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提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧

課程背景：
現(xiàn)今電子貨幣的普遍使用，使得網(wǎng)絡(luò)銀行的出現(xiàn)成為必然，對(duì)銀行的生存和經(jīng)營(yíng)都造成了巨大的挑戰(zhàn)，在零售為王的時(shí)代，尤其是疫情之后銀行應(yīng)更加注重服務(wù)致勝，在廳堂流量客戶身上下功夫、制造廳堂流量的發(fā)生、打造營(yíng)銷觸點(diǎn)，打破傳統(tǒng)的服務(wù)思維，將一切可能與客戶發(fā)生關(guān)系的點(diǎn)，統(tǒng)統(tǒng)做成高粘性服務(wù)“不干膠”，提高營(yíng)銷技巧、優(yōu)化服務(wù)流程就顯得更為重要。
在這個(gè)“粘性服務(wù)”打造的過(guò)程中，銀行銷售人員是銀行利潤(rùn)的創(chuàng)造者，也是直接鏈接客戶的操作者，更是客戶直接的服務(wù)者?；鶎愉N售人員服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響到整個(gè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)外形象。每一位窗口的基層銷售人員都是銀行的形象代言人，儀容、儀表、儀態(tài)必須符合銀行職業(yè)規(guī)范，因?yàn)槟憧床灰?jiàn)卻感受的到的服務(wù)=效益！

課程收益：
● 人員針對(duì)性：針對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，提高基層銷售人員主動(dòng)服務(wù)意識(shí)、廳堂營(yíng)銷技巧及服務(wù)流程優(yōu)化
● 職責(zé)針對(duì)性：針對(duì)基層銷售人員的崗位職責(zé)，系統(tǒng)梳理服務(wù)、營(yíng)銷的職責(zé)與交集
● 能力針對(duì)性：針對(duì)服務(wù)觸點(diǎn)，尤其是柜面服務(wù)能力、職業(yè)形象打造、客戶接待能力及客戶識(shí)別能力上精準(zhǔn)提升

課程對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員

課程大綱
第一講：意識(shí)決定行為（銀行服務(wù)意識(shí)重要性）
1、服務(wù)意識(shí)決定服務(wù)行為，服務(wù)行為決定服務(wù)結(jié)果
2、提升服務(wù)意識(shí)，解讀客戶顯性需求與隱形需求
視頻：《神奇的心理忽視》
案例：《老公的省錢秘籍》、《訴轉(zhuǎn)粉是銷卡大爺》
測(cè)評(píng)：服務(wù)意識(shí)測(cè)評(píng)表
3、客戶顯性需求與隱性需求
案例1：保險(xiǎn)沙龍上不為“保險(xiǎn)”買保險(xiǎn)的全職寶媽
案例2：我的3萬(wàn)元娃娃夏令營(yíng)
案例3：10萬(wàn)元的理財(cái)權(quán)益達(dá)標(biāo)與高考志愿沙龍
案例4：社區(qū)銀行里，因?yàn)閂IP過(guò)號(hào)而退保的張阿姨

第二講：魅力決定關(guān)系（銀行員工主動(dòng)性訓(xùn)練）
一、銀行員工儀態(tài)的意義解讀（小我與集體）
1、工裝要穿的與眾不同，這樣你與客戶才有話題
胸針、絲巾、手表、包包……
2、著裝統(tǒng)一的意義
影片《浪潮》
（案例分析、短片觀看、示范、分組練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練、講師點(diǎn)評(píng)）
二、個(gè)性化打造客戶“興奮點(diǎn)”
1、關(guān)注該關(guān)注的——選找話題點(diǎn)的意義
2、快速拉近溝通心理距離的小技巧
三、客戶拜訪微表情意義解讀
1、微表情的意義與使用建議
2、微姿態(tài)的意義與使用建議
3、名片遞送注意事項(xiàng)與建議
視頻分析：《幸福來(lái)敲門》《極限挑戰(zhàn)》

第三講：思維突破鏈接
一、根源思維
1、什么是根源思維
2、根源思維破譯客戶需求
3、激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求
案例分析：《保險(xiǎn)是這樣成交的》
案例分析：三婚的馬叔叔
二、促成客戶簽單的關(guān)鍵因素
1、每個(gè)人都在銷售自己
2、銷售就是“懂你的心”
故事分享：鐵棍與鑰匙的故事
職場(chǎng)故事： 便宜與賺便宜
三、顧客為什么不愛(ài)我？
1、不懂瞎說(shuō)——溝通無(wú)鋪墊
2、不夠?qū)I(yè)——產(chǎn)品沒(méi)價(jià)值
3、我不想聽(tīng)——不知所以然
職場(chǎng)故事1：孤單北半球
職場(chǎng)故事2：“我就問(wèn)個(gè)路”
四、營(yíng)銷的本質(zhì)心解讀
1、虛實(shí)銷售法
2、保險(xiǎn)銷售案例解讀
職場(chǎng)故事：一塊紅抹布
營(yíng)銷故事：海南租車買保險(xiǎn)？！*
五、產(chǎn)品銷售服務(wù)技巧
1、4W溝通法——“好演員”
案例：丐幫的存款大軍
案例：《華爾街之狼節(jié)選》

第四講：演練決定成效
一、成交的關(guān)鍵點(diǎn)拆解
1、MAN法則
2、快速應(yīng)對(duì)拒絕的技巧
1）yes+…….
2）“六六設(shè)計(jì)”拒絕
3、營(yíng)銷經(jīng)典案例演練
情景演練：請(qǐng)各組自己設(shè)計(jì)場(chǎng)景，根據(jù)服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，進(jìn)行情景劇表演
分組點(diǎn)評(píng)：請(qǐng)各小組進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)評(píng)：柜面營(yíng)銷步驟、規(guī)范營(yíng)銷話術(shù)、4W
課程收尾：講師總結(jié)知識(shí)點(diǎn)并點(diǎn)評(píng)

第五講：邀約拉近距離，法律助力成交
1、電話邀約拉近客戶關(guān)系
1）釣魚開場(chǎng)法
2）疑義轉(zhuǎn)化的假設(shè)法
3）一句話營(yíng)銷法
2、法律助力成交
1）民法典故事，教你用法律，讓成交更簡(jiǎn)單
2）最好用的保險(xiǎn)售賣是《……法》

提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