《聚焦B端客戶經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)對(duì)公數(shù)字化客群建設(shè)》
講師：宗錦(宋海林) 瀏覽次數(shù)：71
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：宗錦(宋海林)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B端客戶培訓(xùn)
【課程背景】
打造企業(yè)級(jí)客戶運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：
需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客戶的選擇
需要對(duì)客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準(zhǔn)客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點(diǎn)
需要制定配套的政策和機(jī)制保障，以商機(jī)獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動(dòng)商機(jī)落地破冰一批代表性、標(biāo)桿性的客戶，提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣
需要打造特色品牌，形成市場(chǎng)影響力
宋海林老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對(duì)公領(lǐng)域在對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的咨詢實(shí)踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)課程，為B端客戶經(jīng)營(yíng)建設(shè)出謀劃策
【課程收益】
1、掌握對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵邏輯
2、深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營(yíng)方面的領(lǐng)先實(shí)踐，并全面了解其在經(jīng)營(yíng)過程中遇到的瓶頸與阻力
3、聚焦經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，以豐富的案例詳細(xì)講解行業(yè)專營(yíng)的模式與方法
4、重在落地，強(qiáng)化客群經(jīng)營(yíng)與本行實(shí)際情況的吻合性，聚焦一線痛點(diǎn)，提出新思路
【課程對(duì)象】
管理人員
【課程大綱】
一、 聚焦B端客戶經(jīng)營(yíng)，打造差異化、特色化對(duì)公客群經(jīng)營(yíng)模式
1、 提升體系化服務(wù)能力，做強(qiáng)公司金融
明確服務(wù)范式，深化客戶關(guān)系
提升產(chǎn)品適配，強(qiáng)化專業(yè)經(jīng)營(yíng)
推廣線上化服務(wù)、建立客戶權(quán)益體系，提升客戶體驗(yàn)
提高中臺(tái)能力，有效賦能一線
開展客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設(shè)，實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷與專業(yè)服務(wù)范式
抓住隊(duì)伍建設(shè)牛鼻子，開展團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)能力建設(shè)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力范式
2、 提升數(shù)字化能力，契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求
數(shù)字化獲客：獲客渠道搭建/有效營(yíng)銷觸達(dá)/經(jīng)營(yíng)提質(zhì)增效/
數(shù)字化經(jīng)營(yíng)：建立數(shù)據(jù)畫像、營(yíng)銷組織、范式底層/建立分層分類經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
線上化服務(wù)：實(shí)現(xiàn)賬戶、結(jié)算、融資、財(cái)資管理、國(guó)際業(yè)務(wù)五大線上化/CRM業(yè)務(wù)線上化支持
數(shù)字化生態(tài)
二、 構(gòu)建“B端客戶經(jīng)營(yíng)”經(jīng)營(yíng)的三大引擎
1、 對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)
招行對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)案例講解
中信銀行對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)案例詳解
光大銀行對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)案例詳解
基礎(chǔ)客群：經(jīng)營(yíng)管理能力提升/獲客能力/客戶經(jīng)營(yíng)管理能力/融合經(jīng)營(yíng)能力/營(yíng)銷過程管控能力
價(jià)值客群:經(jīng)營(yíng)管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營(yíng)/增值服務(wù)體系/綜合經(jīng)營(yíng)能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化
戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶價(jià)值貢獻(xiàn)/優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系/加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略客戶話語(yǔ)權(quán)/打造核心客群經(jīng)營(yíng)范式
2、行業(yè)專營(yíng)的思路與領(lǐng)先實(shí)踐
案例：招行行業(yè)專營(yíng)思路介紹
案例：平安銀行行業(yè)專營(yíng)思路介紹
關(guān)鍵舉措：打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力
關(guān)鍵舉措：聚焦關(guān)鍵行業(yè)，打造一體化經(jīng)營(yíng)方案
關(guān)鍵舉措：推動(dòng)區(qū)域落地實(shí)踐
3、一體化服務(wù)體系的搭建與領(lǐng)先實(shí)踐
案例：融合——招行投商私科研一體化服務(wù)模式介紹
案例：橫向——招行全國(guó)服務(wù)一家模式介紹
案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動(dòng)的服務(wù)模式
三、 專項(xiàng)——能源金融、汽車金融、科創(chuàng)金融怎么做
1、強(qiáng)化行業(yè)研究，提升行業(yè)認(rèn)知
行業(yè)研究的框架與價(jià)值
行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)
新能源汽車的行業(yè)研究
電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性
新動(dòng)能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評(píng)估
2、以經(jīng)營(yíng)專案為指引，推動(dòng)一行一策專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)
行業(yè)專案的內(nèi)容與體系
招行如何建立新動(dòng)能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營(yíng)銷服務(wù)體系
新動(dòng)能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺(tái)
醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能，打造特色產(chǎn)品
客戶經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包
平安銀行汽車行業(yè)做法
3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營(yíng)方面的特色做法
某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法
某銀行泉州分行電池行業(yè)做法
某銀行合肥分行存儲(chǔ)行業(yè)做法
某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法
四、 專項(xiàng)——園區(qū)金融怎么做
1、梳理渠道，明確方向
2、提升行業(yè)認(rèn)知，構(gòu)建營(yíng)銷專案
3、知行合一，解決客戶粘性問題
4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設(shè)方案
五、 聚焦B端客戶經(jīng)營(yíng)推動(dòng)客群經(jīng)營(yíng)體系優(yōu)化
1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經(jīng)營(yíng)
公私聯(lián)動(dòng)：創(chuàng)新公司聯(lián)動(dòng)新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”
政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營(yíng)管理體系
重點(diǎn)客戶拓面：MGM與供應(yīng)鏈上下游
重點(diǎn)新企業(yè)：強(qiáng)化“首面經(jīng)營(yíng)”
2、如何KYC以及如何強(qiáng)化關(guān)系營(yíng)銷
需求挖掘之道：KYC十問
關(guān)系維護(hù)之道：官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個(gè)人關(guān)系
商機(jī)推進(jìn)之道：八步法
日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道
3、如何強(qiáng)化“范式營(yíng)銷”
尋客篇：如何掌握批量客戶渠道
獲客篇：如何挖掘新客戶價(jià)值
贏客篇：如何提升存量客戶粘性
B端客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/313770.html
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