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客戶銷售與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)

第一天  大客戶銷售管理
時(shí)間內(nèi)容目的備注
09:00-11:15  1h+15mins暖場(chǎng)游戲 à 介紹當(dāng)天課程內(nèi)容及目的 一、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)需要哪些政企客戶營(yíng)銷技巧？ 政企、商客的消費(fèi)特征決定了營(yíng)銷手段的專屬性 誰(shuí)是客戶經(jīng)理的*準(zhǔn)客戶？ 基于政企客戶信息化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、解決方案的銷售技巧 定量測(cè)試你的控單力，可知道哪些項(xiàng)目有望拿下，哪些項(xiàng)目可能失去 二、綜合解決方案營(yíng)銷 客戶真正需要的不是一個(gè)單一產(chǎn)品，而是一個(gè)完整的解決方案 案例分析：分析該客戶信息化需求，設(shè)計(jì)一個(gè)整合解決方案 案例：大學(xué)城片區(qū)到處在施工，信息化拓展一直不利。某建設(shè)集團(tuán)承建了該項(xiàng)目，項(xiàng)目部建設(shè)在一片空曠的荒地上，周邊沒(méi)有任何配套設(shè)施。 導(dǎo)入主題 清晰定義政企、商客的營(yíng)銷手段的專屬性，從信息化整合解決方案的角度推進(jìn)銷售游戲、 講授、 討論 案例分析  
休息10分鐘
11:00-11:30  30mins三、政企、行業(yè)客戶銷售三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 值得贏嗎？②有機(jī)會(huì)贏嗎？③怎么贏？ 案例：在資源有限的情況下，我們應(yīng)該從哪些因素判斷項(xiàng)目的價(jià)值，從而分配資源與精力的優(yōu)先次序？ 1.用【客戶價(jià)值分析模型】引導(dǎo)：不同客戶創(chuàng)造的價(jià)值是有差異的，行業(yè)經(jīng)理需要區(qū)分交易型和發(fā)展型的客戶，區(qū)別提供服務(wù)內(nèi)容和客戶關(guān)系的投入度。 2.案例分析：從某企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)分析，看如何構(gòu)建客戶價(jià)值管理系統(tǒng)。 從公司發(fā)展的戰(zhàn)略高度，奠定長(zhǎng)遠(yuǎn)的、科學(xué)的客戶管理理念與基礎(chǔ)。案例分析    
11:30-12:15  45mins 3. 分組討論： 案例1：某文化傳播有限公司， 經(jīng)營(yíng)著一個(gè)全國(guó)連鎖的書店品牌?？蛻衄F(xiàn)在各個(gè)門店用著10M互聯(lián)網(wǎng)專線。案例2：某地下商場(chǎng)，主要做服裝銷售，有1000多戶商家，之前一直用電信座機(jī)。通過(guò)內(nèi)部關(guān)系了解到，他們的商戶近來(lái)反映網(wǎng)絡(luò)帶寬不夠用 ①應(yīng)該設(shè)定一些怎樣的指標(biāo)，從安全性、獲利性、成長(zhǎng)性三個(gè)維度，界定客戶的分類？ ②不同客戶類型，應(yīng)采取怎樣不同的服務(wù)與管理開(kāi)發(fā)方式？用表格工具分小組討論
午餐
14:00-15:00 1h三、政企、行業(yè)客戶銷售三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： ①值得贏嗎？②有機(jī)會(huì)贏嗎？③怎么贏？ 1.案例分析：煮熟的鴨子也會(huì)飛 用銷售流程分析整個(gè)銷售過(guò)程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵決策人，優(yōu)化營(yíng)銷策略通過(guò)案例分析，掌握政企客戶銷售過(guò)程中，講授、 案例分析小組討論
休息10分鐘
15:10-15:40 30mins2.應(yīng)用C139模型指導(dǎo)客戶經(jīng)理把握大客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì) ?關(guān)鍵影響人員的把握 ?關(guān)鍵決策點(diǎn)的把握 ?關(guān)鍵成功因素以及其中最重要的三個(gè)因素的變化情況通過(guò)演練，學(xué)習(xí)訂單控制力的技巧，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升講授
15:40-17:00 1h+20mins3.分組演練：現(xiàn)場(chǎng)給出項(xiàng)目銷售案例，分組分析解決 ?用組織結(jié)構(gòu)圖分析關(guān)鍵決策人有哪些 ?用大客戶銷售流程圖分析關(guān)鍵決策點(diǎn) ?形成銷售策略 案例1. 某集團(tuán)投訴：?jiǎn)挝话嵝罗k公樓后，和我司簽訂提供近200臺(tái)固話線路的協(xié)議，近2個(gè)月了，固話仍然沒(méi)有開(kāi)通，要求取消協(xié)議。 案例2. 某政府機(jī)關(guān)下屬機(jī)構(gòu)的用戶近年被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸蠶食，隨意打及低資費(fèi)吸引了一大批用戶流失，高層領(lǐng)導(dǎo)在節(jié)約單位通訊成本的壓力下，也逐漸傾向于能夠提供更優(yōu)惠服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商。 案例3：野戰(zhàn)軍某團(tuán)為方便聯(lián)絡(luò)，通過(guò)招投標(biāo)為軍官采購(gòu)一批手機(jī)。我司與聯(lián)通都參與了投標(biāo)，但因?yàn)闆](méi)有內(nèi)部關(guān)系而落選了。小組演練
17:00-17:30 30mins?流程中的三大紀(jì)律： 絕不輕易攻擊對(duì)手；不對(duì)中層押寶；出價(jià)要晚，價(jià)格和付款方式必須一攬子談妥 ?二八銷售準(zhǔn)則 抓住關(guān)鍵時(shí)刻|找到關(guān)鍵人|在適當(dāng)?shù)牡胤絴做到關(guān)鍵事總結(jié)與提升全天內(nèi)容
第一天課程結(jié)束

