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顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧課程

 

課程背景：

疫情時(shí)代下，線下銀行網(wǎng)點(diǎn)的“流量陣地”功能在逐漸衰退，年輕客戶習(xí)慣在線上交易，線上交流，這讓本就不容易的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售變得更加困難。本課程將結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例、理論方法，為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的一線銷(xiāo)售人員提供行之有效的資產(chǎn)配置落地的方法與線上客戶經(jīng)營(yíng)方法。

學(xué)會(huì)一套對(duì)客的邏輯和方法，比記住100種話術(shù)更有用。

 

課程收益： 

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1、定位誤區(qū)：找到對(duì)客經(jīng)營(yíng)時(shí)無(wú)意識(shí)中形成的不良溝通習(xí)慣

2、 發(fā)掘規(guī)律：掌握行之有效的一套客戶經(jīng)營(yíng)方法

3、 技能應(yīng)用：不斷應(yīng)用課程中的技能，形成對(duì)客中的“肌肉記憶”

 

課程對(duì)象：私行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 如何和客戶進(jìn)行有效對(duì)話

1、常見(jiàn)異議問(wèn)題疏離

1) 我很忙，不要聯(lián)系我

2) 我不需要理財(cái)，就放活期，無(wú)所謂。

3) 你們沒(méi)有xx銀行服務(wù)好

4) 你推薦給我的產(chǎn)品都是虧的……

2、異議問(wèn)題處理的技巧

1) 如何傾聽(tīng)，并讓對(duì)方知道你在傾聽(tīng)

2) 如何避免對(duì)話進(jìn)入辯論的模式

3、異議問(wèn)題處理練習(xí)

1）沒(méi)時(shí)間，沒(méi)資金，沒(méi)興趣，不需要

2）你們的產(chǎn)品收益太低了，你推薦的產(chǎn)品虧錢(qián)了

3）我只買(mǎi)理財(cái)，不需要其他的

4）我在其他銀行做過(guò)資產(chǎn)配置了

4、實(shí)戰(zhàn)錄音復(fù)盤(pán)

1）如何避免投訴

2）如何進(jìn)行預(yù)期管理

 

二、 如何KYC了解客戶的真實(shí)需求

1、客戶性格分類(lèi)

1）老虎型

2）孔雀型

3）貓頭鷹型

4）考拉型

2、不同類(lèi)型客戶該采取什么樣的溝通方式

1）客戶特征

2）溝通禁忌

3）應(yīng)對(duì)方式

3、如何正確地提問(wèn)

1）開(kāi)放式問(wèn)句的應(yīng)用：4w+1h

2）封閉式問(wèn)句的應(yīng)用：二擇一

 

三、 溝通方法與邏輯

1、 *銷(xiāo)售法講解

1）Situation：針對(duì)現(xiàn)狀發(fā)問(wèn)

2）Problem：指出問(wèn)題所在

3）Implication：描述問(wèn)題不解決可能引發(fā)的麻煩

4）Need payoff：給出解決方案

2、  FABE產(chǎn)品介紹法講解

1）Feature：產(chǎn)品特點(diǎn)

2）Advantages：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3）Benefits：對(duì)客戶的好處

4）Evidence：增信的數(shù)據(jù)或案例

3、  顧問(wèn)式銷(xiāo)售演練

結(jié)合*及FABE，發(fā)掘客戶需求并推薦產(chǎn)品

 

四、 溝通邏輯與對(duì)話設(shè)計(jì)

1、 各類(lèi)場(chǎng)景的溝通思路

1）如何在各類(lèi)場(chǎng)景中做串聯(lián)，降低被客戶掛電話的概率

2）如何安排電話中的明暗線

2、  如何引導(dǎo)對(duì)話方向

1）錯(cuò)誤提問(wèn)的示范

2）正確提問(wèn)的示范

3）通過(guò)問(wèn)句設(shè)計(jì)引導(dǎo)話題

3、  實(shí)戰(zhàn)演練

1）高效的電話溝通：客群定位、準(zhǔn)備電話大綱、注意事項(xiàng)

2）溝通思路梳理及電話稿撰寫(xiě)示范

 

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