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學(xué)習(xí)交叉銷售

【課程對象】：銀行行長、客戶經(jīng)理

【課程大綱】：
第一部分：交叉銷售是金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、交叉銷售的定義
二、交叉銷售的效益
三、公司業(yè)務(wù)與個(gè)金業(yè)務(wù)的差異
外出一把抓，回來再分家和用對的產(chǎn)品，找對的客戶
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
四、公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣分析
分析招行的一個(gè)崗位職責(zé)：零售市場經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程
分析招行一個(gè)重要的公私聯(lián)動產(chǎn)品：薪福通2.0版本（是升級的代發(fā)工資業(yè)務(wù)嗎？）

第二部分：交叉銷售客戶市場細(xì)分和定位
一、 What潛在客戶營銷階段分析
定行業(yè)—分析并練習(xí)
定客戶
定產(chǎn)品
二、 Why 量質(zhì)并舉
三、 Goal 循序漸進(jìn)，最終獲得客戶認(rèn)可
四、 How 建渠道、定策略、立口碑
1、建渠道的分類：
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
2、 定策略
渠道分類
營銷方式----上門營銷
案例：以營銷過程全方面講述并模擬練習(xí)：（以園區(qū)渠道為例）
TIPS:了解同業(yè)服務(wù)，對比我行優(yōu)勢
3、 立口碑
塑造品牌
打造平臺

第三部分： 公司聯(lián)動提升營銷效果 ----如何提升存量客戶粘性
一、 如何提升存量客戶粘性
WHAT 存量客戶的價(jià)值
WHY提升存量客戶價(jià)值的“既要”與“也要”
GOAL 提升存量客戶價(jià)值的目標(biāo)
HOW數(shù)據(jù)營銷、產(chǎn)品營銷、日常維護(hù)
二、如果在客戶接觸中尋找到公私聯(lián)動的機(jī)會
一問基本信息
案例：如何穿透繪制企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)圖
二問過去未來
案例：如何幫助客戶避免因遺產(chǎn)分配導(dǎo)致家庭失和？
三問資產(chǎn)負(fù)債
案例：通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
四問經(jīng)營模式
案例：在對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會
五問資金流
案例：通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
案例：向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
六問行業(yè)格局
案例：電子企業(yè)并購撮合與融資規(guī)劃
七問內(nèi)部管理
案例：上市前員工持股計(jì)劃營銷
八問關(guān)聯(lián)圈
案例：企業(yè)主投資產(chǎn)品與興趣分析
案例分析：集團(tuán)基金分紅避稅方案
三、日常維護(hù)技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點(diǎn)刺激——低低滲透
介紹常見的咨詢問題及應(yīng)對方法
介紹常見的事件營銷商機(jī)
總結(jié)：對公基礎(chǔ)客群營銷策略之尋客、獲客、迎客

第四部分：上市前的股權(quán)激勵(lì)到底該怎么做？
一、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識
二、人數(shù)及激勵(lì)對象范圍
三、股權(quán)激勵(lì)的持股模式
四、中小企業(yè)如何設(shè)計(jì)一套股權(quán)激勵(lì)方案？
1、給的什么
2、給到誰
3、給到多少
4、怎么給
5、什么時(shí)候給。
五、資金來源
1、員工現(xiàn)金出資
2、公司歷年累計(jì)公益金
3、福利基金
4、公司或大股東提供融資
5、員工用股權(quán)向銀行抵押貸款。
六、案例分享：
1、A股上市公司股權(quán)激勵(lì)稅務(wù)政策 格力的股權(quán)激勵(lì)，董*的“退休獎(jiǎng)金”？
2、非上市公司股權(quán)激勵(lì)稅務(wù)政策
實(shí)戰(zhàn)案例企業(yè)A(虛擬股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的六步）

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