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柜面營(yíng)銷服務(wù)技巧培訓(xùn)

課程背景：
隨著銀行廳堂服務(wù)的升級(jí)，銀行服務(wù)已由標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的營(yíng)銷，再由聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷到客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，外拓營(yíng)銷. 沙龍營(yíng)銷，營(yíng)銷成本不斷上升，但是隨著外拓營(yíng)銷熱度的減弱，越來越多的銀行在思考，客戶在哪里？如何找尋目標(biāo)客戶，如何提高網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能？
廳堂的客戶營(yíng)銷是銀行大堂為中心的管理模式，堅(jiān)持以客戶為中心，圍繞客戶需求，堅(jiān)持聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，交叉營(yíng)銷，為客戶提供一站式服務(wù)，在兼顧專業(yè)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮柜員的崗位優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品覆蓋度，提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，有效提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，贏在大堂。

課程收益：
.服務(wù)心態(tài)：得到良好的服務(wù)心態(tài)，愿意在崗位上主動(dòng)服務(wù)，肯定崗位價(jià)值。
.營(yíng)銷技巧：. 延伸了服務(wù)營(yíng)銷客戶的專業(yè)度，提高客戶滿意度。
.創(chuàng)新營(yíng)銷：掌握基本職責(zé)，創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷影視。
.團(tuán)隊(duì)建設(shè)：通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：柜員

課程大綱
第一講：服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)
一、優(yōu)秀柜員的營(yíng)銷心態(tài)
1. 營(yíng)銷，不一樣的成就感
2. 克服營(yíng)銷五項(xiàng)恐懼
3. 服務(wù)營(yíng)銷的四種心態(tài)
4. 服務(wù)溝通由心開始
討論：柜面營(yíng)銷中存在哪些問題？
二、優(yōu)秀柜員的崗位認(rèn)知
1. 柜面現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別
2. 與分流示意圖
3. 交叉營(yíng)銷（柜面的協(xié)銷定位）
1）快速業(yè)務(wù)辦理
2）柜面資金挽留
3）及時(shí)客戶轉(zhuǎn)介
4）精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品
5）客戶信息補(bǔ)錄

第二講：客戶發(fā)掘技巧
一、柜面客戶識(shí)別技巧
1. 客戶進(jìn)門時(shí)如何識(shí)別
2. 客戶咨詢時(shí)如何識(shí)別
3. 客戶等候時(shí)如何識(shí)別
討論：如何一眼看穿客戶
二、柜面客戶需求分析
1. *法則深挖客戶需求
2. 激發(fā)購買需求
3. 客戶肢體信號(hào)的含義識(shí)別
4. 分析客戶需求KYC
三、客戶異議處理
1. 客戶異議解讀
2. 客戶異議處理關(guān)鍵點(diǎn)
3. 客戶購買信號(hào)

第三講：柜面營(yíng)銷技巧
一、柜面營(yíng)銷時(shí)機(jī)
1. 客戶剛到柜臺(tái)時(shí)
2. 開始辦理業(yè)務(wù)時(shí)
3. 等待授權(quán)時(shí)
4. 完成操作后
二. 柜面交叉營(yíng)銷四步法
1. 多說一句話
2. 多給一個(gè)指引
3. 多做一個(gè)提示
4. 多留一個(gè)登記/轉(zhuǎn)介
演練：給客戶一次交叉營(yíng)銷四步體驗(yàn)
三. 柜面營(yíng)銷技巧
1. FABE產(chǎn)品營(yíng)銷的技巧
2. 順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作
3. 順勢(shì)營(yíng)銷牌與宣傳折頁的應(yīng)用
4. 產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
1）短信業(yè)務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
2）網(wǎng)銀產(chǎn)品營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
3）手機(jī)銀行營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
4）其他理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
演練：全體學(xué)員演練營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

第四講：柜面止損技巧
一、營(yíng)銷異議處理
1. 找到失敗的原因
2. 進(jìn)行二次銷售
3. 化被動(dòng)為主動(dòng)
二. 防止客戶流失
1. 如何阻止客戶走款
2. 如何及時(shí)把握潛力客戶
演練：留住我們的客戶
三. 柜面營(yíng)銷禁忌
1. 切忌出現(xiàn)營(yíng)銷禁語
2. 切忌出現(xiàn)服務(wù)禁忌
3. 切忌浪費(fèi)營(yíng)銷時(shí)機(jī)

柜面營(yíng)銷服務(wù)技巧培訓(xùn)