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在《互聯(lián)網(wǎng)為什么干不掉經(jīng)銷(xiāo)商？【經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值三篇之一】》，我提到了經(jīng)銷(xiāo)商即使是降低社會(huì)分銷(xiāo)效率的階層，但由于還原了自由市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，從而具有了打破壟斷、保持動(dòng)態(tài)平衡的正面價(jià)值，這才是經(jīng)銷(xiāo)商在歷次渠道變革中，雖然天天被喊著要“...
經(jīng)銷(xiāo)商合伙創(chuàng)業(yè)在我們身邊并不少見(jiàn)，但最終分道揚(yáng)鑣、老死不相往來(lái)的案例也是一抓一大把。經(jīng)銷(xiāo)商合作，鮮有善始善終的。究其原因，除了在收益分配上容易發(fā)生沖突，引發(fā)矛盾外，更為隱蔽的誘因是，很多合伙型經(jīng)銷(xiāo)商在成本投入的認(rèn)識(shí)上，沒(méi)有達(dá)成一致，而一旦這...
兒時(shí)看《水滸》，看得不求甚解。 記得看到楊志賣(mài)刀橋段，楊志一把吹毛斷發(fā)、削鐵如泥的寶刀開(kāi)價(jià)3000貫，牛二那句“這把破刀有什么好，賣(mài)得這么貴？我三十文（注：北宋時(shí)期，一貫等于1000文）買(mǎi)一把，也切得肉，切得豆腐&rdqu...
有些騙子偽裝成有錢(qián)人，最后騙得人家妻離子散，為什么至今還是有人上當(dāng)？因?yàn)?，我們這個(gè)社會(huì)大部分時(shí)候都是以貌取人，騙子深諳此道，自然就會(huì)對(duì)癥下藥。穿名牌、戴名表，租別墅、雇司機(jī)，脖子上的金鏈子比拴狗的鏈子還粗。在團(tuán)伙內(nèi)還專挑那種肥頭大耳的家伙，...
我還是堅(jiān)持這個(gè)觀點(diǎn)，腳踏實(shí)地做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售一定是個(gè)苦命的活兒，而且還是個(gè)細(xì)致的苦命活兒。有人銷(xiāo)售做得很輕松，也許只能說(shuō)是時(shí)好、勢(shì)好、運(yùn)好，也就是你這個(gè)時(shí)間點(diǎn)碰得對(duì)，不用怎么費(fèi)勁，管轄的區(qū)域銷(xiāo)量蹭蹭地往上走。換個(gè)地方、換個(gè)時(shí)間、換個(gè)品牌，你再試...
一、現(xiàn)狀 二十年多年前，當(dāng)號(hào)稱“中國(guó)燈都”的古鎮(zhèn)，還是滿眼荒田的時(shí)候，老趙就開(kāi)始在燈具行業(yè)里打滾。雖然早些年自己開(kāi)工廠虧得一塌糊涂，但是自從2000年回到老家P市，一門(mén)心思做經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始，老趙...
經(jīng)銷(xiāo)商為什么在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)店？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店賺錢(qián)？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店比在線下開(kāi)實(shí)體店更輕車(chē)熟路？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店成本更低？5年前、10年前可能還會(huì)有人這么說(shuō)，但是今天還在這么說(shuō)的，不是在電商紅利中站對(duì)風(fēng)口，搶得先發(fā)的人，就是還傻乎乎...
中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)什么樣的群體？ 簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，從上個(gè)世紀(jì)八十年初的個(gè)體戶，到二十一世紀(jì)的貿(mào)易商，三教九流、五行八作、三姑六婆，崛起于草根、發(fā)跡于里巷。中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商老板是過(guò)去被排斥在體制之外，沒(méi)人脈、沒(méi)背景、沒(méi)資源，靠著白手起家的一幫社會(huì)底...
找經(jīng)銷(xiāo)商和找對(duì)象的道理是一樣的。初次見(jiàn)面，任何一方都會(huì)盡量把自己好的一面展現(xiàn)給對(duì)方，至少不會(huì)把自己不那么光彩的一面讓人家看見(jiàn)。所以男人眼中多半看到的是低眉淺唱、口齒噙香的窈窕淑女，女人看到的也是溫文爾雅、彬彬有禮的謙謙君子。一旦雙方熟識(shí)之后...
