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團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與管理課程

支行是銀行的一個(gè)基本經(jīng)營(yíng)單元，主任是這個(gè)團(tuán)隊(duì)單元的首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃、導(dǎo)演+演員為一體的指揮者，支行長(zhǎng)的角色是以營(yíng)銷為平臺(tái)+管理為支撐的資源駕馭者，實(shí)現(xiàn)每年增量持續(xù)增長(zhǎng)的新跨越。
構(gòu)建“三防一保”《防信用風(fēng)險(xiǎn)+市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)+操作風(fēng)險(xiǎn)，確保預(yù)期盈利》的新營(yíng)銷模式。

一.客戶布局下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)開發(fā)
打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶營(yíng)銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制
營(yíng)銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力
構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程：
總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員
建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制
營(yíng)銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營(yíng)銷的六學(xué)：社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷新模式
營(yíng)銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)

二.公司與零售主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與開發(fā)
優(yōu)質(zhì)客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
戰(zhàn)略客戶的開發(fā)與營(yíng)銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險(xiǎn)為夷
戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：提升投行業(yè)務(wù)
構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營(yíng)銷新路徑
零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營(yíng)銷服務(wù)
客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
傳道   戰(zhàn)略
授業(yè)   戰(zhàn)術(shù)
解惑   解決方案
客戶營(yíng)銷“5因素圖”
營(yíng)銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營(yíng)銷
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷
案例分享

三、柜面營(yíng)銷與品質(zhì)服務(wù)
柜面職業(yè)形象的打造
職業(yè)形象
5個(gè)關(guān)鍵詞
氣質(zhì)
熱情
自然
可信
魅力
客戶營(yíng)銷的“三大法寶”
職業(yè)明星“五牌照”
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業(yè)是許可證   信任力
3、氣質(zhì)是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說是營(yíng)業(yè)證   專業(yè)力
柜面營(yíng)銷與品質(zhì)服務(wù)的三個(gè)公式
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四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效考核
打造支行：
公司+零售+柜面營(yíng)銷的“三支”協(xié)同團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期
培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績(jī)效考核新機(jī)制
從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的“業(yè)績(jī)導(dǎo)向的績(jī)效考核”
M：每個(gè)人的發(fā)展夢(mèng)想+預(yù)期
V：利益的激勵(lì)+牽引
E：期望+攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成
“以人的優(yōu)勢(shì)+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：
*限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)
*限度的挖掘每個(gè)人的潛力
*限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)
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五、目標(biāo)管理與職業(yè)壓力控制
目標(biāo)管理：4P營(yíng)銷新法
1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平+制造水平+品牌價(jià)值
2、價(jià)格   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位+優(yōu)勢(shì)     
3、渠道   客戶關(guān)系價(jià)值
4、促銷   效率+風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式
職業(yè)壓力的兩個(gè)選擇
從突破壓力到無壓力的最高境界
突破壓力的三個(gè)階段
1、擁有職業(yè)知識(shí)+經(jīng)歷的探索
2、運(yùn)用職業(yè)知識(shí)+解決問題的喜悅
3、創(chuàng)造與發(fā)揮知識(shí)的最高期盼
案例分享

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