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導(dǎo)購角色認(rèn)知

【培訓(xùn)對象】：終端零售銷售人員

【課程收益】
你知道，店鋪銷售，首先是銷售你自己嗎？
你知道，主動(dòng)相迎，要學(xué)會(huì)接一待二顧三嗎？
你知道，客戶能幫你找到新的賣點(diǎn)嗎？
你知道，勝了辯論卻可能輸了生意嗎？
你知道，對客戶異議，要理解而不認(rèn)同嗎？
1、系統(tǒng)提升店面銷售人員工作素質(zhì)； 
2、掌握專業(yè)的店鋪全程銷售技巧； 
3、真正提升店鋪銷售業(yè)績。

【課程大綱】：
一、導(dǎo)購工作認(rèn)知
1、導(dǎo)購正確的角色認(rèn)知
－導(dǎo)購角色定位的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
－清楚自己在哪里？去哪里？怎么去？
2、導(dǎo)購工作是什么？
－導(dǎo)購的定義
－傳統(tǒng)導(dǎo)購與新新導(dǎo)購區(qū)別
－站在顧客角度導(dǎo)購的三大角色
－站在店鋪角度導(dǎo)購的四大角色
－導(dǎo)購的角色標(biāo)準(zhǔn)
3、導(dǎo)購工作為什么？
－收入？
－父母？
－孩子？
－先找個(gè)工作？
－成就自我人生價(jià)值？
4、導(dǎo)購工作范疇
1、導(dǎo)購工作職責(zé)
2、導(dǎo)購日常工作流程
（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后工作安排）  

二、導(dǎo)購心態(tài)管理
1、導(dǎo)購認(rèn)知誤區(qū)
2、榜樣的力量
3、導(dǎo)購必備八大心態(tài)

三、導(dǎo)購知識結(jié)構(gòu)
1、公司知識
2、商品知識
3、競爭對手知識

四、導(dǎo)購基本技能
1、銷售技巧
1.1、 售前應(yīng)如何準(zhǔn)備；
A、如何準(zhǔn)備自己，正確心態(tài)的建立（心態(tài)、形象）；
B、準(zhǔn)備產(chǎn)品（知識、實(shí)際操作）；
C、準(zhǔn)備柜臺(tái)及環(huán)境。
1.2 如何迎接你的顧客
A、 如何接近我們的顧客及接近顧客的*時(shí)機(jī)
1.3 如何了解客戶；
A、如何判斷你的潛在客戶？
B、如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？
1.4 如何有效的推薦你的商品；
A、推薦產(chǎn)品的基本原則：
B、介紹產(chǎn)品的三個(gè)層次：
C、影響顧客購買的因素及解決方法
1.5 如何處理客戶異議，完成銷售；
A、思考模式的轉(zhuǎn)變，被顧客拒絕時(shí)如何轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)，積極銷售；
B、七種常見的抗拒種類型及對應(yīng)方法；
C、處理客戶抗拒八法；
1.6如何做好服務(wù)，服務(wù)的基本原則與技巧；
A、店面銷售金牌服務(wù)六部曲
1.7如何送客，如何要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
1、服務(wù)禮儀技巧
2、顧客發(fā)展鞏固技巧
3、電話回訪技巧
4、顧客應(yīng)對溝通技巧 
5、商品陳列
6、搭配的展示技巧等
7、處理顧客投訴技巧 

導(dǎo)購角色認(rèn)知