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高凈值人士財富風(fēng)險

課程大綱：
理念篇: 新時代的產(chǎn)品“真功能”
模塊一、長期保險對客戶的真正意義
-新經(jīng)濟(jì)衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險
-客戶生命周期與相對應(yīng)財務(wù)保障需求分析
-風(fēng)險管理*
-科學(xué)保險配置比例 

模塊二、高凈值客戶看重的投資元素
-以穩(wěn)為主
-與自身行業(yè)對沖
-與自身風(fēng)險承受能力和性格匹配

產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧
模塊一、大額年金險營銷和重新包裝
-年金險在資產(chǎn)組合中的角色
-從保障與夢想角度談賣點(diǎn)
-從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)
-年金險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
-直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
-重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊二、 大額終身壽險營銷和重新包裝
-終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
-從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)
-從個性化客戶需求角度談賣點(diǎn)
-終身壽險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
-直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
-重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊三、 保險金信托營銷和重新包裝
-保險金信托的獨(dú)有優(yōu)勢和地位
-從資金運(yùn)用效率維度談保險金信托
-高凈值人士的“非財富”類傳承功能

模塊四、 投資產(chǎn)品的營銷和重新包裝
-引發(fā)客戶主動投資的產(chǎn)品包裝法TIP
-T-市場趨勢
-I-投資策略
-P-產(chǎn)品方案
-重點(diǎn)產(chǎn)品包裝打樣 (需提前把產(chǎn)品材料發(fā)給老師)

客戶篇: 客戶分類管理
模塊一、 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征
-從家庭身份分類和分析 
-從財富來源分類和分析 
-從生命周期分類和分析 

模塊二、 客戶需求挖掘
-高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握
-高凈值客戶的需求差異
-如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
-新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？
-疫情后衍生的客戶新需求
-不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
-各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
-KYC 維度FORM
-深挖需求三步走
-“真” 聊天的藝術(shù)
-不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)

模塊三、 客戶名單排序
-客戶名單梳理 
-客戶需求預(yù)判和梳理
-按營銷難度安排邀約順序

銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一、 客戶邀約
-熟悉和不熟悉客戶邀約
-邀約話術(shù)和演練

模塊二、 新時代客戶獲取和信任建立
-社群建立與經(jīng)營
-微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化
-抖音獲客和引流

模塊三、 獲得承諾
-量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
-快速成交和提升成交金額技巧
-異議處理

模塊四、 高凈值人士資產(chǎn)配置
-高效資產(chǎn)配置理念教育5步驟和話術(shù)
-常見資產(chǎn)配置異議處理和話術(shù)
-配合“市場環(huán)境”與“客戶需求”的資產(chǎn)配置建議書制作
-能吸引客戶的資產(chǎn)配置建議書解讀和實(shí)操

高凈值人士財富風(fēng)險