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現(xiàn)狀類問(wèn)題，是多銷售人員問(wèn)的比較多的問(wèn)題，現(xiàn)狀類問(wèn)題問(wèn)起來(lái)比較容易，但是問(wèn)出高質(zhì)量的現(xiàn)狀類問(wèn)題就不那么容易了。我們?cè)谶@里所談的背景類的問(wèn)題，一定是和你問(wèn)問(wèn)題的意圖和動(dòng)機(jī)一脈相承的...
沒(méi)有需求，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售的，這里的需求必須是即刻需求，也就是客戶認(rèn)為必須要改變的，必須要解決的問(wèn)題?？墒谴蟛糠咒N售人員見(jiàn)到的客戶都是沒(méi)有需求的客戶，這就是銷售為什么這么難的原因了。 真正的銷售高手，就是要識(shí)別需求，并經(jīng)客戶的潛在需求轉(zhuǎn)換為...
大客戶關(guān)系的管理中，就在系統(tǒng)中管理客戶與客戶之間的關(guān)系，又有對(duì)個(gè)體大客戶關(guān)系的管理，接下來(lái)我們研究的是如何處理一對(duì)一大客戶之間的關(guān)系。 首先，畫出大客戶的組織架構(gòu)圖。 架構(gòu)圖上包含決策層，管理和執(zhí)行層中的關(guān)鍵角色。組織架構(gòu)圖上標(biāo)注崗位及...
信任是一種描述感覺(jué)的方式，你覺(jué)得某人對(duì)你和他人表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、真實(shí)和真誠(chéng)能力的判斷。“信任”是“關(guān)系”的核心，是與客戶交往的前提與基礎(chǔ)。 信任是建立客戶關(guān)系的前提條件。在大多數(shù)時(shí)候，銷售仍然是人...
給予那些給予積極反饋的客戶寫一封感謝信，感謝他們花時(shí)間和對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可，并詢問(wèn)他們是否有認(rèn)識(shí)的朋友或者同事也可能購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果推薦...
在鞏固與拓展的階段，專業(yè)銷售人員要對(duì)于贏得的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)或失去的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)進(jìn)行自我總結(jié)與反省，或者這個(gè)步驟是在主管和下屬的對(duì)話過(guò)程實(shí)現(xiàn)的。目的主要有4個(gè)，第一，進(jìn)行深入的了解，以幫助專業(yè)銷售人員團(tuán)隊(duì)和組織贏下下一筆交易；第二，獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信...
第一，真正的對(duì)別人感興趣。 客戶喜歡兩類人，一種是和自己差不多的人，這樣往往因?yàn)橛泄餐膼?ài)好或者有共同的話題，容易產(chǎn)生共鳴；另外一種就是比自己優(yōu)秀的人，人愿意和比自己優(yōu)秀的人交往，是因?yàn)榭梢詮乃抢铽@取到價(jià)值，所以人都對(duì)比自己更優(yōu)秀的人表...
做銷售拓客的最高境界就是做到無(wú)所事事，心想事成。聽起來(lái)也許你會(huì)覺(jué)得非常的奇怪，那么如何降低拓客的成本呢？基于我們對(duì)關(guān)系的研究，不斷的打造你的客戶...
很多客戶尤其是大客戶，在選擇供應(yīng)商的時(shí)候考慮因素比較多，他們一般會(huì)要求去參觀供應(yīng)商的工廠，通過(guò)參觀工廠，可以了解工廠的設(shè)備以及工廠的工作流程，員工風(fēng)貌以及企業(yè)文化等等方面能夠很直觀的感受到，這個(gè)供應(yīng)商是不是值得合作的。 所以作為銷售人...
恐懼和自我懷疑一直以來(lái)都是人類潛能最大的敵人?？謶直旧砭褪切睦韺W(xué)范疇的，也就是潛意識(shí)里面的信念使然。在我們的潛意識(shí)里面，我們每個(gè)人都害怕被拒絕，我們認(rèn)為被拒絕存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。被拒絕的感受？壓力，痛苦，悲傷，難過(guò) ，糾結(jié)等。被接受的感受？開心...
關(guān)系的本質(zhì)就是價(jià)值的交換，沒(méi)有價(jià)值，就沒(méi)有關(guān)系。包括人與人的溝通是也是價(jià)值的交換，如果雙方不能在談話當(dāng)中得到彼此想要的價(jià)值，他們也不會(huì)繞有興趣的談下去，溝通就會(huì)停止。人與人之間的相處也是價(jià)值為基礎(chǔ)，都能從這段關(guān)系當(dāng)中拿到自己想要到的價(jià)值...
對(duì)于戰(zhàn)略客戶銷售的周期長(zhǎng)和獲客成本高的特點(diǎn)，客戶轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常重要的補(bǔ)充潛在客戶資源的途徑。如果一個(gè)銷售員能夠熟練地運(yùn)用客戶轉(zhuǎn)介紹，將會(huì)極大的縮短銷售周期，獲客成本幾乎為零?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的理論可以用臺(tái)球理論類比，你知道誰(shuí)是周圍的球，誰(shuí)是那個(gè)...
<p> </p> <p>利用紅黃綠燈管理客戶。對(duì)于所有合作的客戶都使用紅黃綠燈來(lái)進(jìn)行管理，銷量上升的客戶是綠的，銷量下滑的客戶為黃燈，銷量為零的客戶為紅燈。在CRM系統(tǒng)當(dāng)中，每月提取合...
