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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷案例實(shí)戰(zhàn)
 
講師:王軍生 瀏覽次數(shù):2639

課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:王軍生    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例
 
培訓(xùn)對(duì)象:客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理
 
課程大綱:
一、客戶布局下的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊:客戶營(yíng)銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制 
營(yíng)銷的核心是:發(fā)展關(guān)系能力的能力 
構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程: 
總行是策劃者,分行是導(dǎo)演,支行是演員 
建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制
營(yíng)銷客戶的4種資源價(jià)值,軟資源是核心,有底線,無(wú)上限。 
營(yíng)銷的六學(xué):社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué);心理學(xué)+審美學(xué);經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué) 
把水到渠道,構(gòu)建為“先渠道,后水成”的營(yíng)銷新模式 
營(yíng)銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)
 
二、公司主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)
優(yōu)質(zhì)客戶: 山不在高,有仙則名,有不在深,有龍則靈 戰(zhàn)略客戶的渠道開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷 
1、一波三折 
2、好事多磨 
3、化險(xiǎn)為夷 戰(zhàn)略客戶開(kāi)發(fā)與模式:“投行+商行”業(yè)務(wù)模式 
構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷新路徑
客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
傳道   戰(zhàn)略 
授業(yè)   戰(zhàn)術(shù) 
解惑   解決方案 
客戶營(yíng)銷“5因素圖” 
營(yíng)銷的核心理念:創(chuàng)造客戶,就是創(chuàng)造我們的未來(lái) 
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷 
案例分享
 
三、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷素養(yǎng)與職業(yè)形象
客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)  客戶經(jīng)理的三項(xiàng)基本功修煉 
5個(gè)關(guān)鍵詞  
氣質(zhì)  
熱情  
自然  
可信  
魅力 
客戶營(yíng)銷的“三大法寶”
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期 培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法” 
建立“海闊憑魚(yú)躍,天高任鳥(niǎo)飛”的績(jī)效考核新機(jī)制
“以人的優(yōu)勢(shì)+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì): 
*限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn) 
*限度的挖掘每個(gè)人的潛力 
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練 
1、微笑是通行證   吸引力 
2、職業(yè)是許可證   信任力 
3、氣質(zhì)是信用證   影響力 
4、形象是身份證   可信力 
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證   專業(yè)力  
創(chuàng)造為客戶的價(jià)值  
客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式” 
案例分享
 
四、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量判斷+預(yù)測(cè)
企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量+識(shí)別”    
是風(fēng)險(xiǎn)“控制+駕馭的“先行指標(biāo)” 
風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ) 
1、評(píng)價(jià)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況 
3、預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) 
企業(yè)“今天+明天”變化的真實(shí)“畫(huà)像”你知道嗎?,認(rèn)識(shí)嗎?識(shí)別嗎? 
企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn)+實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 
企業(yè)最容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 
堅(jiān)守:“三防一保”的經(jīng)營(yíng)理念  
防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn),確保利潤(rùn)指標(biāo) 
堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營(yíng)”的運(yùn)作  
在“三防一保”的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ),同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī)+政策指引”的經(jīng)營(yíng)底線  
堅(jiān)守“金融法規(guī)+政策禁區(qū)”的經(jīng)營(yíng)理念
企業(yè)三張表就是“一張臉” 
企業(yè)究竟有“幾張臉” 
企業(yè)“三模式” =經(jīng)營(yíng)模式+盈利模式+財(cái)務(wù)模式 
分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例 
企業(yè)所有問(wèn)題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上 洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”:   
人品=產(chǎn)品 
產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索  
包括5大類: 
品牌、合格品、次品、廢品、毒品
 
五、風(fēng)險(xiǎn)控制的源頭:企業(yè)財(cái)務(wù)模式
財(cái)務(wù)分析中的誤區(qū): 
不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中 
“損益表”潛在的假設(shè)是什么? 
銀行風(fēng)險(xiǎn)的流程控制模式  
1、貸前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的控制;  
2、貸中風(fēng)險(xiǎn)審查的控制 
3、貸后風(fēng)險(xiǎn)檢查的控制   
風(fēng)險(xiǎn)控制的核心難題:定量+細(xì)化+計(jì)量 
“讀懂+透視”企業(yè)財(cái)務(wù)三張表 
1、損益表——運(yùn)營(yíng)結(jié)果    
損益=益之而損+損之而益     
同樣的結(jié)果,再看資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 
2、資產(chǎn)負(fù)債表——資產(chǎn)結(jié)構(gòu)+負(fù)債結(jié)構(gòu)     
同樣的結(jié)構(gòu),再看現(xiàn)金流量 
3、現(xiàn)金流量表——現(xiàn)金基礎(chǔ)
同樣的流量,再看“行業(yè)優(yōu)勢(shì)+發(fā)展前景”
案例分享
 
客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例

轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/260084.html

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王軍生
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