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系統(tǒng)性操盤培訓(xùn)

【課程背景】
一個(gè)成功的產(chǎn)品,背后必然是一次成功的系統(tǒng)性操盤,從產(chǎn)品本身的分析,到推廣策略和促銷策略,再到結(jié)合新特點(diǎn)的圈層經(jīng)營(yíng),多通道、多鏈路,系統(tǒng)性的進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃,才有可能獲得成功的結(jié)果。

【課程收益】
1.洞察營(yíng)銷的核心與本質(zhì)
2.掌握并現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出與產(chǎn)品相關(guān)的核心價(jià)值
3.深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷推廣和促銷策略
4.學(xué)習(xí)圈層的運(yùn)作,豐富營(yíng)銷矩陣

【課程對(duì)象】
門店負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)操盤手

【課程特色】
核心價(jià)值邏輯系統(tǒng)全面的銷售流程梳理,豐富詳實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí),快速落位到工作中。講師市場(chǎng)營(yíng)銷出身,具備一線市場(chǎng)營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn),有銷售團(tuán)隊(duì)打造豐富經(jīng)驗(yàn)。具備大量B端及C端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)異戰(zhàn)績(jī),輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)平均業(yè)績(jī)提升15%以上。

【課程大綱】
第一部分:銷售的本質(zhì)與核心是什么?(1課時(shí))
1.從消費(fèi)者心理分析銷售過(guò)程
不安不滿(尋找、激發(fā))—欲求(獲取、引導(dǎo))—行動(dòng)、決定(促進(jìn)、持續(xù))
2.銷售的核心與本質(zhì)
滿足需求:銷售要解決的核心問(wèn)題
價(jià)值交換:銷售行為的本質(zhì)
3.銷售的三項(xiàng)關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
資源差
分享:你的銷售案例中,是如何運(yùn)用“三差”的?
4.業(yè)績(jī)提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
業(yè)績(jī)公式
四大變量:客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量
七項(xiàng)著力點(diǎn):客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析:不同銷售行為(方法)如何影響四大變量的?

第二部分:產(chǎn)品銷售核心法(5課時(shí))
一、核心關(guān)鍵一:產(chǎn)品與銷售準(zhǔn)備
1.產(chǎn)品→銷售”動(dòng)能“四階”系統(tǒng)(現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)產(chǎn)出)
產(chǎn)品特點(diǎn)分析:功能、特點(diǎn)、價(jià)格、優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品場(chǎng)景分析:目標(biāo)人群、銷售場(chǎng)景、場(chǎng)景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點(diǎn)分析:賣點(diǎn)≠特點(diǎn);賣點(diǎn)是對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)
話術(shù):產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點(diǎn)
二、關(guān)鍵環(huán)節(jié)二:超級(jí)銷售五步法
Step1-引:吸引客戶,強(qiáng)化情緒與注意力
快速吸引法:價(jià)值爆點(diǎn)法、朦朧好奇法
客戶溝通秘技:靈巧溝通Yesand法
話術(shù)演練
Step2-聊:聊客戶情況,聊出客戶問(wèn)題,聊出客戶需求;
需求引導(dǎo)法:場(chǎng)景構(gòu)造—問(wèn)題制造—刺破痛點(diǎn)—引導(dǎo)解決
話術(shù)演練
Step3-查:同步后臺(tái)詳細(xì)查詢客戶個(gè)人信息資料;
基礎(chǔ)資料
征信資質(zhì)
Step4-:顯性化算出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)值;
基于信任度建立的呈現(xiàn)四部曲:觀念—門店—產(chǎn)品—個(gè)人
產(chǎn)品印證能力--FABE話術(shù)運(yùn)用
“特征-優(yōu)勢(shì)-價(jià)值-證明”話術(shù)系統(tǒng)
基于實(shí)際產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練與定模(現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)產(chǎn)出)
Step5-成交:排除客戶異議、促進(jìn)成交方法,促進(jìn)更多銷售機(jī)會(huì)
異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
價(jià)格異議
服務(wù)異議
促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法