<p><strong>銷售管理的三大重心</strong></p> <p>因?yàn)殇N售工作本身需要不斷的提升，所以銷售管理者在管理過(guò)程，抓住三個(gè)非常重要的因素。</p> ...
<p><strong>牧群理論原理</strong></p> <p>牧群理論的原理就是心理學(xué)上的社會(huì)認(rèn)同法則：人們做出是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)往往看別人是怎么想的，尤其是人們要判斷什么是正...
<p> </p> <p>先通過(guò)一個(gè)故事員工吃雞蛋的故事。</p> <p>20個(gè)人，需要每天吃一個(gè)雞蛋，一個(gè)月需要多少雞蛋？ &nb...
<p> </p> <p data-pm-slice="1 1 []"><strong> 第一大誤區(qū)，認(rèn)為優(yōu)秀的銷...
<p data-pm-slice="1 1 []"> 很多做銷售的朋友跟我聊起來(lái)，目前做銷售真的是太困難了。我問(wèn)起他們?cè)趺磦€(gè)難法，他們說(shuō)一給客戶介紹產(chǎn)品，客戶馬上就是拒絕，根本就沒(méi)有接著往...
<p> </p> <p> 在我們公司做主管，一定要學(xué)習(xí)如何教練指導(dǎo)下屬，幫助下屬持續(xù)成長(zhǎng)。最近幾期的培訓(xùn)當(dāng)中，包括給銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，我們就提出了...
<p> 在銷售管理實(shí)踐當(dāng)中，選拔銷售主管的首要條件就是銷售績(jī)效好，在這里我們需要強(qiáng)調(diào)的是，績(jī)效好是重要的條件，單非唯一條件。如果你認(rèn)為只要銷售業(yè)績(jī)好就可以當(dāng)好銷售主管，那就可能犯重大的錯(cuò)。...
<p>作為銷售管理者，在競(jìng)爭(zhēng)混亂的時(shí)代中，你是否正在面臨越來(lái)越難以找到一套有效的銷售策略，來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效目標(biāo)呢？</p> <p>作為銷售管理者，你是否正在面臨制定的銷售計(jì)劃，在銷售團(tuán)隊(duì)里面很難有...
<p> 客戶做出購(gòu)買決策，這才是銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵一環(huán)。對(duì)客戶也是至關(guān)重要的決定，站在客戶的角度，臨近決策時(shí)，客戶的心理也承受著很大的壓力。他們可能會(huì)表現(xiàn)的猶豫不決，擔(dān)心自己的采購(gòu)決策...
<p>5月15日4組學(xué)員學(xué)習(xí)心得：<br /> ?銷售流程制定中，銷量增長(zhǎng)需要與銷售活動(dòng)相結(jié)合，銷售活動(dòng)又要依靠銷售流程來(lái)進(jìn)行，我們學(xué)會(huì)運(yùn)用、執(zhí)行銷售流程管理是成功的前提保證。<br /> ?客戶拜訪要分...
<p>5月15日學(xué)員學(xué)習(xí)《銷售管理的奧秘》心得<br /> 最近我不斷告訴我的團(tuán)隊(duì)一個(gè)真理-成功是有方法的。今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容充分證明了成功是有方法的，并且致遠(yuǎn)老師和各位經(jīng)理理論...
<p><br /> 1、要跟據(jù)市場(chǎng)全面覆蓋策略、銷售能力提升策略、重點(diǎn)客戶發(fā)展策略、重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展策略制定對(duì)應(yīng)的執(zhí)行落地管理流程；<br /> 2、要客戶拜訪流程強(qiáng)化：準(zhǔn)備—開場(chǎng)&...
<p><br /> 銷售經(jīng)理技能提升營(yíng)第二期（第三天）：<br /> 第一. 老師講到：更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績(jī)效：為了我們自己更優(yōu)的銷售績(jī)效，我們每個(gè)人都應(yīng)該制定一套適合自己市場(chǎng)的銷售流程，持續(xù)的執(zhí)...
<p> 一：銷售管理的3個(gè)方面：銷售管理，銷售輔導(dǎo)，銷售能力。1往往我們沒(méi)有沒(méi)有形成整體，要么一直強(qiáng)調(diào)結(jié)果或過(guò)程，沒(méi)有評(píng)估銷售人員的能力，根據(jù)能力沒(méi)有給于相應(yīng)的培育或支持。2在這個(gè)過(guò)程中...
<p> 在參加培訓(xùn)之前，我做的工作大多是要求銷售員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，選定戰(zhàn)略目標(biāo)客戶，然后跟蹤他們的開發(fā)進(jìn)程，將新客戶開發(fā)作為首要！因?yàn)槲邑?fù)責(zé)的市場(chǎng)，去年5月開始，由于A...
1、標(biāo)準(zhǔn)化流程 沒(méi)有流程，就無(wú)法有效的進(jìn)行管理。作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，必須把一些關(guān)鍵性的工作整理成為流程，靠流程去監(jiān)管和控制。針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)使用最頻繁的五大...
<p> 作為銷售管理者經(jīng)常會(huì)感到傳統(tǒng)的指揮命令，控制式的管理方式不再適用當(dāng)今形勢(shì)下的銷售管理；銷售管理者總是感覺(jué)到忙、累、亂、煩的狀況，經(jīng)常陷入救火隊(duì)員式的管理現(xiàn)狀；競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致客戶動(dòng)蕩，...