在銷售過程中，很多同學(xué)都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，能夠解決客戶的問題。但在實際在銷售的時候，總會出現(xiàn)客戶總不買賬的情況。
想把銷售做好最簡單但也最不容易的方式就是靠積累，所以在沒有前人指點的情況下，我們經(jīng)常會走彎路，掉進(jìn)忽視的“坑”里。也正因為這些“坑”，開發(fā)客戶不順利、拜訪客戶受阻、簽單無望。
今天就給大家整理了銷售最常見的10個“坑”，希望大家引以為戒。
一、回答客戶尚未提出的反對意見
提前預(yù)想一下，客戶可能會提出反對意見，并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答。這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是想了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋，使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價值。
解決之道：
永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解"或者"可能你會問自己"這樣的句子作為開場。
二、把"下一步"留給客戶
很多銷售都會以一個建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信息的人總是抱怨沒有收到任何反饋。事實上，其實你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道：
要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，"我會下周給你電話，看看你是否有意向，我們可以進(jìn)一步交流討論。"
三、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果
難以置信的是，一些銷售相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因為產(chǎn)品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。事實上，客戶只關(guān)心購買這個產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
解決之道：
了解為什么客戶買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實現(xiàn)這個結(jié)果的能力。
四、假裝親密
無論是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做得最錯的事情是通過虛情假意的行為來套近乎。比如一句輕松的問候，"你今天感覺如何？"作為陌生電話的開場白，這會讓人們想作嘔。
解決之道：
保持個性和專業(yè)，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要幾周時間。
五、馬上提出銷售建議
雖然建議偶爾會給銷售帶來機會，但在大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進(jìn)行。因為寫建議需要花時間和精力，除非你已經(jīng)在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。
解決之道：
寫銷售建議僅在你得到了口頭協(xié)議以后。
六、說多于聽
雖然這個問題說過N次，但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動進(jìn)一步的銷售。
解決之道：
在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。
七、浪費時間在所謂的"機會"上
伴隨著語音郵件，看門人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當(dāng)你確實和一個活生生的人進(jìn)行了一場有關(guān)銷售的談話，有時看上去像一個奇跡。當(dāng)這個發(fā)生時，交易達(dá)成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想揭開這個美好的夢，不想承認(rèn)一些現(xiàn)實。
解決之道：
在一開始談話的5分鐘內(nèi)，問問題，爭取發(fā)現(xiàn)這個客戶是否有真實的需要，他的預(yù)算等。
八、不能堅持到底
這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪惡感直至被證實是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對銷售的自然反感。因為這個，如果你不能交付所承諾的，就不要有任何松懈。如果失去了這個機會，即便是一次，你也會永遠(yuǎn)從這個游戲中出局。
解決之道：
對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做出的承諾你必須百分百可以實現(xiàn)。
九、用 "結(jié)束"作為流程的最后
可能這是一個不幸術(shù)語，但是大多數(shù)公司和個人會把"結(jié)束這個交易"，意味著銷售活動結(jié)束了。沒有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。
在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤。
解決之道：
總是定睛在長期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對于流程而言，不是結(jié)束，只是開始。
十、太快要求推薦
一些銷售喜歡按照培訓(xùn)流程問，"你認(rèn)識其他人需要我的產(chǎn)品嗎？"甚至在他們對他們的產(chǎn)品不感興趣的時候問。建議問相關(guān)類似的問題是在完成和客戶的第一筆交易的時候。因為客戶在他們真實的心態(tài)中不會對自己的聲譽進(jìn)行冒險，去推薦那些自己都不清楚的人。
解決之道：
請求推薦只有在客戶對你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時候。給到顧客拒絕你7次的機會，沒有總是一帆風(fēng)順的服務(wù)和銷售。經(jīng)歷過拒絕，積累的是耐心、恒心與寶貴的經(jīng)驗，這是下一次成功銷售的基石。
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