做銷售培訓(xùn)這個(gè)職業(yè)，讓我有機(jī)會(huì)接觸到各種行業(yè)的銷售人員。和那些資深的，在他們自己所負(fù)責(zé)行業(yè)的人接觸的多了，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)起他們，作為銷售人員，您在這個(gè)行業(yè)干了這么久，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的銷售正在發(fā)生什么樣的變化？幾乎所有的人，簡(jiǎn)單沉思以后，會(huì)說(shuō)到這個(gè)行業(yè)最近10年發(fā)生太大的變化了。我們?cè)诖撕?jiǎn)單的概括一下，銷售發(fā)生了什么樣的變化？作為銷售，要想讓自己在自己所在行業(yè)里基業(yè)常青，了解這些發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合這種趨勢(shì)去成長(zhǎng)自己，具有非常重要的意義！
趨勢(shì)一，購(gòu)買者擁有更多信息。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，如今購(gòu)買者手頭的在線信息，要比10年以前要多的多，甚至從某些方面比銷售所掌握的信息還要多。購(gòu)買者的信息不局限于硬數(shù)據(jù)，他們還可以在社交媒體網(wǎng)站上收集來(lái)自朋友，同事和陌生人發(fā)布的軟數(shù)據(jù)。
趨勢(shì)二，提高了對(duì)銷售的要求。10年以前，在銷售這個(gè)行業(yè)里，只要你想做，你都可以走進(jìn)來(lái)。只要你勤奮的走訪客戶，就可以帶來(lái)銷量。如今的專業(yè)銷售人員要想獲得成功，他們就必須掌握一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問(wèn)應(yīng)有的全部核心銷售技能，迅速攝取信息的智力，在壓力之下出類拔萃的行為特質(zhì)。
趨勢(shì)三，銷售正變得更加專業(yè)。銷售這個(gè)行業(yè)越來(lái)越彰顯出它的專業(yè)性，越來(lái)越多的銷售正在接受著專業(yè)的銷售培訓(xùn)。因?yàn)榭蛻舫砷L(zhǎng)的銷售，如果銷售不變的專業(yè)，就很難在這個(gè)行業(yè)里繼續(xù)做好這份工作。
趨勢(shì)四，客戶的規(guī)模正在變得越來(lái)越大。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，越來(lái)越多的客戶，隨之不斷的成長(zhǎng)?？蛻粢?guī)模正在變得越來(lái)越大，客戶內(nèi)部組織也在變得越來(lái)越復(fù)雜。這給銷售帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)，比如說(shuō)，需求診斷方面，你需要了解不同的人的看法。比如說(shuō)關(guān)系建立方面，你需要和客戶團(tuán)隊(duì)建立多點(diǎn)的關(guān)系。
趨勢(shì)五，社交媒體運(yùn)用不斷攀升?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起，讓人們獲取信息隨處可得。社交媒體為銷售人員提供了接觸主要決策者的機(jī)會(huì)，也讓我們有機(jī)會(huì)去分析客戶方職業(yè)經(jīng)理人的個(gè)人資料和背景。比如說(shuō)銷售人員可以通過(guò)社交媒體找到高級(jí)決策者的姓名，收集專業(yè)的個(gè)人信息，核查其他業(yè)務(wù)往來(lái)，以便跟蹤目前的關(guān)聯(lián)，然后將所有信息綜合在一起，從而制定出一個(gè)了解并發(fā)展該重要客戶的戰(zhàn)略方法。
趨勢(shì)六，工業(yè)品的銷售，影響決策的決策因素，正在變得更多，更復(fù)雜。作為工業(yè)品的銷售，客戶要考慮的是價(jià)值增值，關(guān)系，服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。而且決策群體，決策流程及選擇標(biāo)準(zhǔn)都在發(fā)生著更復(fù)雜的變化。
趨勢(shì)七，購(gòu)買者的品牌意識(shí)不斷提升。10年以前很多企業(yè)，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)拓展市場(chǎng)，贏得客戶。今天的市場(chǎng)，僅僅通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)很難贏得客戶的持續(xù)的追捧和青睞?？蛻粜枰氖歉晟频姆?wù)，更完善的解決方案，更完善的客戶支持體系，包括整合資源，對(duì)客戶進(jìn)行一攬子的支持計(jì)劃，真正成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴。購(gòu)買者更加關(guān)注品牌，關(guān)注口碑，關(guān)注行業(yè)或圈子對(duì)你的評(píng)價(jià)。
作為銷售，了解自己所在行業(yè)的銷售發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于如何規(guī)劃自己的未來(lái)，如何設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯至關(guān)重要，當(dāng)然我們以上所歸納的趨勢(shì)，未必完全的涵蓋您看到的所有的變化。如果你認(rèn)為還有新的其他的趨勢(shì)沒(méi)有概括出來(lái)，卻對(duì)我們至關(guān)重要，請(qǐng)談一談你的看法吧。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/109504.html