舉一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱瑥S家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù)如果十全十美，無(wú)可挑剔，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)對(duì)廠家毫無(wú)怨言，見(jiàn)到廠家的銷(xiāo)售人員，就把品牌夸得像花兒一樣？我估計(jì)，廠家和銷(xiāo)售人員都沒(méi)有抱過(guò)這樣的奢望。 銷(xiāo)售人員碰到經(jīng)銷(xiāo)商抱怨這、抱怨那，實(shí)在是太正常不過(guò)...
作為B2B的典范，慧聰算是先行者，從現(xiàn)狀來(lái)看，目前的發(fā)展處境比較尷尬；阿里的1688，出師未捷身未死，也是煮了夾生飯的；而京東今年跳出來(lái)的“新通路事業(yè)部”，難免不被人看作是在B2C市場(chǎng)處于下風(fēng)時(shí)，想換個(gè)地...
經(jīng)銷(xiāo)商喜不喜歡自己掏錢(qián)做促銷(xiāo)？很多人說(shuō)不喜歡。其實(shí)這里有個(gè)理解上的偏差，經(jīng)銷(xiāo)商不是不喜歡掏錢(qián)做促銷(xiāo)，而是怕促銷(xiāo)沒(méi)效果，掏了錢(qián)也白掏。如果促銷(xiāo)真的能夠?qū)崿F(xiàn)以量補(bǔ)利、以量增利的目的，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商不喜歡掏錢(qián)做促銷(xiāo)。 那為什么在現(xiàn)實(shí)...
客大欺主的道理，經(jīng)銷(xiāo)商不是不懂。一家獨(dú)大，或者全部身價(jià)壓在一個(gè)品牌上，這對(duì)于有著豐富江湖經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，絕不是一個(gè)好消息。所以，在經(jīng)銷(xiāo)商的理想中，或多或少都需要一個(gè)“磨刀石”式的品牌，既讓&ldquo...
過(guò)去的2015年，從形形色色的企業(yè)老板，到大大小小的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)不感受到了經(jīng)濟(jì)下行的壓力。曾經(jīng)盛極一時(shí)的電商疲態(tài)初現(xiàn)；一大批頂著O2O概念的創(chuàng)業(yè)企業(yè)前赴后繼、死傷慘重；中小企業(yè)的私募盛行、涉及網(wǎng)絡(luò)融投資的寶寶們跑路風(fēng)潮驟起，甚...
經(jīng)常聽(tīng)到很多銷(xiāo)售人員抱怨：我們那個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商都成精了，而且是中華鱉精那個(gè)型號(hào)的！不給促銷(xiāo)不進(jìn)貨，給了促銷(xiāo)也不急不慢，捱到最后一刻還和你討價(jià)還價(jià)。結(jié)果訂單都摞在了一塊兒，這兩天可把老子累慘了！ 區(qū)域出現(xiàn)“不促不...
2015年的半年財(cái)報(bào)出來(lái)不久，受制于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人，聯(lián)想一次性裁員3200名非生產(chǎn)制造員工，雅虎就基本告別了中國(guó)市場(chǎng)，連阿里巴巴招募計(jì)劃都從3000人銳減至400人。公司裁...
經(jīng)銷(xiāo)商大戶向企業(yè)強(qiáng)要政策的事，大企業(yè)的情況好點(diǎn)，中小企業(yè)估計(jì)沒(méi)人不遇上的。更何況，大企業(yè)也是從小企業(yè)一步一步走過(guò)來(lái)的，沒(méi)有十年低眉順眼好媳婦的經(jīng)歷，誰(shuí)都成不了頤指氣使的惡婆婆。 年頭月尾，企業(yè)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商算賬，牛逼的經(jīng)銷(xiāo)商們...
搖滾是不受主流人群待見(jiàn)的，就如被媒體戴上了“中國(guó)搖滾之父”名頭的崔健，本身都充滿了爭(zhēng)議和褒貶。從《我是歌手》第一季的黃貫中，到第四季的信，這個(gè)非主流...
四十年?duì)I銷(xiāo)發(fā)展史，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新品牌的銷(xiāo)售人員，算不上一個(gè)完整意義上的銷(xiāo)售代表。就像男人不曾站在產(chǎn)房前，沒(méi)有從助產(chǎn)士手中接過(guò)孩子的經(jīng)歷一樣，你沒(méi)見(jiàn)過(guò)生命的源頭，你就不知道悲傷和喜悅，緣何而起，因何而滅。 無(wú)論是愣頭菜...
2016年1月16日，京東高調(diào)宣布成立“新通路事業(yè)部”，利用京東的電商平臺(tái)和物流運(yùn)力，革了渠道商們的命，直接向數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售門(mén)店供貨。2016的農(nóng)歷新年不到一個(gè)月的時(shí)間了，看這架勢(shì)，京東是不打算讓經(jīng)銷(xiāo)商們...
