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現(xiàn)在整個(gè)零售生態(tài)發(fā)生了一個(gè)有趣的變化：就是從過(guò)去一本正經(jīng)、板著臉賣東西的專業(yè)型賣場(chǎng)，向著插科打諢、就不好好說(shuō)話的溫度型賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變，“不正經(jīng)”成了賣場(chǎng)人性化的標(biāo)簽。連麥當(dāng)勞、湖南廣電都開始自稱金拱門、芒果臺(tái)，你還端著干啥...
企業(yè)的產(chǎn)品選擇進(jìn)賣場(chǎng)，首先要選的是位置好的大賣場(chǎng)。大賣場(chǎng)的位置好不好，門店經(jīng)理說(shuō)了不算，賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)了也不算，真正要關(guān)注的是以下兩個(gè)指標(biāo)： 1、地段名 雖然現(xiàn)在我們的城市建設(shè)發(fā)展很快，但是不難發(fā)現(xiàn)，在絕大部分城市中，依然保留著人...
任何生意都是有特定規(guī)則的，熟悉這些規(guī)則需要時(shí)間，適應(yīng)這些規(guī)則需要成本，尤其是在寡頭型的市場(chǎng)里，這些規(guī)則是由看得見的那只手在調(diào)節(jié)。 在《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)》里面有一個(gè)重要論斷，就是市場(chǎng)運(yùn)行，應(yīng)該由看得見和看不見的兩只手共同調(diào)節(jié)，才能保持...
經(jīng)銷商開店選址的大邏輯，就是要明確：開店到底是為了什么？很多銷量不好的經(jīng)銷商，大多犯了奔著賺錢的目的，卻干著不虧錢的買賣，在左顧右盼中把自己給耗死了。 線上線下，大的選址邏輯其實(shí)還是一樣。線上開店如果沒有流量加持，經(jīng)銷商的電商...
客戶運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，說(shuō)穿了，其實(shí)就是拿錢換取客戶的時(shí)間。 買方市場(chǎng)的長(zhǎng)期存在，決定了不僅消費(fèi)者需要拿錢購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者也要轉(zhuǎn)換思路，嘗試用錢去購(gòu)買消費(fèi)者的關(guān)注和好評(píng)，這背后其實(shí)就是購(gòu)買消費(fèi)者的時(shí)間。過(guò)去，線下經(jīng)營(yíng)...
第三次直播帶貨，羅永浩的圍觀人數(shù)，終于不出意外地掉到了50萬(wàn)人以下，圍繞在老羅頭頂?shù)倪稍肼暵较⒘讼氯ァ４笃放频暮献鞴烙?jì)后面會(huì)越來(lái)越少，接下來(lái)，應(yīng)該是中小商家一哄而上的時(shí)候了。 一、 年近五十的羅永浩，像極了我國(guó)最早一代的經(jīng)銷商，...
引子 在過(guò)去的高考政治科學(xué)社會(huì)主義部分，關(guān)于資本主義壟斷的認(rèn)知，我們是有共識(shí)的，我記得當(dāng)時(shí)的定義是：垂死的。 當(dāng)然，我們現(xiàn)在不說(shuō)了，不是因?yàn)閴艛嘞Я?，而是因?yàn)樗麄円恢贝苟凰馈? 帝...
一、2018，大雪 2018年的第一場(chǎng)大雪，已經(jīng)不期而至。南方城市今年入冬比往常早了一些，北方的某些區(qū)域，已然是零下30度的寒冬。 位于陜西榆林的紀(jì)老板，2018年的臘月24就是耳順之年了。今年，紀(jì)總下了決心...
海瀾之家和名創(chuàng)優(yōu)品，作為在純電商獨(dú)步天下時(shí)代，跑出來(lái)的實(shí)體連鎖店的典型，除了精準(zhǔn)定位和門店選址以外，值得經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的地方不少。我們今天聊一聊，同樣作為消費(fèi)品門店，海瀾之家和名創(chuàng)優(yōu)品的陳列設(shè)計(jì)，為什么會(huì)在空間利用上有著明顯的差別？ &n...
今年8月16日，上海的市委書記和市長(zhǎng)會(huì)見了阿里巴巴集團(tuán)的董事局主席馬云。會(huì)議的內(nèi)容和簽署的文件不是我們關(guān)心的重點(diǎn)，但是，馬云在洽談過(guò)程中的表現(xiàn)出的一個(gè)細(xì)節(jié)，卻是值得我們很多做銷售的同行反省和注意的。 東方衛(wèi)視當(dāng)天的...
