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營銷服務培訓

【課程對象】：銀行個貸經理、小微經理

【課程大綱】：
(領導開訓:強調訓練的意義和目的)
導入：
目前現狀
1、你的客戶總量有多少？
2、你打算通過什么方式方法接觸有個貸和小微企業(yè)融資需求的客戶？
3、客戶接觸初期的技巧，探觸客戶真實的需求？
4、怎樣去通過六查去了解和判斷風險？
5、小微業(yè)務的貸中和貸后的把控力如何，有哪些困惑？

第一部分：金融行業(yè)服務營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：中信銀行的“旗艦店”
案例：招行新推大零售業(yè)務利器“云按揭”開啟千億級互聯網金融應用
二、中國銀行業(yè)經營模式的改變
1、  由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產品分析
2、由利差為主向中間業(yè)務做轉型
案例：數據解讀消貸產品的市場趨勢
3、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：微信狙擊余額寶
社區(qū)營銷的樣板－社區(qū)銀行
4、  由個體營銷向聯動營銷做轉型
案例：學習泰隆好榜樣：小微信貸怎么做？
案例：汽車消費信貸直客式營銷管理

第二部分：剖析篇——小微企業(yè)行業(yè)分析
一、小微企業(yè)概述
提示內容：了解小微企業(yè)信貸客戶的范圍，了解發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的必要性，熟悉小微企業(yè)劃型標準及主要特點。
１、小微企業(yè)客戶范圍
２、小微企業(yè)劃型標準
３、小微企業(yè)總體特點
二、小微企業(yè)目標客戶
提示內容：掌握小企業(yè)條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
１、不同小微企業(yè)特征分析
２、企業(yè)生命周期分析
３、如何解決小微企業(yè)特點中存在的問題
４、目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業(yè)。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
小微企業(yè)目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
５、集群客戶批量開發(fā)
三、小微企業(yè)目標客戶群
提示內容：分析小微企業(yè)的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
品牌經銷商營銷途徑
餐飲類小微企業(yè)營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業(yè)協會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
２、供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的小微客戶。
３、園區(qū)客戶群
園區(qū)營銷途徑與方法
科技型小微企業(yè)營銷途徑與方法
節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營銷途徑與方法

第三部分：個貸客戶營銷切入點
一、確定專職銷售隊伍必須具備的一系列核心技能
１、我們需要的知識
銀行知識
金融產品（服務）知識
客戶知識
社會經濟知識
法律知識
財會知識
２、我們應有的準備
心態(tài)準備
目標準備
工具準備
二、 個貸產品的營銷服務切入點
個人消費類貸款業(yè)務
個人經營類貸款業(yè)務
個人商品房按揭貸款業(yè)務
其他個人信貸業(yè)務
三、個貸業(yè)務營銷要點
1、市場細分
2、批量開拓
3、交叉銷售
成功案例一：XX銀行上海分行成功營銷“XX花都”項目 8500萬元房地產封閉貸款業(yè)務分析
４、與客戶溝通的方式與策略
電話溝通技巧
電子郵件的溝通技巧
手機短信溝通技巧
面對面接觸的技巧
與客戶第一次交談的技巧
向客戶告別的技巧
５、語言營銷的技巧
文字語言營銷技巧
肢體語言營銷技巧
６、推銷產品的技巧
直接推銷
引導式推銷
顧問式推銷
一對一推銷
廣告式推銷

第四部分  客戶經理貸前的聽、查、核、析
一、貸前調查的重要性
  小企業(yè)的特點
  小企業(yè)的收益周期
1、流程剖析
2、個貸分析方法與傳統銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
二、授信盡職調查階段的溝通原則
1、盡職調查的關鍵詞
?    關鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調查。4、分析。
2、盡職調查原則
（一）真實反映原則。
（二）風險經理協同作業(yè)原則。
（三）實地調查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗證原則
三：貸前調查的誤區(qū)
客戶經理到企業(yè)進行現場調查中普遍存在“2不敢、3不會、4不愿”幾種現象，使調查質量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式。
貸款有關的那些事我們都要了解
1、不得作為保證人的情形
2、保證欺詐的情形
案例：“保證欺詐案”
3、了解哪些財產可以抵押，哪些財產不可以抵押。
案例：土地使用權抵押糾紛案（反面案例）
4、“房隨地走、地隨房走”原則
案例：土地抵押后新增的建筑物如何處置？
5、擔保物上的權利沖突
6、動產質押與權利質押
7、、微型企業(yè)貸款產品營銷要點
貸款對象的定位
如何把握小微企業(yè)貸款的行業(yè)風險
小微企業(yè)主“高利貸”識別小貼士
如何應對訴訟？
四、貸前調查的基本方式
1、實地調查。到客戶的營業(yè)場地和生產場地，直接觀察企業(yè)的經營運作情況。
2、資料核查。核對客戶提供的身份證明、業(yè)務主體資格、財務狀況等資料的真實、完整、合法性和有效性，并將核實過程和結果以書面形式記載
3、面談。探訪客戶經營領導人、關鍵部門負責人或生產員工等，把同一問題從不同的角度及同一問題向不同的對象調查咨詢。
4、外部調查。獲取資信評級機構評定的信用等級，股票行情，銀行同業(yè)的評價，政府機關與行業(yè)團體的評價，同行客戶的評價，權威機構公布的排名名次，經濟年鑒，行業(yè)年報，新聞媒介的報道等。
五、貸前調查的主要內容
1、查背景
案例：深圳招行一項目為何被否決？
2、查信用
案例：無意之誤
3、查業(yè)務
案例：神秘的蒲團
4、查報表
案例：酶王子的五本報表
5、查貸款用途和還款來源
6、查擔保
案例：跑路的董事長

第五部分：小微存款營銷技巧
客戶典型需求與結算產品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
如何將存款營銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
案例: 小微客戶特征創(chuàng)造需求
對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
案例:焦油廠的繼承官司

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