案例分析，結(jié)合學員所在銀行的產(chǎn)品進行講解，傳授的方法有用、落地，讓學員深有感觸；
2.通過加入老師親歷的失敗案例，更激發(fā)學員的反省，更有啟示，對學員營銷行內(nèi)產(chǎn)品、拼搶客戶非常有幫助；
3.通過講師實戰(zhàn)經(jīng)驗講授，讓學員學會融合行內(nèi)產(chǎn)品為客戶提出有效金融方案，提高拼搶客戶的能力。

課程對象：客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點：
一、什么是商務(wù)談判
1.（案例分析：客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義？）
2.談判成功的標準
3.談判的基本原則
1)雙贏
2)求同存異
3)誠信合作
4)擴大總體利益量
4.商務(wù)談判的步驟
1)準備階段
2)開局階段
3)提案階段
4)磋商階段
5)達成協(xié)議
（案例分析：與小企業(yè)主融資價格談判思路）

二、常見商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢分析
1.常見商務(wù)談判類型
1)按客戶對銀行的重要度劃分
（案例分析：如我行不利地位下，用什么策略維護我行利益？）
2)從談判的4種具體內(nèi)容上劃分
3)按談判參與的不同主體劃分
雙方利益主體和多方利益主體的談判
2.談判總體態(tài)勢分析的4個因素
3.客戶的利益點分析
（案例分析：如何設(shè)定三種不同談判目標？）
4.深挖需求溝通的道法術(shù)器
1)從報表中挖需求
2)從溝通中挖需求
（案例分析：如何通過不同層面挖掘分析需求信息）
3)現(xiàn)場溝通能力測試
四種談判性格分析
5.深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
1)成交始于需求
2)引導客戶需求的動力
(案例分析：面對客戶對他行略有不滿，如何從競爭對手中搶單)
3)深挖需求的* 技術(shù)四步法
（案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
（小組場景演練：根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品進行深挖客戶需求的營銷）

三、客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟
1.確定談判目標
1)（工具：目標設(shè)定工作清單）
2.組建談判小組
2)原則和要求
3.確定談判方案內(nèi)容
（工具：談判方案工作檢查對照表）
（案例分析：談判前收集民營企業(yè)資料，如何判斷的思路）
4.選擇合適談判時機
（案例分析：XX銀行和XX石材集團貸款定價和產(chǎn)品全覆蓋談判方案）

四、商務(wù)談判常用技巧
1.開局技巧
1)如何提議和報盤
2)（角色場景演練：如何開局？）
2.談判中溝通和交流技巧
（案例分析：從子公司貸款到集團全面合作的談判技巧）
3.讓步技巧
4.僵局破解技巧
5.促成技巧
1)巧用成交策略的九步驟
6.避免商務(wù)談判中十大錯誤
1)（小組討論加演練：根據(jù)自己的公司情況進行談判方案的設(shè)計和演練）

深挖客戶需求的技巧