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展會營銷技巧課程

課程背景：
會展作為生產(chǎn)企業(yè)銷售的重要渠道，面對日益激烈的存量競爭，加上直播電商的大力沖擊，展會銷售對很多品牌已經(jīng)變得雞肋。會展如何利用新媒體進(jìn)行營銷創(chuàng)新，提升品牌參展曝光度與客流量，已經(jīng)成為生產(chǎn)制造企業(yè)不得學(xué)習(xí)的內(nèi)容。本課程將會展前、中、后三個階段如何利用新媒體做好曝光、引流、轉(zhuǎn)化助力企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績的創(chuàng)新式增長。

課程對象：展會銷售類的生產(chǎn)制造型和服務(wù)型的企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、推廣/企劃
課程價值：學(xué)會1套業(yè)績增長公式+會展“人貨場”3大模塊優(yōu)化+7個落地環(huán)節(jié)，最后形成一套會展業(yè)績創(chuàng)新式增長打法。

課程目標(biāo)：
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠掌握：
一、展前三個重點：
1、展前引流：如何借助新媒體在開展前期做好集客蓄客，宣傳內(nèi)容策劃
2、目標(biāo)設(shè)定：科學(xué)制定展會業(yè)績目標(biāo)，從人性角度設(shè)計獎勵機(jī)制，如何創(chuàng)新動員大會
3、團(tuán)隊凝聚：展會是一場攻堅戰(zhàn)役，殺單組、攔截組、偵查組、支撐組如何配合協(xié)同；
二、展中四個關(guān)鍵：
1、士氣調(diào)動：展會期間的早會和夕會必須堅持，調(diào)動團(tuán)隊士氣策略與游戲
2、現(xiàn)場管控：人貨場的管控，產(chǎn)品/服務(wù)體驗和接待流程如何優(yōu)化
3、緊盯目標(biāo)：集客目標(biāo)、邀約目標(biāo)、轉(zhuǎn)化目標(biāo)分別如何點檢與提供支持
4、聚焦轉(zhuǎn)化：一切圍繞成交，不同類型的客戶成交策略如何制定
三、展后四個動作
1、成果表彰：正激勵與負(fù)激勵及時兌現(xiàn)，如何做更有儀式感和集體歸屬感
2、復(fù)盤總結(jié)：團(tuán)隊復(fù)盤流程、復(fù)盤主要指標(biāo)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)
3、經(jīng)驗萃?。汉玫慕?jīng)驗萃取出來沉淀到企業(yè)，萃取流程和知識沉淀方法
4、客戶維系：潛在客戶跟進(jìn)成交、成交客戶致謝對接

課程時間：2天（6小時/天）
教學(xué)設(shè)計：課程講授+頭腦風(fēng)暴+小組練習(xí)+角色演練
課程講師：王軍古（本課程研發(fā)老師、中智光華數(shù)字營銷首席講師）

課程大綱
第一章  會展未來趨勢與現(xiàn)狀分析
問題導(dǎo)入：當(dāng)下參展，你的企業(yè)能拿到多少訂單？
1、會展發(fā)展趨勢介紹
2、會展面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
3、參展企業(yè)面臨的主要問題
4、存量競爭時代的企業(yè)競爭現(xiàn)狀
5、當(dāng)前品牌參展痛點與原因分析

第二章 展會目標(biāo)制定與激勵機(jī)制
1、用數(shù)據(jù)驅(qū)動，告別“拍腦袋”定目標(biāo)
2、SMART原則制定銷售目標(biāo)的方法
3、掌握團(tuán)隊能力評估8個維度更好制定目標(biāo)
4、針對95/00后正激勵和負(fù)激勵設(shè)計的設(shè)計策略

第三章 團(tuán)隊凝聚力與戰(zhàn)斗士氣
1、如何拆掉“部門墻”和解散“小山頭”
2、正確認(rèn)識“上下同欲者勝”
3、尊重個性與企業(yè)文化平衡策略
4、狼性價值觀在新時代如何融入95/00后新人
5、激發(fā)士氣好用的三個錦囊
互動探討：海底撈和華為在團(tuán)隊凝聚的共同點與差異點

第四章 會展引流與前置營銷
1、展前引流布局與引流準(zhǔn)備
2、如何從目標(biāo)人群入手提煉文案創(chuàng)意
3、吸睛式的文案撰寫與海報設(shè)計
4、精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群的投放策略
5、展前獲客鏈路與邀約到場話術(shù)
6、展前種草客戶心智，建立信任的3個動作

第五章 展中現(xiàn)場管控與目標(biāo)管理
1、展中晨會、夕會開會的原則和方法
2、展位“人貨場”優(yōu)化策略
3、展中“拉客”招式與接待流程創(chuàng)新
4、引流品、主推品的設(shè)計與陳列技巧
5、展位成交氛圍營造策略
6、銷售團(tuán)隊跟進(jìn)與重點客戶跟進(jìn)策略

第六章 會展團(tuán)隊分工與角色職責(zé)
1、成交組：無情的殺單機(jī)器如何煉成
2、攔截組：現(xiàn)場招徠與客戶攔截3個技巧
3、氛圍組：展位造勢拉滿氣氛的好方法
4、支撐組：AB角與會展保障體系建設(shè)
5、偵察組：現(xiàn)場競品偵查技巧與注意事項
現(xiàn)場演練：角色扮演

第七章 會展客戶談判與成交策略
1、銷售必須掌握的商務(wù)禮儀（特別是外貿(mào)客戶）
2、快速判定客戶意向的4個技巧
3、學(xué)會引導(dǎo)式提問讓客戶自爆需求
4、DISC客戶行為分析與成交策略
5、會展客戶采購的心理分析
6、方案式成交技巧和談判要領(lǐng)
現(xiàn)場演練：分組演練DISC行為不同的成交對策

第八章 展后跟進(jìn)與復(fù)盤總結(jié)
1、展后跟進(jìn)客戶的溝通黃金法則與收單技巧（抗拒點解除/客戶安全感建立）
2、展會復(fù)盤的全景框架
3、透過關(guān)鍵數(shù)據(jù)總結(jié)會展成果
4、獎勵兌現(xiàn)的儀式感與集體歸屬感營造
5、亮點和成功之處的萃取流程
6、會展業(yè)績改善PDCA模型運(yùn)營
現(xiàn)場演練：從展會數(shù)據(jù)復(fù)盤到改進(jìn)PDCA制定

展會營銷技巧課程