市場(chǎng)調(diào)研成為一門獨(dú)立學(xué)科，是上個(gè)世紀(jì)五十年代的事情。今天，雖然市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)成為很多咨詢公司接項(xiàng)目的標(biāo)配，但是在國(guó)內(nèi)，能夠把市場(chǎng)調(diào)研做得非常專業(yè)的公司，依然屈指可數(shù)。 市場(chǎng)本身是一個(gè)海量的對(duì)象，要窮盡所有對(duì)象，也就是市場(chǎng)調(diào)查中所謂的樣本...
2017年的8月和9月，平臺(tái)型的互聯(lián)網(wǎng)公司的日子并不好過(guò)。 8月，求職類的招聘網(wǎng)站BOSS 直聘，因未盡對(duì)招聘公司資質(zhì)的審核之責(zé)，導(dǎo)致傳銷組織寄生其中。東北大學(xué)學(xué)生李文星在BOSS直聘上，誤入傳銷陷阱，最后釀成震驚全國(guó)的李文星事件。此...
所謂的維修服務(wù)，最為大眾接受的概念是家電維修，當(dāng)然后來(lái)延伸出燈具電路、籠頭管件、衛(wèi)浴潔具、開鎖換鎖等諸多相似的服務(wù)，都能歸納到這個(gè)維修服務(wù)的大項(xiàng)里來(lái)。 在山頭林立的維修平臺(tái)中，有成立稍微早一點(diǎn)的中國(guó)聯(lián)保、神州聯(lián)保，也有在近兩年異軍突起...
如果問(wèn)國(guó)內(nèi)的各行各業(yè)中，營(yíng)銷體系最成熟的行業(yè)是哪一個(gè)？大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的普遍反應(yīng)是：切！這還用問(wèn)？！當(dāng)然是快消品！ 咋一聽，也覺得沒什么問(wèn)題，細(xì)一想，又似乎覺得哪里不對(duì)！ 從實(shí)體企業(yè)規(guī)模來(lái)說(shuō)，快消品行業(yè)找不出過(guò)得了千億銷售門檻的美...
最近比較火的新零售，以及去年重新升溫的B2B，似乎都只是把目光投向了快消品。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售業(yè)的改造，好像也更愿意拿快速消費(fèi)品說(shuō)事兒，“快閃店”里即來(lái)即走的消費(fèi)特征，B2B里的多拉快跑、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的構(gòu)想，也是基于快消品的消...
查爾斯·羅伯特·達(dá)爾文，作為19世紀(jì)最聰明的人之一，早就用一本《物種起源》告訴我們好奇害死貓的道理。就像今天的社會(huì)，為什么永葆好奇心并付諸于行動(dòng)的人，只是少數(shù)？因?yàn)閷?duì)于未知的探索總是充滿風(fēng)險(xiǎn)，失敗的幾率也遠(yuǎn)大于成...
提起如今渠道的種類和屬性，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了賤買貴賣批發(fā)販子的范疇。 門店是渠道，網(wǎng)店也是渠道；進(jìn)入APP時(shí)首頁(yè)的鏈接是渠道，看直播時(shí)蹦出來(lái)的彈窗也是渠道；在微博里發(fā)個(gè)段子形成傳播購(gòu)買是渠道，在微信里發(fā)個(gè)公號(hào)文章轉(zhuǎn)到閱...
在全民笑點(diǎn)大幅提升的今天，即使在央視這樣的平臺(tái)，小品演員要讓一個(gè)段子一夜爆紅也并非易事了。春晚“釘子戶”蔡明能夠在2017年的央視春晚，憑著一句“顏值越高，責(zé)任越大”再次成為話題熱點(diǎn)，足見這個(gè)...
壓貨是一個(gè)老命題，做經(jīng)銷商的人都碰到過(guò)。 壓貨也是一個(gè)敏感命題，廠家和商家都心知肚明，但關(guān)鍵時(shí)刻誰(shuí)都不愿主動(dòng)挑破。 壓貨還是一個(gè)偽命題，什么是壓貨？多少才叫壓貨？說(shuō)來(lái)說(shuō)去也是一個(gè)公理婆理的問(wèn)題，廠商各執(zhí)一辭，各說(shuō)各話，自然是一筆...
人海戰(zhàn)術(shù)從誕生之日起，就被有意無(wú)意地貼上了低能高耗、霸蠻苦干的標(biāo)簽。這稱謂里面，既有俯視蒼生時(shí)居高臨下的地位優(yōu)勢(shì)，也體現(xiàn)著“聰明人”玩弄方法論的智商優(yōu)越感。 自2012年以來(lái)，以人海戰(zhàn)術(shù)為支撐，玩通路精耕、做深...
