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銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)能力課程

課程背景
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高?？焖儆行囵B(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的難題——
如何進(jìn)行客戶需求分析
如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
如何提升營(yíng)銷(xiāo)溝通技能
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程收獲
1、陳述銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的意義
2、描述營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程
3、運(yùn)用需求客戶分析方法
4、運(yùn)用對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧

課程大綱
一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)概述
1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
（1）銀行銷(xiāo)售的概念
（2）商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)
（3）對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位
（4）對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)分析
（1）銷(xiāo)售是追求概率的游戲
（2）關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為提煉
（3）銷(xiāo)售行為有效性
3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
（1）客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
（2）客戶經(jīng)理必備的要素
（3）客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段

二、客戶需求分析
1、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
（1）客戶需求類(lèi)型
（2）產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
（3）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
（1）公司行業(yè)情況
（2）公司架構(gòu)
（3）公司經(jīng)營(yíng)情況
（4）關(guān)鍵人鎖定

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪
4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略

四、營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升
1、取得客戶的信任
（1）知己知彼，出奇制勝
（2）客戶利益至上
（3）贊美的力量
（4）實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
（1）需求的三個(gè)層次挖掘
（2）提問(wèn)式挖掘法
（3）實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
（1）產(chǎn)品展示的黃金法則
（2）銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
（3）實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
（1）客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
（2）促成成交的五種核心方法
（3）實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
（1）正確看待客戶異議
（2）客戶異議分類(lèi)
（3）異議處理三步驟
（4）實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
（1）客戶維護(hù)的意義和方式
（2）提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
（3）客戶服務(wù)與投訴處理

五、行動(dòng)計(jì)劃制定

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