如何提高顧客的需求量？這個(gè)問題從數(shù)的層面很好解決，就是第二件半價(jià)或者說買二送一，但是很多東西它不光是靠數(shù)就能夠解決的，因?yàn)樾枨罅克穷櫩偷南M(fèi)習(xí)慣決定的。例如蜂蜜，有的顧客買回家能夠吃上幾個(gè)月，甚至很多顧客買回去以后能吃上半年。那么這個(gè)時(shí)候你就是再打折再促銷意義也不大，因?yàn)轭櫩唾I兩瓶邊際效用就已經(jīng)開始遞減了。但是我有一個(gè)朋友，他做了一款蜂蜜柚子茶的產(chǎn)品，重新定義了產(chǎn)品的功能。把健脾消食、清熱降火作為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，瞬間就把市場打開了。
我們說做銷售，你的第一步不是賣貨，而是先要搞清楚顧客的需求。然后第二步是基于他的需求設(shè)計(jì)賣點(diǎn)。第三步才是研究成交的技巧，也就是數(shù)的層面。就比方說前幾年有一個(gè)現(xiàn)象級的產(chǎn)品就是王老吉,他僅僅只是花了兩三年的時(shí)間就在國內(nèi)火了起來，甚至是銷量在國內(nèi)一度超越了可口可樂。因?yàn)樗馁u點(diǎn)是怕上火，喝王老吉。其實(shí)這句話就是在暗示消費(fèi)者，喝王老吉可以降火。
要知道，中國人無論什么時(shí)候，無論什么毛病，只要一難受就把它歸結(jié)為上火了。由于中國人平時(shí)他有降火的習(xí)慣，所以涼茶這個(gè)概念一推出就瞬間火了起來。那么蜂蜜柚子茶其實(shí)它也是一樣的，雖然我們沒有喝蜂蜜水的習(xí)慣，但是我們有清熱降火的習(xí)慣，而這就是為什么這個(gè)產(chǎn)品叫蜂蜜柚子茶的原因。因?yàn)殍肿铀褪侨セ鸬?，茶它也是去火的，所以這件事情不需要教育。你只要在產(chǎn)品的口味上調(diào)制的好喝一點(diǎn)，那么購買數(shù)量和復(fù)購率，它自然就上去了。我們說按照邊際效用遞減的規(guī)律，消費(fèi)者購買的商品越多，邊際效用越小，愿意支付的商品的價(jià)格就越低。但是當(dāng)我們把復(fù)購率提上去的時(shí)候，即便不提高消費(fèi)購買的數(shù)量，我們依然可以保證市場的一個(gè)需求量。
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