一切好的結(jié)果，都是可以通過(guò)人為的設(shè)計(jì)而得到，這其中包括促銷活動(dòng)。 促銷，是一個(gè)組織者對(duì)參與者施加影響的過(guò)程。在促銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)上，加入人為設(shè)計(jì)的因素，就能把原本看似偶然發(fā)生的購(gòu)買行為，鎖定為必然發(fā)生的購(gòu)買結(jié)果。 ...
分享經(jīng)濟(jì)受到熱捧，在中國(guó)，離不開一個(gè)叫UBER的軟件。 從2014年6月進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，到2016年8月被滴滴收購(gòu)，短短兩年多的時(shí)間，UBER干得最成功的兩件事：一件是培養(yǎng)了大量圍繞分享經(jīng)濟(jì)模式的創(chuàng)業(yè)群體，另一件則是在關(guān)鍵的時(shí)刻，將自己...
最后一公里（Last kilometer）的意思，在英美國(guó)家也常被譯為L(zhǎng)ast Mile（最后一英里/最后一公里），原意是指完成長(zhǎng)途跋涉的最后一段里程，也被引申為完成一件事情的最后、而且是關(guān)鍵性的步驟，通常還表明此步驟具有復(fù)雜的難度。 ...
一個(gè)經(jīng)銷商的江湖地位，靠產(chǎn)品和渠道兩個(gè)核心要素決定。渠道最終能做成怎樣的輪廓和眉眼，又取決于產(chǎn)品力的結(jié)構(gòu)和張力。所以產(chǎn)品的價(jià)值，在某種程度上要優(yōu)于渠道，雖然渠道才是變現(xiàn)的根本。 傳統(tǒng)的產(chǎn)品組合方法 不可否認(rèn)，...
從風(fēng)口論的角度來(lái)看，淘寶網(wǎng)算是一個(gè)過(guò)氣的網(wǎng)紅。 從陰謀論的角度來(lái)看，如果說(shuō)淘寶網(wǎng)始亂終棄，成了天貓商城的墊腳石，是一個(gè)從誕生之日就注定了的陰謀，顯然說(shuō)不過(guò)去。 更現(xiàn)實(shí)的情況應(yīng)該是，淘寶網(wǎng)自身在發(fā)展過(guò)程中，始終未能找到自己的盈利點(diǎn)...
從網(wǎng)上的一篇文章或者某個(gè)事件轉(zhuǎn)化成一個(gè)段子的事兒，在如今并不少見，但是今天這個(gè)段子確實(shí)很無(wú)厘頭：給你說(shuō)個(gè)笑話，我是創(chuàng)業(yè)公司的CEO。哈哈、哈哈、哈哈哈…… 這是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的一個(gè)縮影。其實(shí)玩輕資產(chǎn)、中介模...
現(xiàn)在和制造業(yè)的老板們聊天，你要想不費(fèi)腦子地和他們聊得挺愉快，還能讓他們?cè)敢饴牭脑?，你得知道聊互?lián)網(wǎng)、聊平臺(tái)，因?yàn)檫@些東西他們不懂，又很好奇，所以他會(huì)追著你問(wèn)；如果你聊什么精益制造、營(yíng)銷的系統(tǒng)化工程，首先他們覺得自己好像都懂，關(guān)鍵是即使努力做...
打知道互聯(lián)網(wǎng)那天起，老秦就沒覺得互聯(lián)網(wǎng)是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 老秦是典型的生意人，精明、能干，眼珠子一轉(zhuǎn)，就是一個(gè)主意。二十出頭只身一人、離鄉(xiāng)背井來(lái)到山東，干起了建材批發(fā)。從一個(gè)小門臉做起，起早貪黑，白手起家，如今經(jīng)營(yíng)著一個(gè)年銷售流水額過(guò)...
有一個(gè)爛大街的試驗(yàn)，說(shuō)出來(lái)都知道： 同樣的商品，隱去包裝，分別標(biāo)價(jià)高中低（如100元、50元、20元），讓被試者選擇購(gòu)買三件商品中的一樣，被測(cè)的結(jié)果是，最多數(shù)的消費(fèi)者選擇購(gòu)買中檔標(biāo)價(jià)的商品。很顯然，這個(gè)試驗(yàn)是要告訴我們，消費(fèi)者在信息不...
企業(yè)做大了，話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)了，或者是企業(yè)還不是太大，但是處于快速成長(zhǎng)期階段，會(huì)不會(huì)碰上某個(gè)地方幾個(gè)、幾十個(gè)經(jīng)銷商向公司提出某項(xiàng)特殊訴求，否則將聯(lián)合抵制進(jìn)貨的意外事件？估計(jì)很多企業(yè)都遇到過(guò)，只不過(guò)對(duì)抗的激烈程度有所差異。在經(jīng)銷商管理中，我們把這類以...