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金牌客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)課綱

【課程背景和簡(jiǎn)介】
企業(yè)的竟?fàn)幰呀?jīng)由產(chǎn)品及價(jià)格轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶(hù)的竟?fàn)?，客?hù)服務(wù)已經(jīng)成為主宰企業(yè)生死存亡的?？蛻?hù)服務(wù)體系的宗旨是“客戶(hù)永遠(yuǎn)是第一位”，從客戶(hù)的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶(hù)提供真正有價(jià)值的客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)，幫助客戶(hù)更好地使用產(chǎn)品。體現(xiàn)了“良好的客服形象、良好的技術(shù)、良好的客戶(hù)關(guān)系、良好的品牌”的核心服務(wù)理念，要求以最專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)隊(duì)伍，及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶(hù)的每一個(gè)服務(wù)需求，并通過(guò)提供廣泛、全面和快捷的服務(wù)，使客戶(hù)體驗(yàn)到無(wú)處不在的滿意和可信賴(lài)的貼心感受。假如自己有精妙的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、不但可以說(shuō)服老客戶(hù),還可以和新客戶(hù)建立新的良好合作關(guān)系.令客戶(hù)滿意度提升。
客戶(hù)極之情緒化，故意挑剔我們的產(chǎn)品，指責(zé)我們的服務(wù)，近乎無(wú)理取鬧！他們的“不滿意”比什么都重要，卻總是在我們的意料之外！客戶(hù)服務(wù)已成為企業(yè)塑造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心抓手；擁有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶(hù)需求先見(jiàn)能力而征服客戶(hù)、傲視群雄；打造*的客戶(hù)服務(wù)能力已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)；而客戶(hù)的不滿、抱怨、投訴是企業(yè)與客戶(hù)接觸的核心環(huán)節(jié)，更是企業(yè)能否通過(guò)客戶(hù)服務(wù)水平提升走向輝煌的分水嶺；關(guān)注對(duì)于客戶(hù)不滿、抱怨、投訴的處理是提升企業(yè)整體服務(wù)水平的關(guān)鍵。

【課程收益】
1、了解金牌客戶(hù)服務(wù)的評(píng)價(jià)指標(biāo)
2、掌握"客戶(hù)服務(wù)循環(huán)" 的概念，并指能用之于實(shí)踐；
3、掌握如何提升客戶(hù)服務(wù)技巧
4、能夠知道如何快速解決客戶(hù)抱怨處理技巧和方法
5、善于從過(guò)失中盡快恢復(fù)并總結(jié)教訓(xùn)。提高應(yīng)變處理投訴問(wèn)題的能力，并借機(jī)把潛在的客戶(hù)抱怨轉(zhuǎn)成公司致勝的機(jī)會(huì)。

【授課方式】：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、視頻感受、培訓(xùn)游戲等
【課程時(shí)間】：2天（12學(xué)時(shí)）
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)主管、客戶(hù)服務(wù)人員
2、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)部及相關(guān)工作人員等

【課程大綱】
第一講 培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)
一、認(rèn)識(shí)服務(wù)？
1、服務(wù)的三個(gè)層次
1）超越期望值服——忠誠(chéng)度
客人的忠誠(chéng)度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)
——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè)公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)
2）附加值服務(wù)——滿意度
——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益
3）基本服務(wù)——無(wú)怨言
2、客人滿意的三個(gè)層面
1）商品——直接
2）服務(wù)——直接
3）企業(yè)形象——間接
3、客人滿意服務(wù)的5個(gè)因素
1）可靠性——態(tài)度
2）響應(yīng)性——反應(yīng)
3） 安全性——專(zhuān)業(yè)
4）移情性——耐心
5） 有形性——儀容
4、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)表現(xiàn)——查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平
——小組研討：客戶(hù)為何不滿
——現(xiàn)場(chǎng)模擬：服務(wù)目標(biāo)
在最短的時(shí)間，用最少的資源，花最小的努力，取得最快速、達(dá)到最有效的服務(wù)水準(zhǔn)。