品牌企業(yè)的發(fā)展壯大，是伴隨著品牌分化與重組的過(guò)程，其中一個(gè)重要的動(dòng)作，就是設(shè)立子品牌，進(jìn)入新行業(yè)、新渠道。很多優(yōu)勢(shì)品牌在原行業(yè)、原渠道扎下根后，通過(guò)設(shè)立新品牌的方式尋找增長(zhǎng)點(diǎn)，勢(shì)必要通過(guò)重新征召經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)。而經(jīng)銷(xiāo)商與這些...
2004年，當(dāng)克里斯·安德森首次提出長(zhǎng)尾理論的時(shí)候，恐怕自己也沒(méi)有想到，當(dāng)時(shí)所觸及和闡述的長(zhǎng)尾，僅僅是互聯(lián)網(wǎng)“長(zhǎng)尾效應(yīng)”的冰山一角。 人的認(rèn)知總是在不斷前進(jìn)。從今天來(lái)看，關(guān)于長(zhǎng)尾效應(yīng)的發(fā)展...
容易被企業(yè)“殺無(wú)赦”的經(jīng)銷(xiāo)商中，除了在第一篇中介紹的員工型經(jīng)銷(xiāo)商和元老型經(jīng)銷(xiāo)商，存在認(rèn)知不足外，在品牌企業(yè)里，還有四類經(jīng)銷(xiāo)商，容易觸碰企業(yè)的紅線，成為企業(yè)大開(kāi)殺戒的對(duì)象。 第三類：&ldqu...
旅行社的地導(dǎo)都是擅于編故事、搜索段子的高手，所以去過(guò)云南、貴州、陜西的人，都能聽(tīng)回來(lái)關(guān)于各顯特色十八怪的故事。在湖南旅游的人，雖然聽(tīng)到的東西從數(shù)量上不解渴，但是“沒(méi)有辣椒不成菜，口里嚼著木頭塊，說(shuō)起話來(lái)像老外&rdq...
作為堅(jiān)果行業(yè)的龍頭企業(yè)，“洽洽”的年度營(yíng)業(yè)額過(guò)10億至少用了5年，而作為新秀的“三只松鼠”，達(dá)到同樣的高度只用了不到三年的時(shí)間。即使在天貓商城，洽洽的銷(xiāo)量排名也長(zhǎng)期不受人待見(jiàn)。很多...
與廠家結(jié)束合作關(guān)系這種事，對(duì)每一位經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都不陌生。只要是從事經(jīng)銷(xiāo)生意，所謂“人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅”，再親密的合作關(guān)系，也終有走到頭的一天。與小品牌或者雜牌揮手告別，這樣的決定權(quán)可能更多地掌握在經(jīng)銷(xiāo)商...
很多人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：晚上一家人正團(tuán)坐在客廳閑聊，突然家里燈滅了，一查開(kāi)關(guān)，其他電器沒(méi)有問(wèn)題，只是分控的客廳燈，有一個(gè)分控不亮了。稍有常識(shí)的人知道，這不是光源有問(wèn)題，就是鎮(zhèn)流器壞掉了。但是對(duì)于燈具這種“低關(guān)注度&r...
今年的“雙十一”看著熱鬧，實(shí)則冷清，估計(jì)，這種情況可能還會(huì)繼續(xù)下去。 從改革開(kāi)放近四十年的時(shí)間，第一個(gè)十年，屬于批發(fā)流通渠道的黃金十年；第二個(gè)十年，是專賣(mài)店渠道高速發(fā)展的春天；第三個(gè)十年，迎來(lái)了商超的崛...
終端，作為直接面對(duì)消費(fèi)者的觸點(diǎn)，有多少資源能為企業(yè)所用，很大程度上決定了廠家的最后銷(xiāo)量。大企業(yè)可以靠品牌、靠資金、靠人員將門(mén)店拉倒自己的軌道，那中小企業(yè)憑什么讓門(mén)店將資源向自己傾斜呢？今天，本文將做一些嘗試性的探討。 &n...
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)分工里，售前市場(chǎng)主要由廠家主導(dǎo)，售后市場(chǎng)大多由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)。所以我們看到的結(jié)果是：廠家的大部分資源都投放在了售前部分，無(wú)論是市場(chǎng)推廣，還是導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)；售后部分則是能省則省，經(jīng)銷(xiāo)商做得既無(wú)資源，又無(wú)動(dòng)力，自然心不甘情不...