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宴會營銷的利劍

 【課程背景】
酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。網(wǎng)絡(luò)化，全球化，以及政治形式和社會的變化等各種因素給酒店?duì)I銷環(huán)境帶來變化從而對酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。
而酒店宴會反應(yīng)了特殊的市場需求，宴會銷售往往帶來較高的利潤和起到提高酒店形象，以及提高酒店知名度的作用，所以宴會銷售就酒店銷售策略中不可忽視的一部分。

【課程收益】
1、了解宴會營銷的痛點(diǎn)及宴會營銷的技巧與方式；
2、積極探討能夠適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的宴會營銷技巧和營銷模式；
3、從而讓酒店獲得*的經(jīng)濟(jì)效益。

【培訓(xùn)對象】
酒店和餐飲中高層管理人員、總經(jīng)理、老板

【課程大綱】
一、宴會營銷之痛點(diǎn)營銷
1、什么是痛點(diǎn)
顧客覺得不方便/糾結(jié)/難受的點(diǎn)
2、找到消費(fèi)者痛點(diǎn)的意義
營銷的本質(zhì)就是尋找痛點(diǎn)
3、為什么說找到痛點(diǎn)就有了打造爆品的機(jī)會
痛點(diǎn)就是機(jī)會點(diǎn)/贏利點(diǎn)/改進(jìn)點(diǎn)
4、八大主題宴會分別有什么痛點(diǎn)？我們將如何解決
婚宴擔(dān)心菜量/不夠吃/面子---試吃一桌給成本即可
壽宴擔(dān)心老人用餐不習(xí)慣---專門準(zhǔn)備老人餐

二、如何引流更多宴會（講解具體案例）
1、尖刀產(chǎn)品引流法
如何用烤鴨券帶來源源不斷的生意
2、異業(yè)聯(lián)盟引流法
互相引流/互相借力/互發(fā)引流卡
3、免費(fèi)策略引流法
吃200元送200元加油卡引爆餐廳生意
4、霸王餐引流法
線上互動霸王餐引流帶來每天好生意

三、宴會營銷鎖客秘術(shù)
1、為什么需要鎖客
增加復(fù)購率是餐廳宴會營銷的法寶
2、酒水鎖客法
38元購買400瓶酒水和飲料的鎖客方法
3、返現(xiàn)鎖客法
中國移動常用方法/餐廳借鑒/效果良好
4、充值鎖客法
充值1000元-3000元鎖客方法

四、宴會營銷之儲值營銷
1、為什么要做儲值營銷
儲值營銷是長營銷行為，為酒店帶來好生意
2、宴會做儲值營銷需要注意什么
起充點(diǎn)設(shè)計(jì)/員工提成設(shè)計(jì)/話術(shù)設(shè)計(jì)
3、儲值會員卡銷售技巧
功能介紹/差異比較/品牌分析/帶客參觀/后期銷售/后續(xù)跟進(jìn)
4、儲值營銷四部曲
刺激顧客/套誘顧客/引誘顧客/品牌形象撬動

五、宴會營銷之零風(fēng)險(xiǎn)承諾
1、什么是零風(fēng)險(xiǎn)承諾
對顧客公開，代表企業(yè)的一種務(wù)實(shí)態(tài)度
2、宴會為何要高度重視零風(fēng)險(xiǎn)承諾
市場競爭/做到差異化/顧客印象
3、五大好處是什么？
提高客流量/提高成交率/打壓競爭對手/口碑傳播/提升經(jīng)營水平
4、四大落地法則是什么
承諾具體化/不可思議/可控/超越競爭對手

六、宴會營銷之核心賣點(diǎn)
1、什么是核心賣點(diǎn)？打造核心賣點(diǎn)的重要性
區(qū)隔競爭對手/顧客選擇你的理由
2、核心賣點(diǎn)好處
提升轉(zhuǎn)化率/提升產(chǎn)品溢價(jià)/增加顧客信任度/避免價(jià)格戰(zhàn)
3、如何從十個(gè)角度打造宴會的核心賣點(diǎn)
價(jià)格/服務(wù)/效率/質(zhì)量/稀缺/方便/實(shí)力/附加值/選擇/重塑認(rèn)知/
4、核心賣點(diǎn)的核心前提是什么
競爭對手做不到的/沒有提起過的

七、宴會營銷之新媒體營銷
1、宴會銷售社群紅包裂變法
每天發(fā)紅包/生日卡/帶來宴會生意
2、抖音快手如何讓宴會業(yè)績蹭蹭漲
抖音學(xué)習(xí)/宴會選取感人畫面/制造反轉(zhuǎn)效果/員工自編自導(dǎo)
3、小程序如何引流更多宴會生意
通過小程序銷售爆品券帶來更多宴會
4、微信公眾號吸粉的八大妙招
Wifi吸粉/游戲吸粉/照片打印機(jī) 吸粉/搖一搖吸粉等等

八、宴會營銷激勵機(jī)制建立
1、為什么說激勵是管理永恒的課題
所有服務(wù)工作都是人來做，人的惰性是與生俱來的，需要通過激勵手段調(diào)動
2、如何運(yùn)用激勵幣手段激勵員工
激勵幣原理來自積分制/設(shè)計(jì)激勵幣獎勵額度/加分減分和激勵幣掛鉤
3、全員營銷如何導(dǎo)入
營業(yè)指標(biāo)分解/領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭/SMART原則/兌現(xiàn)獎勵及時(shí)
4、PK和對賭機(jī)制導(dǎo)入宴會工作，讓收入倍增的秘訣
餐廳樓層指標(biāo)到人/分組pk/紅黑旗調(diào)動積極性

九、宴會酒水增銷18計(jì)
1、酒水增銷的意義
理想的酒水占比30%，目前大部分酒店占比5-10%，有空間
2、為何餐廳酒水收益欠佳？背后的原因何在？
管理人員不重視/員工沒有培訓(xùn)過/客人自帶酒水
3、提升服務(wù)員酒水銷售積極性有效手段
積分兌換/提成并用法
4、十八種增加宴會酒水收入的方法（詳解）
新奇特法/顏色標(biāo)記法/游戲法/六六大順法等共計(jì)18個(gè)方法

十、宴會營銷之贈品營銷
1、什么是贈品？為什么說贈品營銷是有效的營銷手段
提升客流量
刺激消費(fèi)
提升客單價(jià)
提升復(fù)購率
2、贈品設(shè)計(jì)的八個(gè)原則
品質(zhì)好/價(jià)格可控/包裝精美/匹配/塑造價(jià)值感/接觸頻率高/企業(yè)logo/走心
3、贈品選擇四度
價(jià)值度/新穎度/相關(guān)度/吸引度
4、贈品營銷 三重境界
夠周到，夠驚喜/準(zhǔn)定位，高質(zhì)量/讓顧客覺得便宜
課程答疑、總結(jié)，制定《課后行動計(jì)劃》

宴會營銷的利劍