第二講 構(gòu)建*的客戶(hù)服務(wù)體系
一、認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)體系
1、客戶(hù)服務(wù)體系的框架
2、優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)流程
——小組討論：著名企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系案例研討
3、提升客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)由誰(shuí)決定
2）我的行為如何影響服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升與完善的機(jī)制保障
——現(xiàn)場(chǎng)演練：?jiǎn)栴}導(dǎo)向

第三講 客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度管理
一、影響客戶(hù)滿意度的三個(gè)原因
1、產(chǎn)品／服務(wù)與客戶(hù)需求之間匹配的程度（match）
2、質(zhì)量／服務(wù)本身的質(zhì)量（quality）
3、價(jià)格（price）
二、客戶(hù)滿意度提升與客戶(hù)服務(wù)的密切關(guān)系
1、客戶(hù)挽留策略
2、建立客戶(hù)忠誠(chéng)度的核心紐帶
3、忠誠(chéng)客戶(hù)到客戶(hù)忠誠(chéng)
1）要吸引一個(gè)客人，所花費(fèi)的成本是要比留住一個(gè)客人的成本5——7倍
2）要消除一個(gè)負(fù)面印象，需要12個(gè)正面印象才能彌補(bǔ)；——小李看相好與壞相
3）企業(yè)為補(bǔ)救服務(wù)品質(zhì)欠佳的首次消費(fèi)者的印象，往往要多花25%至50%的成本
4）一百位滿意的客人可衍生出15位新客人
5）每一位抱怨的客人背后，其實(shí)還有20個(gè)客人不滿意（告訴其他人）
6） 提高客人的忠誠(chéng)度利潤(rùn)可增長(zhǎng)5至17倍；使客人的忠誠(chéng)度提高5%，企業(yè)的增長(zhǎng)利潤(rùn)可達(dá)到25%至85%
4、客人忠誠(chéng)度的重要性
1） 90%的客人會(huì)避開(kāi)差的服務(wù)公司
2） 80%的客人會(huì)找服務(wù)好的公司
3） 20%的客人為得到好服務(wù)，寧愿多花錢(qián)
4） 回頭客會(huì)為公司帶來(lái)50%——80%的利潤(rùn)

第四講 客戶(hù)服務(wù)人員的能力提升
一、客戶(hù)到底要買(mǎi)什么
服務(wù)代表的能力
.A-- Authority Action
.E-- Education
.H-- Humor
.L-- Listen
.N-- Needs
.P-- Passion
.S-- Service Smart Smile ＆ Speech
——分享：客戶(hù)服務(wù)代表的素質(zhì)---3H1F （Head Heart Hand Foot）

第五講 投訴是金——正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)投訴
一、客戶(hù)投訴產(chǎn)生的原因
二、客戶(hù)投訴產(chǎn)生的目的
三、客戶(hù)投訴產(chǎn)生的好處
四、企業(yè)流失客戶(hù)的主要原因

第六講 處理客戶(hù)投訴的方法
一、處理投訴的基本方法
二、處理升級(jí)投訴的技巧
三、處理疑難投訴的技巧
四、盡*努力讓客戶(hù)滿意是處理客戶(hù)抱怨時(shí)的積極態(tài)度
五、處理客戶(hù)投訴是在尋找雙贏的平衡點(diǎn)
六、彈回式服務(wù)彌補(bǔ)技巧（BouncingBack）；
七、掌握有效撫慰情緒高度激動(dòng)客戶(hù)的方法；
——案例分析：總結(jié)與演練處理客戶(hù)抱怨的六步絕招
——角色扮演：演練接待投訴的CLEAR技巧
八、處理顧客投訴與抱怨的方法
九、重大投訴處理
十、不回避并找出原因

金牌客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)課綱