第二天上午  客戶關(guān)系維護(hù)
時(shí)間內(nèi)容目的備注
09:00-09:50  50mins?暖場(chǎng)游戲 ?溫故知新，準(zhǔn)備學(xué)習(xí) 1.客戶關(guān)系的本質(zhì) 在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立起非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生 2.客戶關(guān)系的4種模式 個(gè)人利益 - 組織利益 3.以服務(wù)為基礎(chǔ)的維護(hù)技巧 情景案例：小鬼難纏 4.以合作為核心的客戶關(guān)系遞進(jìn) 案例：市XX學(xué)校為市重點(diǎn)中學(xué)，教職員工400人, 原來(lái)沒(méi)開(kāi)通V網(wǎng)聯(lián)包和教育網(wǎng)，該校長(zhǎng)和后勤主任每月費(fèi)用都較高，在校老師們用聯(lián)通都不想換號(hào)。通過(guò)情景案例幫助學(xué)員梳理對(duì)客戶關(guān)系的正確理解講授 PPT
休息10分鐘
10:00-11:00  60mins5.客戶關(guān)系之內(nèi)線培育 ?內(nèi)線的原則與標(biāo)準(zhǔn) a.你對(duì)這人有信譽(yù)；b.這人對(duì)項(xiàng)目的某些決策人有影響；c.這人需要你的方案 ?內(nèi)線特征與作用 ?“虛假”內(nèi)線 親朋好友型|師傅型|個(gè)人利益型|特殊興趣型|個(gè)人野心型|特殊關(guān)系型|夸口型 討論：請(qǐng)討論你們的實(shí)際情況，哪一類“虛假”內(nèi)線比較突出？如何應(yīng)對(duì)講授 PPT
11:10-12:00 50mins6.制定行動(dòng)計(jì)劃 根據(jù)課程重點(diǎn)，用工具表制定提升客戶關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃。 ③減少客戶流失 | ②修補(bǔ)客戶關(guān)系 ③開(kāi)拓A類客戶的占比……  案例：XX報(bào)是媒體行業(yè)重要單位，2010年，當(dāng)時(shí)聯(lián)通首推iphone時(shí)，由于我司未有強(qiáng)有力的終端應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致時(shí)報(bào)部分人員轉(zhuǎn)網(wǎng)。今年，這部分轉(zhuǎn)網(wǎng)人員即將在4、5月批量到期。我們的機(jī)會(huì)來(lái)了，請(qǐng)制定一個(gè)專項(xiàng)計(jì)劃，*程度爭(zhēng)取用戶回流。
午餐

第二天下午  政企、商客銷售的互聯(lián)網(wǎng)+
14:00-15:00 1h1.社會(huì)化媒體新趨勢(shì)：社會(huì)化媒體的格局概述：微博、微信、微信群、論壇、QQ空間、百度知道，搭建營(yíng)銷傳播的立體火網(wǎng) 2.如何把微博做好？ ?企業(yè)微博運(yùn)營(yíng)4大關(guān)鍵因素：價(jià)值互換、個(gè)人化關(guān)系維護(hù)、實(shí)時(shí)監(jiān)控與反饋、整合與一致性 ?微博運(yùn)營(yíng)策略 微博原創(chuàng)內(nèi)容規(guī)劃、創(chuàng)意手段、日常內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、互動(dòng)策略、針對(duì)不同用戶的關(guān)系管理 練習(xí)：借鑒邏輯思維賣月餅，在傳統(tǒng)線下活動(dòng)當(dāng)中，挖掘適合眾包、眾籌模式的業(yè)務(wù)屬性，用社會(huì)化平臺(tái)整合線下活動(dòng)；以互聯(lián)網(wǎng)思維反思傳統(tǒng)的營(yíng)銷全體學(xué)員參加
15:11-17:003.政企客戶服務(wù)+微信群營(yíng)銷 -微信群的7個(gè)階段 -微信群最核心的原理是： 為了我們除了朋友圈之外的第二次和他的連接 -微信群是社交O2O的線上平臺(tái) -群的渠道屬性暗含了群的其中一個(gè)意義：價(jià)值觀輸出  4.案例啟發(fā)：土曼科技的極客營(yíng)銷，10條微信，近100個(gè)微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時(shí)預(yù)訂售出18698只土曼T-Watch智能手表，訂單金額933.0302萬(wàn)元  5.運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)： -高手把微信群玩成渠道 -高手們?cè)诤蠖思庸ず脙?nèi)容后，就開(kāi)始在N多群里做大尺度分發(fā)推廣。如果質(zhì)量夠高、推送時(shí)間卡的到位、目標(biāo)微信群選擇得當(dāng)，總能掀起一片波瀾  -練習(xí)：怎么做高質(zhì)量的內(nèi)容？ i.H5頁(yè)面設(shè)計(jì)制作 ii.活動(dòng)發(fā)布頁(yè)面設(shè)計(jì) -創(chuàng)意廣告語(yǔ)撰寫策略 1.實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：分組用上述工具設(shè)計(jì)、發(fā)起一個(gè)社交O2O活動(dòng) -廣告語(yǔ)撰寫 -活動(dòng)頁(yè)面設(shè)計(jì) 學(xué)習(xí)社會(huì)化營(yíng)銷在傳統(tǒng)銷售與客戶關(guān)系維系當(dāng)中的應(yīng)用通過(guò)練習(xí)強(qiáng)化技巧及工具的應(yīng)用

客戶銷售與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)