第三部分:營(yíng)銷與推廣策略(5課時(shí))
一、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
1.產(chǎn)品分析
2.質(zhì)量控制
3.價(jià)格體系與巧設(shè)計(jì)
4.服務(wù)態(tài)度
5.相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備
6.溝通的技巧
二、市場(chǎng)推廣
1.4P理論-7P理論—4S理論—4C理論
2.市場(chǎng)推廣:如何與消費(fèi)者鏈接
直接與消費(fèi)者溝通
額間接鏈接
通過(guò)第三方鏈接
確定推廣目的
確定推廣對(duì)象
確定推廣內(nèi)容
推廣內(nèi)容的核心:定位、價(jià)值與興趣
主要推廣方式的運(yùn)用:廣告、人員推廣、門店展示
三、促銷方案設(shè)計(jì)
1.促銷業(yè)務(wù)背景分析
2.促銷策劃的著眼點(diǎn)
刺激短期銷售
擴(kuò)大市場(chǎng)份額——附加利益設(shè)計(jì)
增加口碑積累、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3.促銷目標(biāo)的確定
銷售回款、市場(chǎng)份額目標(biāo)
通路滲透目標(biāo):數(shù)據(jù)化、可測(cè)量、可評(píng)估
心理滲透目標(biāo)——增值目標(biāo)
4.促銷策劃的心理基礎(chǔ)
5.幾種促銷活動(dòng)方式
促銷方式:包裝+贈(zèng)不同產(chǎn)品
促銷活動(dòng)方式:聯(lián)合+贈(zèng)不同產(chǎn)品
促銷方式:組合+贈(zèng)不同產(chǎn)品
其它促銷方式
四、圈層營(yíng)銷與私域營(yíng)銷的運(yùn)用
1.新時(shí)代圈層營(yíng)銷的特點(diǎn)與價(jià)值
圈層營(yíng)銷的特點(diǎn)
主動(dòng)營(yíng)銷
精準(zhǔn)營(yíng)銷
O2O立體覆蓋
趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性化四位一體
圈層營(yíng)銷的核–核心價(jià)值
價(jià)值與使用價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值
圈層營(yíng)銷的外延–精神附加值:
非理性的精神訴求:身份、稀缺、時(shí)尚……
圈層營(yíng)銷的四大核心之“圈”
1、圈定客戶—從公域、它域到私域的轉(zhuǎn)變
公域的概念
它域的概念
私域的概念
私域流量的來(lái)源
私域的特點(diǎn)
高難度
高粘性
2.圈層的建立—人脈建設(shè)
人脈的概念
人脈資源的來(lái)源
人脈資源規(guī)劃
精準(zhǔn)圈定高價(jià)值人脈
價(jià)值人脈畫(huà)像
聚焦核心客戶
現(xiàn)場(chǎng)演練:圈出你的人脈層→設(shè)定你的用戶畫(huà)像→*圈層范圍
圈層營(yíng)銷的四大核心之“層”
1、深入洞察你的用戶
常規(guī)情況
經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
消費(fèi)動(dòng)機(jī)
消費(fèi)心理
消費(fèi)習(xí)慣
興趣偏好
2、用戶需求分析與層級(jí)劃分
MAN-I模型的運(yùn)用
MAN營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)度分析
I過(guò)程行為偏好分析
圈層營(yíng)銷的四大核心之“營(yíng)”
1、圈層經(jīng)營(yíng)的三角策略:以結(jié)果為導(dǎo)向的圈層運(yùn)作全流程
產(chǎn)品(服務(wù)):精準(zhǔn)推送、品牌價(jià)值
運(yùn)營(yíng):高粘高頻、情緒依賴
不同層級(jí)的運(yùn)營(yíng)策略:年齡層、性別層、經(jīng)濟(jì)層……
圈層活動(dòng)運(yùn)營(yíng)分類與分析
銷售:大音希聲、欲取先予
實(shí)戰(zhàn)案例分析:圈層經(jīng)營(yíng)之業(yè)績(jī)倍增的秘密
2、圈層運(yùn)營(yíng)的價(jià)值閉環(huán)
圈層核心價(jià)值
圈層理念呈現(xiàn)
圈層規(guī)則
圈層資源的價(jià)值化:縱向價(jià)值與橫向價(jià)值
現(xiàn)場(chǎng)演練:圈層運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)
圈層營(yíng)銷的四大核心之“銷”
1、銷售推進(jìn)
固化圈層資源
O2O的轉(zhuǎn)化
圈層推廣:爆點(diǎn)沖擊、搶占心智
圈層銷售秘籍:SV銷售模式
S:場(chǎng)景營(yíng)銷如代入
V:高效的價(jià)值呈現(xiàn)與體驗(yàn)
案列分析:為何有如此的銷售魔力
2、深度銷售影響力的塑造與挖掘
圈層客戶的感知體驗(yàn)升級(jí)
圈層客戶體驗(yàn)提升的關(guān)鍵點(diǎn)
體驗(yàn)提升關(guān)鍵點(diǎn)的操作
影響力中心建設(shè):以一抵百的銷售理念
案例分析:喬吉拉德的銷售生涯
影響力中心建設(shè)

第四部分、門店員工的宣貫與輔導(dǎo)(1課時(shí))
一、宣貫內(nèi)容的設(shè)計(jì)
1.易用性
2.利益性
3.標(biāo)準(zhǔn)性
4.激勵(lì)性
二、員工輔導(dǎo)策略
1.PESOS法的運(yùn)用

第五部分、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、推廣策略與促銷策略的制定(1DAY)
二、門店人員的宣貫、輔導(dǎo)(1DAY)
三、現(xiàn)場(chǎng)銷售輔導(dǎo)(1DAY)

系統(tǒng)性操盤培訓(xùn)