績效管理其實并不復(fù)雜，我們可以用貓和老鼠的故事，很輕松的把它講清楚。主人養(yǎng)貓是為了抓老鼠，他發(fā)現(xiàn)貓抓老鼠并不積極。仔細(xì)一分析，原來貓就算抓不到老鼠，主人也不會把它怎么樣，于是貓肯定就沒有動力了。那為了刺激貓抓老鼠的積極性，主人決定控制給貓食物的量。于是他規(guī)定，如果抓到老鼠超過三只以上，這只貓就可以得到五條小魚，而沒有能夠抓夠三只老鼠的貓，只能吃最普通的貓糧，這招確實還管用。但過了一段時間之后，主人發(fā)現(xiàn)了一個新問題，貓抓到的老鼠個頭越來越小，原來是小老鼠跑不動容易抓，而大老鼠逃生經(jīng)驗豐富，很難抓到。那對主人來說，大老鼠的危害當(dāng)然更大，那怎么解決這個問題呢？主人他就調(diào)整了策略，他把對貓的獎勵從老鼠的數(shù)量調(diào)整為老鼠的體重，就是我們銷售激勵中由量的激勵轉(zhuǎn)化到銷售額的激勵的一個典型的案例。
再后來主人卻發(fā)現(xiàn)鄰居家養(yǎng)了同樣多的貓，那每天抓老鼠的數(shù)量比自己家要多，他就去取經(jīng)，最后發(fā)現(xiàn)鄰居家是把貓分成小組，每個組內(nèi)的貓有分工，有的負(fù)責(zé)觀察老鼠的活動路線，有的負(fù)責(zé)追，有的負(fù)責(zé)抓，并且在不同的組之間還會進(jìn)行比較，抓到老鼠體重最多的組，還會得到額外的獎勵。在組內(nèi)他們也會根據(jù)貓的分工不同，設(shè)置不同的分配比例，每只貓它就只需要訓(xùn)練，提高自己某一項專項能力。大家協(xié)作之后，團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力還是會提高，這就是一個典型的由個體激勵轉(zhuǎn)向團(tuán)隊激勵，并且由整體激勵再到激勵分配的一個典型的案例，你學(xué)會了嗎？
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